種完整的產品系統才能夠吸引保守主義者的注意。這種營銷策略的困難之處就在於很少有大規模的增值轉銷商能夠實現足夠大的銷售量，並以此對保守主義者的市場形成較為明顯的影響。如果美國的一流生產商和銷售商能夠更多地注意一下這個市場，充分利用他們自己的大規模銷售渠道和海量的購買資源，那麼他們完全可以從這一部分市場中挖掘出更多的財富。

所以說，高科技企業確實應當改變過去的觀點，在將來的營銷活動中對保守市場給予更多的關注。誠然，現在已經有一些企業表明了自己的觀點。例如，儘管施樂公司以及影印機行業中的其他企業在表面上一直強調“數字化”，但它們依舊在利用強有力的營銷渠道服務時刻與保守主義顧客保持密切的關係，並且它們還主動承擔了顧客不宜親自處理的那些產品的操作過程。如今，手機的實用主義者市場已經達到了有效的飽和，而且還正在透過一些非常流行的服務繼續滲透到保守主義者市場，例如AAA電話就專門設計了一個特殊的按鍵，幫助使用者及時向附近的道路救援服務尋求幫助，這種功能可以阻止某個保守主義者群體將自己對高科技的憂慮傳遞到另一個感到恐懼的保守主義者群體中。除此之外，家用個人電腦市場中的供應商也付出了巨大的努力為顧客精心準備了一種稱為“開箱即用”（out　of　box）的美好體驗，僅僅需要20分鐘，對高科技不甚瞭解的顧客就能夠迅速掌握並使用某項電腦技術，而且與此同時還可以獲得一種完美的產品體驗。想想我們最近在購買蘋果iMac電腦的時候，最困難的一個選擇就是讓你為自己的電腦挑選一種顏色（比如與眾不同的葡萄紫色）。

然而，儘管我們已經取得了這麼多的成功，但仍然有一些人認為保守主義者的市場應當更多地被視為一種負擔而不是機遇。如果高科技企業希望在保守市場中獲得成功，它們具有的營銷想象力就應當與一種風險相對較小的財務模型相關聯。如果我們可以勇敢迎接那些我們不甚熟悉的挑戰，盈利的機會其實還是很多的。不過，由於研發成本正在大幅度地增加，高科技企業迫切需要在越來越龐大的市場中攤銷這些成本，而這就必然將高科技企業引向技術採用曲線中一直被忽視的“後半部分”。

2。5 主流市場中的動力學（1）

正如有遠見者推動著早期市場的發展一樣，實用主義者也是整個主流市場不斷發展的驅動力。對於高科技企業來說，贏得實用主義者的支援不僅僅是進入這個行業的必需條件，而且還是在長期內幫助自己保持市場主宰地位的關鍵所在。不過即便你已經征服了實用主義者，你也不能對接下來的市場開發任務掉以輕心。

為了在主流市場長久維持領導地位，你至少不能落後於市場中的其他競爭者。其實你沒必要成為技術領域的領導者，也不需要擁有最優秀的產品。但是你推出的產品也要足夠好，並且，如果市場中的某個競爭者取得了一個重大的突破，你也要立刻迎頭趕上。

甲骨文公司及其總裁拉里·艾利森無疑是最擅長這種遊戲的玩家。僅僅憑藉出奇制勝的一擊—將SQL進行標準化並作為其資料庫的介面語言，甲骨文帝國就輕而易舉地奪取了Relational　Technology公司（如今被稱為ASK　Ingres公司）的實用主義者市場。由於當時IBM公司正在推行SQL的標準化，甲骨文公司就搭上了IBM的順風船。不過甲骨文公司並沒有止步於此，而是選擇繼續向前發展。它努力尋找各種能夠與自己的產品以及SQL介面連線的硬體，這是IBM公司不能或者至少不願意做的一項工作。很明顯，這個策略巧妙地解決了所有實用主義者最頭痛的一個問題—越來越多的硬體系統將遲早擺脫無法相容的困窘局面。每個人都希望和自己的親人共用這些系統，甲骨文帝國就幫助他們實現了自己的願望。

然而在成功完成了這一項任務之後，甲骨文公司並沒有放棄努力而心安理得地享受市場帶給它的巨大回報。其實不僅僅是Ingres、Informix和Sybase公司的獨立軟體經銷商，就連IBM、DEC、天騰（Tandem）以及惠普公司的自用資料庫團體也紛紛開始追隨甲骨文的腳步。Ingres公司推出的Ingres/Net和Ingres/Star為使用者提供了不相容系統相互聯絡所需要的資料交換通道。甲骨文公司當然不甘落後，隨後馬上推出了SQL*Star和SQL*Net與Ingres的產品相抗衡。但是，甲骨文的產品真正能夠與Ingres的產品旗鼓相當嗎？當然不是，