引進。即使要銷售的不是傳真，而是汽車、電腦等其他產品，這種方法也是可以讓消費者產生購買慾望的最好辦法。這種“形象銷售術”對於銷售無形產品與服務的人來說，可能尤為重要。

很多最佳推銷員也都認為“形象銷售術”是很重要的。對於會銷售的推銷員們來說，能夠提出一個方案，讓客戶想象到透過使用其產品或者服務可以得到的好處，是其不可或缺的能力。

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第18節：引用案例時要注意行業差別

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引用案例時要注意行業差別

在運用“形象銷售術”時，引用案例是很有效的，特別是對一些喜歡在行內做比較的企業更有效。但是需要注意的是，對於一些自滿於number　one的企業，有時反而會適得其反。

引用案例要選擇橫向比較意識較強的行業

在運用“形象銷售術”時，引用案例是最易於理解、也是最有效的。我也有過這樣的經歷，就是在與客戶交談時，經常會被問及：“請問我們業內的其他公司有使用這一產品的嗎？評價如何呀？”

也許確認其他公司也在使用本產品，可能會讓客戶安心一些吧；也許這是在寫供有關人員傳閱、審批的檔案時必須註明的一項吧。

只是，在何時使用何種案例要因事而異，使用情況的不同會在很大程度上影響其效果。既有成功使用案例的例子，也有失敗的例子。

一般說來，在“橫向比較意識”較強的行業內使用業內比較法比較有效。

“貴公司所處業內的A公司和B公司都在使用這一產品。”僅此一句，對於“橫向比較意識”比較強的金融機構就很有效。因為在這個行業記憶體在一股“對於其他公司已經採用的東西我們絕對不能落後”的風潮。銀行、證券、保險等行業都是這樣，只要有一家公司跟你簽約了，那麼以前所費的功夫就都不需要了，之後就是順利地研究討論如何引進該產品或服務。

此外，在藥品等國家嚴格管制的領域裡也很有效。

除了同行業，在同一地區或者同一系統的情況下，引用案例也很有效。這可能是源於“自己人也在使用，所以肯定沒問題”而帶來的放心感。此外，就我從事的傳真服務業來說，還是關於行業狀態的案例更管用。比如，在全國開了許多分店的總管部門與店鋪之間透過傳真快速有效地提供資訊的成功範例等。

另外在引用案例說明問題時，要儘量使用“行話”與客戶交談，這樣可以拉近與客戶間的距離，也更有效。比如，在跟食品業內企業討論與批發商聯網的問題時，要按照食品業內對批發商的稱呼來稱呼客戶。另外在遊戲軟體行業內，在為製造商與零售商的聯絡辦法進行策劃時，因為製造商把確認零售商每天的銷售狀況稱為“調查銷路”，所以在舉例時也要沿用這一說法。

引用案例有時也會適得其反

有時透過引用案例可以促進推銷工作的開展，但也存在產生相反效果的情況。因為在介紹業內其他公司的情況時，有的企業會認為：“既然同行中有人用了，那麼我們就換別的，我們不會做與他們相同的事情。”這種想法多發生於行業老大或者本身具有先進的技術而比較自負的企業身上。

更有甚者，你會受到“你這不是讓我們模仿我們的對手嗎？真是太失禮了！”的責備。假如出現這種情況，那麼以後的生意也就不好做了。對於這種企業，如果能讓其成為業內第一個引進某種產品或服務的企業，那麼銷售就可能會進行得順利一些。因此，活用案例一般是很有效果的，但是切記要按照行業、地區等順序來介紹，並且要具體問題具體分析，避免適得其反。

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第19節：利用“組隊銷售”打動對方的心（1）

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利用“組隊銷售”打動對方的心

在做銷售時，一般情況下都是推銷員單槍匹馬地開展活動。但是，有時候，與上司、同事組成一個“銷售團隊”進行組隊銷售，也許會改變對方的態度，使原本陷於僵局的貿易談判得以順利進行。

什麼是“組隊銷售”

推銷員經常是一個人進行活動，在預約、拜訪客戶時通常是一個人。一些推銷員甚至以“什麼都是我一個人做的”而自豪。

的確，自己一個人活動，在時間安排上比較自由和隨意。但是在從事比較重要的商業活動或者想要擴大營業範圍時，最好不要單靠一個人，而是要積聚公司內部更多人的