；

ü C點=4000*20％=800個；

ü D點=800*20％=160個；

ü 透過D點=160*20％=32個。

而且透過對眾多的產品的生命週期和成長規律進行分析發現，新品市場成長的時間規律：新品需要6…12個月實現真正的盈虧平衡！時間對於新品就象是一道道欄杆，新品穿越時間的速度決定著新品的生死：

ü 研發期：3……6個月；

ü 到A點時間：4……6個月；

ü 到B點時間：6—12個月；

ü 到C點時間：15—24個月；

ü 到D點時間：24—48個月。

因此，所謂的新產品上市“大成功”就是指在此時間規律前提前到達前點的產品：如在匯入期達到B點狀態，B點達成C點狀態等。因此，作為企業來說，所要做的就是如何加快這種狀態的實現。而大凡那些推廣產品比較成功的企業來說，總是能夠抓住那些關鍵點而實施關鍵的一躍，而那些屢戰屢敗的企業則是到了B點的時候發現A點的工作還沒有做好。

新品市場成長的關鍵點的成功，就是在產品的各階段裡的新品營銷組合要以“關鍵成功因素”為核心進行的，其它因素為補充，形成多點聯動的產品上市週期的聯動體系，從而實現關鍵點的掌控。

ü 到達A點的關鍵：快速實現分銷體系的建立及渠道的廣泛滲透：渠道制勝

ü 到達B點的關鍵：消費者的終端購買及重購拉動分銷鏈條的運動：終端（品質）制勝

ü 到達C點的關鍵：對競爭對手衝擊的抵抗、渠道體系的穩定：管理制勝

ü 到達D點的關鍵：持續的消費者促動：品牌制勝

熱產品：讓市場不再冷（3）

案例：啤酒新品各階段的促銷組合策略

階段 促銷活動 廣告媒體

匯入期 　免費品嚐、酒店促銷小姐、酒店終端活動、商場超市終端活動 　隨鋪貨廣告、橫幅、電視標板、POP、戶外看板等等

認同期 　酒店促銷小姐、酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動 橫幅、巨幅、電視標板、報紙、公交車身廣告、POP等

強化期 　酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動、社群促銷活動 巨幅、電視標板、報紙

信賴期 大型戶外活動、社群促銷活動 電視標板、報紙

2）如何化解新品風險？

作為新產品來說，本身就意味著風險。但作為企業來說，就是儘可能地避免甚至降低這種風險。在種風險化解中，一種可行的營銷策略就是：透過快速到達A點的營銷組合實現銷量突破。

ü 渠道的明確定義及覆蓋：除非是直接透過公司人員從消費者收款如乳品中的訂奶模式，大多數快消品需要打通的第一個環節是……廣泛的渠道鋪貨及陳列；

ü 分銷體系的執行力：執行力的強弱決定著達成渠道覆蓋率的時間，其實就是新品的“推力”間接決定著上市的生死！

ü 廣告的作用：在此一階段的廣告主要是激勵經銷商的信心與積極性，減少鋪貨的障礙。除非公司對自己的新品信心很足，相信知名度就可以帶來購買度，敢於投入大規模媒介資源購買足夠的GRP（即受眾達到率）。

ü 促銷的作用：這個階段的促銷是以進入渠道終端為核心。

很多“招商神話”是將新產品推銷給經銷商後就不再過問的招數，簡稱“一腳踢”，通常是高毛利產品如醫藥、保健品的慣用手法，即業內的“蒙派招商”。但大多數快速消費品都不具有這樣的毛利空間可以吸引到經銷商，除非是一場騙局！

在化解新產品的風險時，我們必須面對的現實是：新品在按照正常時間穿過A點到達B點前的總投入費用必然無法達成產品的盈虧平衡；如果試圖按照固定比例控制“推廣費用比率”只會造成更大的費用不平衡；如果不希望承擔到達B點的風險，最好的辦法就是自然銷售。

化解風險的最終途徑：至少在時間規律限度內越過B點。

化解風險的戰術手段：

ü 控制市場費用現金支出在時間點上的不均衡性：時間差；

ü 充分調動社會資源即渠道成員的信任與信心；

ü 運用自己的商譽資源。

3）新品上市必須過“五關”

每一關