代理商而在實際上進口售給中國商人的外國貨，和從這些地方出口中國貨（經

過一定的加工）。①

紐約的美孚煤油公司在　１９　世紀　８０　年代，把它的第一批煤油運到中國，

再由太古和怡和等洋行經銷。在與怡和洋行就指定該行為美孚煤油公司在亞

洲（包括中國）的長期銷售代理商一事進行的漫長談判失敗後，美孚煤油公

司著手建立它自己的市場銷售機構。在一開始，它只在上海把煤油售給在“內

地”包銷的中國商人。但是不久美孚煤油公司就在大港口設駐地經理，並在

① G。C。艾倫、奧德麗？G。唐尼索恩：《遠東經濟發展中的西方企業：中國和日本》，提供了詳細的記載。

那裡建立巨大的貯存設施。他們指定中國“承銷商”，並與之訂立契約，嚴

密地監視這些代理商及其下的許多小代理商的銷售。“例如在有些地方（如

蕪湖），紐約公司的手已經伸向街頭的小販。”①專門製作的中文小冊子和招

貼，宣傳美孚的有獎的“德沃”牌和更便宜的“鷹”牌煤油。免費分發和低

價銷售的帶玻璃罩的小錫油燈（著名的“美孚”燈），為煤油建立了市場。

到　１９１０　年，美孚煤油公司向中國運送它煤油總出口量的　１５％。（１９３５　年的

一項農村調查發現，５４％的農戶定期購買煤油。）美國的推銷員（許多人有

大學學位）透過簽訂保證回國路費和提供續約可能的三年協定而來到中國，

用美國方法訓練的中國幫辦代替了外國商行中常見的買辦。美孚的代理人要

不斷地在內地旅行，要懂中文，負責挑選銷售商，保證廣大地區的供應，經

常就地方的稅收與中國官員發生衝突；他們與一些具有較大事業心的傳教士

一樣，深入地滲透到中國社會的內部。很少外國人的事蹟像孫明甫的事蹟那

樣吸引人；他是上海東吳大學傳教士校長之子，美孚煤油公司鎮江辦事處經

理，在　１９１１　年站在共和一邊積極地參加對南京的圍困，後來又是軍閥之間可

靠的牽線人。

美孚煤油公司在中國的主要競爭者，是亞細亞火油公司（英荷合營的皇

家荷蘭殼牌石油公司的子公司），亞細亞公司透過自己直接控制的與美孚相

似的銷售網路營業。它也派西方的推銷員進入內地，在中國的許多城市建立

貯存設施，保持煤油的所有權，直至真正零售出去為止。但是美孚和亞細亞

兩家石油公司的成功，最終還是靠利用而不是代替中國現存的商業體系。它

們的中國“承銷商”，即批發商，往往是有基業的商人，還有其他的商業利

益。甚至美孚煤油公司獨特的黃色門面店鋪的零售業主，一般都是有名的當

地商人。

勝家縫紉機器公司、主要銷售純鹼及顏料和化肥等化學品的卜內門洋鹼

有限公司，以及取得巨大成就的英美菸草公司，也依靠中國的市場銷售結構，

以使產品能到最後的消費者手中。①英美菸草公司在以下的營業中是與眾不同

的：它除了進口英美製造的紙菸外，到　１９１５　年還經營自己在中國的六個大工

廠，這些工廠由於自稱的治外法權地位，逃避了大量直接稅。從　１９１３　年起，

英美菸草公司積極地投入了改進山東的中國農民用美國煙種種植菸葉的技術

——這種外國侵入農業生產的現象在中國是少見的，而在完全殖民化的亞洲

國家則是典型的。但是它的由外國代理商網路指導的銷售商和商人體系，只

不過是附加在現存的中國運輸和地方銷售設施之上。在山東——一個早已是

種植菸葉的地區——分配煙種和化肥以及購買菸葉，英美菸草公司主要依靠

中國的中間商。

除了商業結構本身，中國經濟總的貧困狀況，從根本上限制了外國商人

及其貨物的衝擊。煤油、紙菸和進口布匹（在最後被競爭的中國織的棉布取

代之前）的大量銷售，是幾個重要的例外。甚至在　１９３６　年，中國（包括滿洲）

對外貿易的人均值，仍小於