，我去拜訪一位策劃公司的客戶，希望他向我介紹一些傳真服務的推廣物件。當時我就使用了這種方法。

我並沒有向他介紹傳真服務的詳細內容，也沒有向他一一列舉之前眾多的成功案例，而是將問題集中在幾個點上。比如，我問他：

“您熟悉一些需要經常向法人企業傳送大量DM資訊的客戶嗎？可以的話，能否介紹一些給我呢？如果採用我們的服務，使用者可以大大地降低成本。您認識一些擁有眾多代理商的客戶嗎？可否將該企業主管部門的負責人介紹給我認識呢？我們利用傳真提供的資訊服務已經被很多此類公司所採用。”

使用這種簡潔的表達方式，即使是那些事務繁忙的介紹人也會迅速抓住事情的要點，以便他們提供適當的人選。如此一來，我們距離新的業務也就不遠了。

其次，在介紹人介紹給我們業務之後，我們應主動與他們保持聯絡。至少每月一次向介紹人彙報業務的進展情況，如果洽談遇到困難，還需要向介紹人解釋清楚原因。而有些推銷員卻不這樣做，他們中有些人直到洽談成功後才與介紹人聯絡，或者只向介紹人報喜不報憂。

第50節：積極發展“業務介紹網”（2）

其實，是否能夠積極主動地與介紹人保持聯絡，將直接影響到以後一系列業務的展開。特別是在洽談沒有成功的情況下，如果向介紹人解釋清楚了無法合作的原因，介紹人就很有可能介紹其他更適合的客戶給我們。比如，當介紹人瞭解到無法合作的具體原因是成本、時機或競爭等問題後，他們再為我們介紹新業務時，就會首先對其進行篩選，為我們找到更為合適的客戶。

遇到無法合作的情況時，介紹人通常會說：“上一次的介紹沒能成功，實在不好意思。讓您白白浪費了時間。現在我已經瞭解了您所需要的客戶型別。”

除以上介紹的要點之外，如果我們不僅僅只考慮自己的利益，而且能夠從客戶與介紹人的共同利益出發的話，將會獲得更大的收益。採用“介紹型”營銷方式，只需要一年的時間便可以建立起強大的關係網，之後的業績將逐步走向平穩，而我們只需要輕鬆地等待業務的降臨即可。

如果“介紹型”營銷走上了軌道

在我進入公司的第五年，打下了良好的基礎之後，便展開了“介紹型”營銷。由於之前其他部門的推銷員介紹的業務取得了成功，這種“介紹型”營銷也隨即紅火起來。

有一次業務的目標公司是一家與棒球基地有關的公司。起初我一直打算透過自己的力量取得見面的機會，將我的提案展示給有關負責人，然而卻始終沒有成功。但我仍覺得這是一次難得的機會，於是我翻閱了公司內部的一些有關業務記錄，結果發現了採購部門與那家公司有聯絡。於是我馬上聯絡了採購部門的營銷人員，希望他能夠幫我引見。

“我正打算向你的客戶推廣一項可以降低通訊成本的業務，能否幫忙引見引見？如果對方的通訊成本得以降低的話，也許他們會將那部分節省下來的資金投入在採購預算上。這對我們雙方都有好處，並且客戶也有利可圖。”

在向採購部門的營銷人員說明這一“雙贏”的業務後，對方也很贊同我的意見，並對我說：“我明白，目前各大公司都在考慮降低成本的問題，那麼我們一起去見見那家公司管理部門的負責人吧。”

幾天後，我們去拜訪了他提到的那位負責人。營銷人員對那位負責人說：“今天我們不是來談採購問題的，而是打算向您介紹一項我們公司目前剛剛開發成功的、可以降低企業運營成本的業務。目前各大公司都將重點放在了降低成本上，我相信這個專案也一定會對貴公司有所幫助的。如果能夠成功地降低成本，希望您可以重新考慮在這次採購中被削減的那部分份額。”

結果是，我順利地簽訂了合約，並且那位營銷人員的採購份額也有所增加。這次的“雙贏”事件，迅速傳遍了整個公司。大家都說，為我介紹客戶不僅可以使客戶滿意，而且也可以為他們自己帶來好處。於是，為我介紹客戶的人一時之間絡繹不絕，這次成功的業務為我帶來了接二連三的新業務。

第51節：商機也可能來自“非預約式”營銷

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商機也可能來自“非預約式”營銷

一般情況下，我們都是在進行預約之後才展開營銷活動。但對於那些不易得到預約機會的公司，有時不經預約直接拜訪，也有可能得到意外的收穫。

積極採用“非預約式”營銷方式

在我還是個