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第17節：透過“形象銷售術”吸引顧客購買

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透過“形象銷售術”吸引顧客購買

要想讓對方聽從你的意見，就不能只是漠然地介紹自己的產品，而要透過自己的介紹讓顧客意識到使用自己的產品具體有什麼好處。

什麼是“形象銷售術”

根據我的經驗，在推銷員初次拜訪時就已經有購買慾望的顧客是比較少的。通常都是推銷員在拜訪時透過介紹自己的產品，引起顧客的興趣，然後顧客才會想到去購買產品。而決定顧客是否購買的關鍵就在於，推銷員能不能給自己的產品塑造一種能讓顧客產生購買慾望的形象。

單靠具體詳盡地介紹一些與產品相關的細節問題，是很難吸引顧客來購買產品的。只有塑造一種形象，它能讓顧客感覺到使用產品或者享受服務時所得到的“方便實惠”，顧客才會考慮試用和購買。所以我在與顧客做生意時，一直在有意識地運用這種“形象銷售術”。

與詳細地介紹自己的產品和服務相比，簡潔、有吸引力的話語反而更容易引起對方的注意。因此，在每次訪問客戶時，我都會根據該客戶所處的行業及其特點，然後尋找客戶可能會關心的銷售點——重要的是，做什麼會讓顧客滿意，然後把其總結成一點介紹給客戶。

我想跟大家講的是訪問一家保險公司的業務推广部經理時的經歷。在此之前，我曾聽過一些傳聞，說該公司正因每月為代理店支出大筆款項郵寄東西而頭痛。

於是我就準備了一份活用“同步傳真服務”的建議書，在預約時也說得很簡單，只是提到“我有一個可以將貴公司的郵寄費用節省一半的建議”。對方公司的經理好像對建議書中提到的節省開支的話題很敏感，馬上就來了興趣，問道：“如果能節省開支的話，我倒想聽聽。到底能節省多少呢？”就這樣，事情進行得非常順利。

我首先在建議書中介紹了把郵寄方式改為傳真方式的優點、缺點，然後用電腦計算了一下每月可以降低的金額，對於這些降低的費用相當於多少銷售利潤也算出來了。經理很快就明白了傳真方式的優點，並做出了“如果能節省這麼多費用的話，我們馬上引進”的決定，其後半個月我們就簽訂了合約。

因為一開始就塑造了一種“節約”的產品形象，這種形象吸引了對節省開支很敏感的經理的注意，所以他才會聽取我的建議，也因此我才可以這麼快地就拿到合約。

“形象銷售術”是最後的王牌

另外還有一個見過多次面、但就是籤不下來合約的家電銷售公司，也是透過“形象銷售術”才把我們的“同步傳真服務”推銷出去的。

這件事源於我從大學時的一個朋友那兒聽到的抱怨。我的朋友是一些家電商店的巡迴銷售商，他抱怨自己負責的商店太多了、根本訪問不過來。我覺得這正是一個商機，於是開始著手聯絡一些從事與家電相關的迴圈銷售業務的公司。下面是與其中的一家公司，一個當時在業內居於中堅地位的H公司交易時的場景。

“我想向您介紹一種即使減少推銷員一半的訪問次數也不會影響銷售業績的辦法。”

現在回想起來，我當時說的是有些誇張，但是，在電話裡一提到這一點，對方就回答說“我們正在研究重建銷售體制的問題，所以想聽聽您的意見”。我當即就決定去拜訪該公司。

在談話中，我根本就沒涉及傳真服務的話題。我先問清楚了他們公司推銷員的人數以及與他們有生意關係的公司數。然後根據這些資料，得出了“推銷員們每個月只能訪問客戶一次”的結論，其銷售經理也認可了在這種情況下存在與客戶交流不足的問題。

然後，我向經理介紹了可以扭轉現狀的經濟有效的辦法，就是採用“同步傳真服務”。

經理當場就叫來有關負責人，詢問有關拜訪客戶的情況，結果得知，大公司還算可以，但是小公司基本上一年才訪問一兩次。緊接著，經理又問到是否需要這種新聞傳真方式，負責人的回答是“有的話會更好一些”。這樣，經理也認識到了傳真的必要性，從第二個月開始改為傳送新聞傳真。

現在回想起來，如果一開始我就打出“介紹傳真服務”的招牌，可能連預約的機會都得不到。

像這樣介紹“同步傳真服務”可以節省郵寄費用、是有效的促銷工具、是當推銷員助手的方式，可以讓顧客對該產品留下良好的印象。這種服務就會“貼近顧客”，“容易理解”，也就更容易被