隨著營銷經驗的不斷積累，這種為了幫助客戶解決難題而實現業績的情況會漸漸多起來。這些業績中的大部分都是在無意間實現的。只要耐心地幫助客戶解決問題，這種“幸運”自然會從天而降。

第57節：由商談關係上升為合作伙伴

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由商談關係上升為合作伙伴

經營者不但希望從公司內部獲得意見，而且希望得到公司外部人士的寶貴建議。能夠在這方面得到經營者信任的營銷人員無疑是非常優秀的。

客戶的煩惱堆積如山

如前所述，隨著營銷經驗的積累，給客戶提供建議的機會將逐漸增加。由於很多情況下是為那些可以決定公司命運的大客戶提供建議，因此我們不能僅僅為了應付場面而提供建議，而應在平時多調查、多學習，以便關鍵時刻能提供較有價值的建議給對方。

有一次，一家客戶公司的經營者聯絡到我，說有事要與我商量，希望我過去一趟。於是一週後，我帶著各種各樣的疑問拜訪了那家公司。

“歡迎歡迎。其實我想與您商量的是這次我所負責的新市場開發的事宜……”

據對方介紹，最近他們公司剛剛採納了他以前擬訂的一份策劃書，這次就是為了商量這件事情才找到了我。對方為了成功地開闢新市場、擴大銷售渠道，正在考慮相關的對策，並且已經做出了具體的計劃。參看了具體計劃後，我根據自己目前所掌握的資料，就“該專案能否帶來利潤”、“該專案能否實現”等問題給出了自己的意見。

“我認為這個專案一定會贏利。其中有幾點是值得注意的，都是關於銷售方法的問題。”我儘量對自己所發現的關鍵點做出了詳細的介紹，並在接下來一個小時左右的時間裡，絞盡腦汁，想出了所有可能的意見與點子。臨走時，他真誠地對我說：“謝謝您為我們提供瞭如此寶貴的建議。我們一定會參考的。”而我卻十分懷疑對方是否真會參考我的這些隨意的想法。

兩個月後，那位經營者寄了一張明信片給我，告訴我由於開展新業務他調換了工作部門。在明信片上他親手寫道：“此前多虧您的建議，使我對自己的策劃有了信心。真的非常感謝您！”

在大多數情況下，經營者需要獨自做出一些公司內部的決定。因此，他們經常會徵詢公司外部的、值得信賴的人士的意見。所謂的徵詢意見、無非是為了加強對自己所做決定的信心，或是需要一些錦上添花的好點子。

如果能夠成為經營者信賴的諮詢夥伴，對於推銷員來說是大有好處的。有些表面看上去與業務毫無關係的談話，往往潛藏著無限的商機。很多經營者會因經常麻煩我們而以向我們定貨作為補償。我們也可以在瞭解經營者的想法後，以此為借鑑來指導自己的工作。

意想不到的商機，從與客戶的商談中誕生

可以說能夠與經營者探討問題是一種機會。雖然心中會有些忐忑不安，但還是不要告訴自己的上司為妙，最好採取一對一的商談方式。不必虛張聲勢，只要在自己能力所及的範圍內努力地回答問題就足夠了。我最近也正在進行一本雜誌的編輯工作，內容是有關幫助經營者開拓事業的，這使我與經營者見面的機會多了起來。我決心透過這些機會，與經營者們建立良好的夥伴關係。

第58節：站在客戶下屬的立場傾聽客戶的煩惱

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站在客戶下屬的立場傾聽客戶的煩惱

當與客戶商談時，請忘記你們之間的工作關係，將自己看作是對方的下屬，這樣才能建立起真正的夥伴關係。

試著從下屬的角度給出合理化建議

在我接到客戶的邀請、與客戶共同探討問題的時候，我總是將自己放在對方下屬的位置，給出自己的建議。

推銷員需要考慮的並非只是自己的利益，而是如何使客戶滿意。為了實現這一目的，最簡單的一種方法就是將自己置於客戶的下屬位置，從這一角度出發去考慮應該提出何種建議。

我曾經透過一位客戶的介紹結識了一家公司的經營者，並從那家公司建立之初就開始幫忙。主要還是因為受客戶所託的緣故，由於客戶的公司正在不斷地壯大起來，那位經營者又很有可能成為他的未來客戶，他便找到了我來幫忙。由於這位客戶對我照顧有加，並且那位經營者的經營領域與我的工作也有一定的聯絡，我就答應了下來，儘可能地為他提供幫助。

那是一家從事金融諮詢業務的公司，最初只有四名員工。由於公司在人手不夠的情況下就開始