法，讓自己轉敗為勝。

借別人的話來捧對手

假設你正打算要說服一位頑固的上司，但似乎你說盡好話，馬屁拍得都不是很高段，這時不如借別人或名人的話，來捧他，讓他先放下防衛心。

例如午休時，你正和同事們在辦公室裡聊天，這時上司剛巧經過。這就是個非常好的機會，你可以說：“經理，前些日子我們代理商的經理稱讚你說，貴公司的王經理眼光真好，似乎相當信賴您。”

等他露出微笑或態度軟化，再切入正題說：

“其實關於機場投標這個案子，我們大家都覺得應該要做下去，您應該也會贊成吧！”這時，同事們的眼光都會集中在王經理身上，營造一種“大家和我有著同樣的想法”的氣氛；這樣一來，他會不假思索地答應你的提議。

用瞬間的沉默，讓對方不安

當雙方談判進行不順利或陷入僵局時，你不妨試著保持一下沉默，讓心情沉澱，也讓自己的腦袋歸零，重新擬定戰略，這個方法，通常都能讓僵局出現轉機。

這個技巧實際上是引用自美國聯邦調查局盤問犯人時所用的心理學技巧。你想想，本來你是一直很激動說話的人，忽然沉默了下來，必會讓對方有摸不著頭緒的不安。

總之，就是要以瞬間莫名的沉默，引起對方的不安，等到對方不安到達最高點時，也就是心防最容易崩潰的時候，再繼續討論下去。

這個技巧並不是適用於任何時候和任何人，但是對於那些經常表現出毫不在意的對手，或者是對方注意力不集中時，確實是一種有效的心理技巧。

事實上，那些很有演講經驗的演講高手，在演講時也常使用這種手法。演講者站在講臺上什麼也沒講，只是盯著臺下聽眾一會兒，這時臺下的聽眾心裡就會想：或許是要說什麼特別重要的事吧！這樣滿心期待著，不知不覺就會集中注意力在演講者身上。

這時，大家開始因感到些許的不安而四處張望著。臺上的演講者覺得時機成熟，忽然開口說：“我忽然想起昨天一件有趣的事，我在過馬路的時候……”忽然間解除了聽眾所有的不安，這時演講者不論說什麼，聽眾都會專心注意地聽著。

根據資深業務員的說法，這種“瞬間沉默”的策略，也經常讓他們做成大筆金額的交易。

懂得這種心理技巧的業務員，在不斷說服對方的同時，也必然知道保持適當的沉默，比起滔滔不絕的遊說，更讓人對你的說話內容有印象。我想這就是沉默反而能提高說服力的原因。

讓對方二選一的“選擇題策略”

目前各大行銷顧問公司都知道，第一線的業務或服務人員在推廣產品時，絕不能問消費者要什麼，而是要問：“A餐和B餐你想要哪一個呢？”

這種的二選一或三選一的方法，平均能提高五到六成的銷售率。

以百貨公司為例子來說，有顧客在賣場裡走來走去，選購西服，從外表看起來這位先生並不是那麼想買，似乎只是到處閒逛，只是隨便問問價格而沒有強烈購買意願。

這時，經驗老到的銷售員會微笑著靠近，輕聲問：

“您的氣質蠻適合藍色系和綠色系的，您要找哪一種色系的？”

“喔！真的嗎？那……看看藍色系的好了！”

這樣提供選擇題的問法，絕對比你問：“您要怎樣的款式？”“您的預算有多少？”來得有效果。

因為，你要顧客講款式實在太抽象；你要顧客直接談預算，又太沒禮貌。

如果顧客接受了你的選擇題，接著，你就可以選出二三套較符合顧客的西服給他看。

“這個款式是現在最流行的樣式，保證物超所值，而且和你的氣質也很相稱。你喜歡哪一套呢？”

只要你一直用“選擇題銷售法”這招，通常顧客就不容易有退路了，絕不要用“你感覺如何？”的方式來問，這樣會使對方有推拖或脫身的藉口，因為你這樣問，人家只能回答“嗯！不錯！”或“還好”。

原則上，只要懂得運用選擇題，在資深銷售員的攻勢下，顧客通常都會不假思索地完成交易。

你大概也有過原本並不打算要買什麼的，卻莫名其妙買了自己用不到東西的經驗吧！

為什麼會這樣？原因就在於銷售員的說服攻勢，使用選擇題策略。

“化整為零”反作用力最小

每個人都怕有壓力，事實上，壓力只是一種心理感覺罷了！

例如，有些人一旦被指