“收到您的來信，我感到非常吃驚。”他說：“但是我理解你的做法，如果把你換成我，也許我也會發出一封類似的信函。每一個人都希望增加自己的收入，您作為飯店的老闆，有責任儘可能地增加飯店的收入。現在，我們來做一件事：如果您堅持要增加租金，請您允許我在一張白紙上將你可以得到的利與弊寫出來。”

卡耐基拿出一張白紙，在中間劃一條線，一邊寫著“利”，另一邊寫著“弊”。

他在“利”這邊這樣寫：“將舞廳空下來，租給別人開舞會或開大會將有更大的好處。因為像這類的活動，比租給別人當課堂，收入會更多。如果把我佔用20個晚上的時間去租給別人開舞會這一類的事，當然比我付給你的租金多得多。租給我用，對你來說是一筆不小的損失。”

在“弊”的一邊他寫下如下的一段：“不租給我，你有兩個壞處：其一，你不但不能從我這兒增加收入，反而會使你的收入大大減少。事實上，你將一點收入也沒有，因為我無法支付你所要求的租金，而只好被迫到別的地方去開課。當然這個壞處，你可以租給別人來彌補而變成你的一個好處。

另外一個壞處就是這些課程吸引了不少受過教育，水準特高的顧客來你的飯店，這對你來說是一個很好的宣傳，你不這麼認為嗎？事實上，即使你花費幾千美元在報上登廣告，也無法像我的這些課程能吸引這麼多高層次的顧客來光顧你的飯店。這對一家飯店來說，不是一件很有意義的事嗎，你不讓我在你這兒講課，就使你的飯店失去了那麼多的顧客啊！作為一個老闆，應該用長遠的眼光看問題，而不應只顧眼前！”

寫完之後，他把紙遞給飯店老闆說：“我希望你好好考慮這其中的利弊，然後再將你的最後決定告訴我。”

第二天，他就收到一個信函，告訴他租金只漲50％，而不是原來的300％，兩者相距是何等之大！

汽車大王福特說過一句話：“如果成功有任何秘訣的話，就是了解對方的觀點，並且從他的角度和你的角度來談事。”

這段話，對推銷來說應該成為“經典”。因為世界上幾乎有90％的人在90％的時間裡，忽視了這其中的道�