過所有證據以前就做決定。這個觀念，幾百年來一直深植於我們的法律中。而你既然要靠所有的線索才猜的出字謎來，也就不可能過早對人做出明智的判決來；要想讀人讀得成功，必須有耐心。

不注意，就要付出代價

每個罪大惡極的罪犯的鄰居在事後接受訪問時都會說：「他看起來是個好人啊！」再往下聽的話，總會發現原來鄰居們從來沒有好好注意過這個人，所以接下來的一句很可能就是：「他很隱密。」（事實上，很多線索可能早已經指出X先生根本不是個好好先生，只是從來沒有人肯花精神去注意一下而已）。。　最好的txt下載網

第一章　為讀人的挑戰做準備（4）

「決定」從來都不會比它們背後的資料來的高明。不正確或不完整的資料會導致錯誤的結論，所謂的「吃垃圾，吐垃圾」（garbage　in；　garbage　out）。在你還不能很準確的讀人以前，你必須好好地收集一切有關對方的可靠資料──你可以透過你的眼睛、耳朵，甚至你的觸覺和嗅覺來做到。當人們不注意或不專心的時候，往往會帶來令人懊悔的後果，辛浦森案中的一個事件就是活生生的好例子。　在審判後期，哈特．麥肯尼（Hart　McKinny）被辯方傳喚出庭，要她說明她錄下的她和馬克．福曼（Mark　Fuhrman）的錄音帶中，後者不停的在話中穿插的「N」字眼。她被心煩氣躁的克里斯多福．達登（Christopher　Darden）交叉詢問，兩人間的針鋒相對變也得越來越火爆。終於，麥肯尼小姐問了：「我們為什麼要這麼衝的講話呢？」在我看來，這是很明顯的挑戰，麥肯尼小姐正傳達一個訊息給達登先生，她的音調和態度很明確地告訴他：「少來！我把知道的全都告訴你了，如果你還要這樣逼我，你就等著瞧！」但是達登先生還是不停的煩她，不是一付不懂她在說什麼的樣子，就是對她說的每個字都故意充耳不聞。

麥肯尼小姐一直都很坦白，但是她在早期作證的時候，始終平穩的近乎低調。當達登先生攻擊她時，氣憤又受挫不已的麥肯尼小姐開始自我防衛了，她不斷不斷地供出更多、更具體的細節，其間的用字遣詞也愈來愈露骨、負面，音調更開始繃緊。她的證詞很快就對福曼探長──甚至整個審判造成了傷害。　我們可能不難發現自己常會忽略重要的線索，例如：我們可能會僱用一個全天候的看護，卻一點都沒注意到她在家後院居然裝了反扣門栓；也沒注意到她只顧著和我們講話，卻一點都不管正在帶的小孩；或者也沒注意到她的文法有多差……等，但是，這些每一項都會對我們孩子的成長和發展，造成重大影響。我們可能也疏忽了某名員工午餐老是吃得特別久，回來以後不但臉紅紅，同時講話也含含糊糊的，這些都暗示了他有酗酒的毛病。

這類的重要線索通常隨處可見──只要你花點時間和心思去注意。 溝通應是雙向的 在選出陪審團時，準陪審團團員會在一群委託人和律師前坐下，以備接受長串的「拷問」──他們也發過誓會據實以答，而他們不能反過來問律師這邊陣營的人任何問題，我們當然也沒有義務透露有關自己的資料。簡單的說，整個過程的安排，就是為了要讓律師這邊的人馬能去讀陪審團那方人馬。

在法庭外，很少人會禮貌的坐下來回答一堆問題而不反問你幾個的。如果你在讀他們，他們也會要求有對等的機會來讀你。如果你希望得到的都是誠實的答案，那麼，你也要先給對方點什麼。只是每天和你交談的人群和陪審團不同，他們沒有義務對你開放自我，而且他們也沒發誓一定要主動或誠實。如果想從他們那裡「弄到」不設防和誠實的反應的話，你就一定要鼓舞他們，讓他們信任你！　建立信任關係最好的辦法，就是先透露一些關於自己訊息。讓人們先適度的讀到你，這樣他們就會比較放心了。等他們的放心到一定的程度後，他們就會對你開放了。很簡單──如果你想看清某人，你就必須先讓自己被他看一眼。

第一章　為讀人的挑戰做準備（5）

好的辯護律師都會在選擇陪審團團員期間，有效地善用「自我表白」來和陪審團發展出一種互信關係。他們知道：即使沒有人要求他們這麼做，但只要他們在詢問期間做某種程度的「自我表白」，他們就能把選擇陪審團這段過程的意義度拉抬到某一層面。如果這一套在法庭這種令人戒慎戒懼的情境下都能屢屢奏效的話，想想它在平常午餐時會有多好用吧！？ 要知道你在找什麼 勞倫斯．彼得（Laurence　J。　Peter）在《