“你本應該選擇後者的，如果你這樣做，你可能會得到5億美元呢，但你卻僅僅滿足於那區區100萬美元。”

“我真不敢相信，佩興特先生，但你從沒有騙過我，所以這一定是真的了。”

“當然，阿瑟，這就是抵禦棉花糖誘惑的驚人力量。一個月得到5億美元可比一天得到100萬划算太多了。”

“好的，佩興特先生，我想你在慢慢開始說服我了，但是，根據這個理論我要怎麼做呢？我怎麼把它運用於我的生活？你又是怎樣運用它的呢？”

“我們快到辦公室了，阿瑟，所以我不能完全回答你這兩個問題。不過我給你舉個簡單的例子。記得嗎，昨天我抱怨開會的人都是吃掉棉花糖的人，就這樣我們開始了這次談話，對吧？”

“是的。我想這還是我第一次看見你發怒呢。”

“我們在談一筆生意，想要把我們的一項網路銷售培訓專案賣給一家拉丁美洲的公司，這是一家重要的大公司。這家公司想購買我們的專案，而它的規模意味著，我們很可能做成100萬美元的生意。就像往常一樣，我熱情地推動談判，想要進一步把生意做成綜合各類業務的一攬子買賣，包括服務、課程和研討會在內，這樣，就有可能和這家公司建立起長期的合作關係，有可能從一開始就有1　000萬美元而不只是100萬美元的生意，還可以和拉美市場建立起重要的聯絡。”

“那麼，後來呢？”

“這家公司的老總不在鎮上，他們的副總想要見我們，給我們打了個電話。當這位副總明確表示他想要那項100萬美元的培訓專案時，我們公司與他談生意的銷售副經理就同意了。他本不該去理會這個簡單的解決方案，而應該嘗試開發出他們的其他需求。阿瑟，他吃掉了棉花糖，而不是把這個專案深入下去進行有力的開發，讓我們公司做成價值1　000萬的生意。這種事情總在發生，在這個世界上的很多公司裡發生。”

“所以你只做成了100萬的生意。這不是你想要的，但也不差，對吧？”

“還沒簽任何協議，這件事情卻變得更糟了。昨天，那家公司的老總給我打電話，想知道我們為什麼撤回了建立長期合作關係的計劃。他認為我們不遵守諾言，覺得受到了侮辱，確信我們對他不信任，而且他反對和任何一個只考慮眼前利益而不是從客戶真正需求出發尋求解決方案的公司簽訂任何協議。”

“他不想和吃掉棉花糖的人打交道！”

“確實如此。就因為我們吃掉了棉花糖，我們很可能既失去1　000萬，又失去100萬。”

“你能彌補嗎？”

“這正是我想要弄明白的，阿瑟。但是不管怎樣，今天都會是一個漫長的日子，或者還要加上一個漫長的夜晚。你現在回家去吧，如果今天我要你接我回家，到時候我會給你打電話的。”

“祝你好運，佩興特先生。我會為你加油的！”

“謝謝你，阿瑟。”

阿瑟驅車回到佩興特的莊園，把車停在了有六個車位的車庫，然後走回他居住的平房（這是工資的一部分，並不需要付房租）。他的生活十分舒適。工作壓力低，也沒有大的開支。但是五年過去了，他又有什麼可值得驕傲的呢？銀行存款空空，口袋裡也只有大概60美元，而且連比下個星期更長遠一點的計劃都沒有。

阿瑟嘆了口氣，走進他裝修簡單的屋子，拿起昨天買的那袋棉花糖。他撕開塑膠口袋，急急忙忙丟了一塊在嘴裡，然後就不再吃了，把它放在床頭櫃上。

如果明天早上它還在那裡的話，阿瑟對自己說，那我就吃兩塊。

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抵禦棉花糖誘惑的訓練（1）

信任和影響的力量

第二天早上阿瑟醒了，他又從袋子裡拿出了一塊棉花糖。開始，他想一下子把兩塊都吃掉，後來還是決定再等一等。他可以在今晚到家時吃掉兩塊棉花糖，或者在第二天早上吃掉四塊。現在，他更想知道關於喬納森·佩興特的新訊息，而打聽這些至少花了他一個小時的工夫。老闆在城裡過的夜，正等著阿瑟載他去別的地方參加會議。

“你看起來心情不錯啊，佩興特先生。昨晚搞定了一些吃掉棉花糖的人？”

“沒有呢，但我可能改變了他們中一些人的想法。我和那個拉美公司的老總進行了長談—我甚至告訴了他我的棉花糖故事。他說，如果我允諾把我的故事放進培訓課程中，他就同意那筆1　000萬的生意。”