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這正是市場按照應有方式被逐步開發的重要時刻。事實上，這也稱得上是一個不錯的開端。為什麼我們能夠稱之為“好”呢？儘管在這個過程中企業需要面對很多棘手的問題，但是這些問題將來都能夠透過某種方式得到解決，最終企業總是可以取得一些成績。當然還有很多不幸的時候，早期市場的開發並沒有找到一個正確的開始。下面就是一些例子：

？第一個問題：高科技企業中缺乏必要的專業人員將新產品推向市場。可能的原因包括支援營銷計劃的資本不夠充足，企業僱用的營銷人員經驗不足，透過不恰當的分銷渠道銷售產品，在錯誤的地方以錯誤的方式進行產品促銷，等等，這些錯誤一般都會將事情搞砸。

挽救這種情況其實比你想象的要簡單，不過前提是企業的所有成員仍然在彼此溝通、相互合作，並且每個人都願意將自己的期望降低幾個等級。

正確有效的改革要建立在一個重要的原則之上，那就是營銷計劃的成功往往意味著企業將成為池塘中最大的一條魚。如果我們只是一條小魚，那麼我們就必須尋找一個非常小的池塘。我們在前面也提到過，對於一個“真正的池塘”來說，其中所有的成員都必須要意識到他們本身就是一個群體，也就是說，它必須構成一個自我參考的市場細分。這樣一來，當我們在這個群體的一部分成員心目中確定了一種獨一無二的領導地位時，這些成員就會將這個資訊迅速傳遞給群體中的其他成員，而且這種傳播也不需要耗費大量的成本。

當然，我們在短期中確定的池塘大小根本不足以在長期內為我們提供一個可持續發展的市場。我們遲早都要“跳出以前的池塘”去尋找更為廣闊的空間。或者換一個比喻，我們需要將“池塘”戰略重新更改為“保齡球道”戰略。在保齡球道戰略中，企業盯準某個目標群體並不僅僅是因為它能夠“一次全中”，而且還因為這樣做可以幫助它繼續攻破下一個目標群體，從而成功地實現市場擴張。只要你的出球角度正確，接下來引發的快速而且強大的連鎖反應會讓你感到非常驚奇。所以說，在這樣的比賽中沒有人會被踢出局，即使得勝的希望非常渺茫。書包　網　。　想看書來

2。3 早期市場中的動力學（2）

？第二個問題：高科技企業的主要任務就是生產並銷售產品，所以有遠見者就自然而然地成為了企業的銷售目標。這就是著名的“霧件問題”的其中一種。所謂霧件問題是指某種產品在被預先宣傳和預先銷售的時候尚沒有真正完成，也就是說企業在真正推出產品之前還需要克服大量的研發障礙。在最好的情況下，高科技企業能夠確定一些試驗性的專案，但是隨著專案進度的不斷發展，有遠見者在公司中的地位將被逐步削弱。最終，儘管很多為顧客定製的產品還沒有得到可用的參考意見，企業也同樣會收回對這些專案的支援。

一旦陷入這種狀況，高科技企業只能實行唯一的一個下下策：停止一切營銷計劃，向企業投資者承認自己的失誤，並集中全部力量將當前的試驗性專案轉變為一些有價值的東西，首先從顧客的角度來看它必須是一種理想的產品，但最終從企業的角度來看它還應當是一種暢銷的產品。不過由於大多數企業的破產均緣於建立者高度的自尊心，所以企業通常不會透過這個方法解決問題，這樣一來，企業的破產也將是難以避免的。對於破產律師來講這可是一件好事，很多時候更令人悲哀的是離婚律師也因此獲得了大量的業務。

？第三個問題：高科技企業的營銷計劃之所以會跌入那個存在於技術狂熱者和有遠見者之間的溝壑，原因就是它們沒能夠及時發現，至少是沒有清楚地表明自己的產品具備哪些強大的應用功能可以對顧客的利益帶來明顯的改善。很多公司購買某一項產品的目的只是要對它進行測試，但是這些公司卻從未打算將它作為主打產品推向市場，因為這樣做能夠獲得的收益遠遠不能彌補這其中潛藏的風險。看不到收入，企業必然會中止自己的營銷活動，因此在這種情況下，企業可能會完全停止整個營銷計劃，也可能會將產品當做“廢棄材料”出售給其他的企業。

針對這個問題的一個補救措施就是重新評價我們手中的產品。如果它確實不是什麼突破性的產品，那麼它就不可能為企業創造出任何的早期市場。但是它或許可以作為現有主流市場的一種補充性產品。如果事實真的是這樣，那麼正確的做法就是放下我們的自尊，降低我們的財務預期，並且還要向當前主流市場中的企業尋求幫助，因為只有這些企業才能夠利用它們現有的銷售渠道將我們的產