麵包店的經驗。”

第三章　怎麼開店才能賺錢（6）

第四節：拿什麼貢獻你——我的邊際　（邊際貢獻的介紹）

小熊看媽媽不太高興，寬慰媽媽說：“媽，您別因為這個不開心啊。您現在知道了正確的方法，應該高興才對吧？”

“唉，可是我都按照這個價格賣了一個月了啊，鄰居們也都知道了，媽媽就算心地善良，也不能一直賠本賣啊？”

“媽您這麼理解，咱們其實現在還不知道每個產品的真實成本，因為之前我們只是核算了一下它們的變動成本，固定成本還沒算。等咱們算完了之後咱們再回頭來看看應該如何修改價格。如果我們定價確實是不科學的，只好改過來了。此外，據我瞭解，不管哪個麵包店，總有一種或者兩種產品其實是不賺錢的，只要我們有一種或者兩種核心產品，而這兩種核心產品是產生利潤的，就沒什麼問題。”

“可是價格早已經定出來了，也賣了一個月了，咱們怎麼改價格啊。”

小熊微微笑笑：“媽呀，這是另外一個話題了。咱們此刻不談會計，只談企業經營。我們能不能說現在的這個價格是試營業的價格啊？或者，某種原材料漲價了？辦法總是有，咱們也不是在欺騙鄰居，事實是，咱們有些麵包確實是低於成本價格銷售的啊。”

“唉，實在不行只能這樣了。早知道開業前我就諮詢諮詢你了。這是媽媽的錯，你在外面可能已經是成熟周到的生意人了，但是在媽媽眼裡，你還是個沒長大的孩子。”

“媽，您先別忙著嘆氣，咱們還是先把成本算出來再說。在介紹固定成本之前，我先介紹一個專業一點的概念，叫做邊際貢獻。邊際貢獻的概念很簡單，您可以把它理解為銷售收入和變動成本之間的一種關係。我畫個簡單的圖來說明一下這種關係：

“圖7說的是總銷售收入和總變動成本的關係，您也可以理解為單位銷售收入和單位變動成本的關係，道理都是一樣的，相差的無非只是銷售數量。我來解釋一下這個圖：如果銷售收入/單位銷售收入大於變動成本/單位變動成本，則邊際貢獻產生了，只有在這一種情況之下，咱們才能鬆口氣，因為在這種情況之下，利潤才可能產生出來。如何產生出來呢？銷售收入超過變動成本的部分是不是利潤呢？我們講過成本的構成，這個差額還不是利潤，因為還有一部分成本尚未得到銷售收入的補償，就是我們下面要說到的固定成本。如果邊際貢獻還能大於固定成本，那麼大於出來的這一部分才是我們的利潤。這是第一種情況。

“當銷售收入/單位銷售收入等於或者小於變動成本/單位變動成本的時候，對我們來說是不好的訊息，因為固定成本沒有額外的銷售收入進行補償了，這樣的話，利潤將無從產生。

“咱們之前算過銷售收入和變動成本，咱們下面算算咱們的這四種產品　（牛角麵包，吐司麵包，6寸和8寸蛋糕）是否可以產生邊際貢獻。

現在您可以看清楚了，咱們一直奉為主打的牛角麵包其實在咱們的經營中是不貢獻邊際的。換句通俗的話就是，咱們是在賠錢賣這款產品。當然，咱們計算出來邊際貢獻後，適當的對產品的定價進行調整是手段之一。但是拋開成本的角度不說，其實用一種質量最好，價錢卻相對低廉的產品作為拓寬市場的手段，也是一種不錯的考慮。短期來看，咱們賣牛角麵包是不賺錢的，但是以這個產品作為開啟市場，增加酥園知名度的工具，增加其他貢獻邊際的產品的銷量，也是不錯的營銷手段啊。”

“現在媽媽知道了，原來生意真的不是那麼好做的。之前我一直以為只要手藝好，不存騙人的心眼兒，態度熱誠，就能做好生意，現在看來，不懂點會計呀，營銷啊，管理什麼的，連一個小店都開不好。”

第三章　怎麼開店才能賺錢（7）

“媽我真高興您這麼快認識的境界就上去了。這就離成功又近了一步啊。我想現在您對邊際貢獻貢獻什麼已經很清楚了吧。”　（圖26）

第五節：　固定成本如何影響熊媽媽的心情

“好啦，媽，咱們現在來看看固定成本。”

“兒啊，媽媽現在心情很緊張啊，很久沒有這樣的心情了。”　（圖27）

“呵呵，要是我沒記錯的話，您上次有這樣緊張忐忑期待的心情應該是在我高考結束之後查分那天吧？我還記得您抱著電話，整整撥了一上午的電話才打進去。不至於的啊，咱們才剛剛開始，您要是這樣的心理素質，等我幫您出年報的時候您還不得昏過去？”