例。

表6…3 產品定位描述

服務於芝加哥市北部郊區的老年人以及在計算機問世之前成長起來的、目前50歲左右的人；這些人想上網，但卻基本上沒有使用計算機的經驗，願意為個性化服務支付更多費用；我們的產品或服務包括軟、硬體購買支援，網際網路連結及培訓，並且只需一個打包價；提供網際網路接入服務、基本知識的學習和簡單操作培訓，按一種稍高的價格來收費；與其他零售商不同之處在於，本企業正面臨著新出現的競爭者的威脅，後者僅提供計算機硬體，不提供任何支援，更不用說承擔專門技術的培訓了；我們的產品或服務能夠幫助這一群體，以他們想要的學習方式，在產品的整個生命週期獲得網際網路的相關知識。

例項2 為食物過敏兒童提供烤制食品的廠商——FancyFree公司（見表6…4）。

表6…4 FancyFree公司的產品定位描述

服務於加利福尼亞戴維斯地區的兒童；對食物過敏的人；我們的產品是特製的蛋糕類食品；其中不含任何過敏成分；不同於在商店裡購買的食品和調製品；我們的產品或服務，幫助這一群體克服其過敏的病症，減輕他們的父母和周圍人的壓力。

這些看起來似乎容易，做起來其實並不容易。用一句話明確描述這些主題是一種挑戰，但卻是闡明你的企業創意的一個必要步驟。這些描述並沒有完全界定你的業務——像“以稍高的價格收費”這一點還需要進一步思考，如果有人問，你還要準備回答。當然，你不必只使用這種模式。

步驟三：瞭解市場

你有了自己的創意，你認為自己已經識別了縫隙，你有了經營主題、新產品定位並且能用一句話描述價值觀。有些東西，你要檢驗，並要以一種局外人能夠理解的方式來描述你的創意。現在，就要在市場中檢驗這一創意並估計市場機會大小。

在這一部分及下一部分，你將學會估計市場規模和市場機會的方法。“瞭解”指的是定性的、基於感覺評價市場的方法；下一步的“蒐集資料”是定量化的，或者是基於事實評價市場的一種方法。對於很多“大公司”的市場研究人員來說，有一個規定的研究順序——在詢問幾個人之後，你要進行“有目的的”閱讀，然後就要進行更多的、嚴格的、統計上重要的（同時也是昂貴的）定量研究來確認趨勢和創意。在本書中，我們建議採用更多並行的方法。這一方法可能從在市場中的“傾聽”開始，然後去獲取資料，或者去收集人口資料，精心提出一種創意，再去“傾聽”這一創意能否為人所理解。作為一家小企業的創業者，你可能不會去籌資5萬美元進行初步研究，但卻可以找到人口統計資料、第三方資料或從研究機構那裡得到一些零星資料。這些資料並不是為你的企業定製的，但卻可以被稱作是“間接研究”（Secondary　Research）。

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第6章 評價縫隙的六個步驟（5）

間接研究並不能告訴你，在某一地區想上網並能為你的服務付費的老年人所佔比例究竟是多少，但卻可能告訴你這個地區有多少老年人。這樣，你就可能推斷出有多少老年人已經在上網了。利用其他行業報告，你有可能得到這樣一個資料：有多少老年人不滿足於他們現在得到的網際網路服務。間接研究沒有直接回答你的問題，你能用它估計市場規模，但卻不知道準確資料。所以，要反覆地在審查資料與“傾聽”之間做工作，這樣你得出的市場規模可能更接近實際。對於大多數縫隙企業的創業者來說，定性研究和常識將會在最終市場規模的估計中起到重要作用。

瞭解你的潛在市場

瞭解你的潛在市場，是一個鍛鍊你感官和智力的創造性過程。當你檢驗創意時，會觀察各種反應、探索各種可能性，這是一件令人激動的、有趣的並且具有啟發性的事情。以下是一些有關的工具和技術。

ˉ　觀察（Look　around）。人們只要仔細觀察日常生活中發生的事情，就會發現一些好的創意和值得效仿的例子。星巴克公司是一個突出的例子，但是，濃咖啡持久暢銷這種現象，在美國不少地區都存在，這一點細心的觀察者很容易就能看到。另外，還有這樣的建議：針對免下車及駕車參觀人員的飲料及快餐銷售方面的創意，還有修改的餘地。請仔細觀察客戶。有多少客戶？他們隔多長時間來一次？與老闆及一些客戶交談，瞭解自己要怎樣做企業才可能成長，或者用同樣的方式自己還能做些什麼。要觀察，但不