巧妙地做到以上三點，就有可能把對方的消極觀點轉變為積極觀點。

回想起來，在M公司的經理慎重地回答“我們要等一下，說不定還有更好的產品”時，我首先應該接受，然後跟他說：“您是說，要等有更好的產品時再買嗎？”這樣，他就會肯定地回答“是的”。首先接受對方否定的意見，讓對方回答一次“YES”，這樣的話，以後的會談會進行得順利一些。

然後要承接上面的否定意見，提出“為什麼”，弄清楚對方的理由。經理給出的理由是：“我們最近剛引進了一套節省開支的裝置。”而你要做的就是尊重對方，比如可以說：“您說的是，貴公司也是在比較積極地研究節省開支問題。”這樣，雙方的關係肯定不會鬧僵。

以這種關係為基礎，提出自己“現在有一個更好的方案”，那麼對方理所當然地就會“側耳傾聽”。談到這裡，生意就有點眉目了。當然，在這種情況下可能還會聽到一些否定意見，處理方式也是一樣的。從接受否定的評價開始，堅持重複同樣的對話，那麼最後，顧客會一步步地接近和認可你的提案的。

關於這種由否定開始的商談，在推銷員鍥而不捨的堅持下提案最終被顧客接受了的事例，還有很多。在很多情況下，即使聽到了“我們不需要”的否定回答也不輕易放棄，而要從“為什麼不需要”的追問中去尋找商機。

。▲虹▲QIAO書吧▲

第27節：要清楚自己的“附加值”（1）

7

要清楚自己的“附加值”

在產品賣不出去，而且產品之間也沒有什麼差別的情況下，很多時候，都需要透過你能為對方公司帶來多少利益等附加值來決定最終的商談結果。

銷售業務中產生的附加值指的是什麼

說起推銷員的附加值，對於大部分的公司來說是透過銷售額來判斷的。那麼，對於顧客來說又是如何判斷的呢？推銷員能賣出多少產品與顧客並沒有太大關係。對於顧客來說，重要的是：

“推銷員是如何瞭解自己公司的？”

“推銷員是如何掌握有利的資訊的？”

“推銷員是如何提出有效的提案的？”

對於顧客來說，能夠認真對待自己並且為自己制定相應的提案、對策才是顧客認可的推銷員的附加值。即使是賣同樣的產品，但因其附加值的不同也會影響與顧客之間的信賴關係，進而極大地影響銷售業績。尤其是一些產品本身並無很大差別的行業，很多時候是憑附加值來決勝負的。

特別是從事無形產品的銷售時，在顧客最終決定是否引進該項服務時，推銷員展示的附加值就顯得更加重要。實際上我也曾有過因為展示附加值比較大而做成生意的經歷。

這是發生在我給一家諮詢公司提議，將研究會的說明書由郵寄方式改為傳真方式時的事情。當時，我已經給他們提出了一個方案。根據該方案，透過將此前的直接郵寄方式改為傳真，可以節省很大一筆費用。但是負責研究會工作的企劃科長，就是沒有采納的意思。追問下去，得到的理由是：“運用現在的DM方式多少還是可以應付下去的，將郵件改為傳真既麻煩又不放心。”而最後的答覆就是當前是不會引進傳真服務的。

在這種情況下，通常是要再訪問一次，如果還不行的話就得采取“試用銷售”的方式了。但是因為該負責人從一開始就表示“到該引進的時候我們自然會全力引進，我們是不會試用的”，所以就只剩下了消除對方不安的方法了。

此後我又訪問了幾次，還舉了其他公司的使用例子，努力想辦法提高他們的使用慾望以促使其引進這項服務。但是得到的都是“我們看看再決定”的回答。我已經感覺到了商談陷入僵局的氣息。

那麼為什麼拿不下這筆生意呢？是我的提案內容不好，還是該問題確實不屬於他們優先考慮的行列？還是實際上他們並未理解提案內容呢？我分析了各種可能的理由，但就是沒找到答案。

推銷員的附加值會影響顧客的最終購買決策

最後，我得出了“只有利用我自己作為推銷員的信用，才能讓他們引進我們的產品”的結論。既然如此，那麼我就要用產品以外的推銷員的附加價值來贏得這份合約。於是，在這一思想的指導下，我繼續訪問這家公司。

策略一就是利用我們recruit公司的經濟資源。我帶著recruit公司所有的資訊訪問了他們公司。

策略二就是，把科長關心的業內其他公司開研究會