靠大款，所以只好對這些二級經銷商採取安撫策略，這樣一來，二線市場的利潤更加微薄，顯然成為一塊雞肋。

這樣的竄貨在很多企業都發生過，企業處理的手法也各有千秋，作為小家電行業中小有名氣的戈頓電器，自然也不會等閒視之。

後來戈頓曾將產品透過包裝變化提供特供，區別供貨，但是對於戈頓這麼一個尚在求溫飽的小企業來說，這樣雖然可以限制一部分竄貨，但是也增加了企業成本，做到最後往往感覺得不償失。

柳副總也曾試過透過對價格策略的調整來規範市場，但也由於實力不足，感覺老虎吃天，無從下口，並且企業處於原始積累的階段，沒有時間和實力來試錯。而柳副總又是一個做事講究平穩的人，在他認為沒有十足把握的情況下，是不會貿然採取一些極端策略的，他也擔心萬一因此引起一些不必要的麻煩，很有可能會毀了企業的經銷商網路。

〃我不是不想動，而是不敢動。現在競爭產品這麼多，本來我還能活下去，一旦渠道造反，我這裡裝置和人力可是每天都在擺起，每天都有成本，我怎麼活？〃當我問及此事，柳副總對我曾這樣抱怨道。

我立刻得出這樣一個結論：戈頓公司資源不足，同時我不能出錯，解決這樣的渠道問題必須一擊而中。想我在市場中已經浸淫多年，我知道，企業的問題往往是這樣限制資源下的求解過程，很多大企業的做法並不一定會對每一個市場成員完全適用。

▲虹▲橋▲書▲吧▲。

第56節：第三章　逆向定價PK渠道竄貨（10）

在幾個地區的調研中，我發現除了二、三線經銷商的抱怨和大同小異的竄貨原因外，這些經銷商普遍向企業提出價格要求，希望將產品價格下降5％，而這個價格剛好相當於戈頓公司給長沙等一級城市經銷商的價格。

初次接觸到這樣的要求，我自然覺得這樣會破壞企業的價格體系，不光會引起消費者的不滿，企業高層也會因此責怪我，我來這裡沒多久，我絕對沒有這個魄力來動價格這一雷區。

因此，我沒有對這些經銷商的要求給予足夠的重視和理解。除了剛才想到的理由外，其實還有一個很簡單的原因，就是這幾個屬於二、三類地區的市場不大，有可能其一個月的銷量連廣州一天的銷量都比不上，而這麼低的價格又怕他們攪亂整個市場。

晚上，一個縣市級經銷商吳老闆邀請我吃飯，並且只邀請我一個人。本來我不想去，總感覺這傢伙別有用心，尤其是我這次是帶著使命來的，但轉而一想，我就是來了解問題的，單獨喝酒吃飯，說不定更可以摸到一些真實的情況，所以就答應了。

晚飯是在當地一家比較豪華的酒樓包廂裡吃的，老闆知道我愛喝酒，餐桌正中早已擺上了一瓶五糧液。兩個人一瓶，儘管對我們兩個的酒量來說，遠遠不夠，但對兩個各自都有心理想法的人來說，喝酒其實不是真正的目的。

我們的聊天話題一開始就切入了區域竄貨問題，吳老闆講了很多道理，也提供了很多建議，我也化解了他很多的內心憂慮，同時也強調了我對價格問題的態度，也說出了我對整個價格體系的擔憂，因為價格一旦形成過分明顯的差異，就更容易滋長渠道的竄貨。誰知，吳老闆一句不經意的話，突然點醒了我。吳老闆告訴我說：〃我們這個窮地方的產品能流向誰啊？而且如果我們往上流，光運費都要耗費不少，白痴才會到我們這個地方來進根本無利可圖的產品，你們說對不對？〃

我靠！對呀，之所以存在竄貨，就是因為在同一終端價格的背景下，不同資格的經銷商存在不同的價格梯度，而且這個梯度恰好能夠支援產品在終端銷售並獲取利潤。如果不同市場區別定價，這樣不就減少了這個價格梯度並阻止竄貨產生了嗎？世界上幾乎不存在下游的水能流向上游的可能性，而這個道理同樣適用於市場營銷。

〃來，吳老闆，我敬你一杯。〃說完我脖子一仰，將杯裡的酒一飲而盡。

〃我絕對不會讓你失望！〃我接著說。然後感謝他的盛情，並對最近一段時間的工作希望他們給予支援，同時我明確表態，一定確保區域經銷商的利益不受侵犯。

〃果然爽快！〃吳老闆見我一副豪爽，頓時喜形於色！

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第57節：第三章　逆向定價PK渠道竄貨（11）

受吳老闆的話啟發，我決定從區別定價入手解決竄貨問題。

思路有了，但同王總的溝通卻成了問題。

〃這