考慮一下老闆傾向於採取哪一種方式，然後按這種方式向他們陳述你的論點。你的書面檔案應該輪廓清晰、真實可信——它還必須達到使經理促進公司發展的目的——不過，你表達自己對工資考察的看法所採用的方式要符合老闆的自然風格。比如：

如果老闆屬於有邏輯頭腦、非常理性的那種型別的人，可能還是個一絲不苟的人，在預算方面控制很緊，這樣你就需要提供大量的資料來清楚地證明你對公司所創造的貨幣價值。

憤世嫉俗的老闆或小心謹慎的老闆將需要你用事實證據來支援你所提供的任何資料，特別是那些支撐你所做的將自己的工資與外單位進行標杆比較的證據。

揣摩你的老闆

如果你考慮過這件事，你就可以說出老闆可能會對一個加薪請求產生什麼樣的反應，順便也可以說出他們對其他請求會產生什麼樣的反應。考慮一下他們對在會面時向他們提出的建議、意見和其他要求產生什麼樣的反應，比如，要求請事假或要求新的辦公用具。不但要考慮他們怎樣回應你，而且要考慮他們怎樣回應其他人。

喜歡快速、直觀地做決定的老闆往往不希望拘泥於細節，所以，你必須確保自己快速講明所有的關鍵論點。

有些老闆對感情式的請求反應良好。顯然這不代表感情的敲詐或自憐就能獲勝。不過，向這樣的老闆解釋你感到自己的價值被低估了比向其他型別的老闆解釋效果要好得多。

優柔寡斷的老闆將需要許多清晰、有力的論據來增添他們的勇氣，去與他們的上司論辯你的情況。

這些僅僅是為你描述的幾個例子。如果你考慮過對你提出的建議老闆是傾向於接受還是傾向於拒絕，你應該能發現老闆的風格的關鍵之處，而且能夠發現在每種情況下他們喜歡你提交什麼樣的資訊。

要積極

在前面“改善你的個人形象”這一要點我們已經講過，積極的態度更能吸引和鼓勵別人與你交往。它能使別人的情緒良好，這恰恰是你現在所需要的。因此，不要對你的老闆說你對現在的工資極其厭倦，並且感到很悲慘；尋找一種表達你的感受的積極的方式（當然，不是肯定你目前的工資）。

要點　掌控會面局勢（2）

要做到積極，其方法是要對其他的一切事情表示肯定，指出你的工資是唯一一個有煞你的工作生活中其他美麗風景的東西。因此，告訴老闆，你喜歡自己的工作，你覺得它充滿了挑戰，你喜歡與你一起工作的人們，你看見了自己在公司中的美好未來，等等。你唯一的苦惱就是覺得你的工資沒有反映你的全部價值。

傾聽

老闆將會對你的工資考察發表一點看法，或許會對你的業績情況進行討論。如果你沒有正確地傾聽，不理睬他們的觀點，或者在他們的講話結束之前打擾了他們，你將會激怒他們——產生了這樣的情緒，他們不可能傾向於給你加薪。所以，你需要做好準備，在會面中要正確傾聽，而且還要顯示出你正在傾聽。

進行目光接觸。

放鬆，但身體要微微向他們傾斜。

用諸如“嗯”和“是的，我知道”等聲音或短語來表示你正在聽他們講話。

向他們重複關鍵的詞語以使他們能夠了解你已經明白了：“所以你把工資預算安排在每年的7月底。”

聚精會神地聽老闆講話是很重要的，不僅僅是為了避免激怒他們，而且你還能夠有效地反駁他們提出的反對給你加薪的任何理由。

要點　如何進行談判（1）

好了，現在到了緊要關頭。你正同老闆坐在一起討論工資審查的事，並且你剛剛做完一個開場白：簡單介紹自己的情況。你概括了現狀、工資不切實際的原因以及你建議的解決辦法。現在你坐下來等待老闆作出反應。很意外，老闆沒有對你要求的一切事情都作出讓步。

現在談判開始了，如果你的老闆是個談判高手，你將會發現他們比你厲害。你意外發現自己已經同意了一點也不喜歡的事情，甚至連你自己都記不起來是怎樣答應下來的。實際上，從老闆的立場來考慮，他們這樣做並不聰明——如果他們需要一個受到良好激勵的高效的團隊，讓你的薪酬與價值相當符合他們的利益——但是很少有老闆重視這一點。

但是，你也不必擔心。真正重要的談判原則既少又簡單，並且你馬上就要學習這些原則。它們可以擊敗老闆採用的任何卑鄙伎倆，而且它們將會為你贏得每一次由成功的談判所帶來的機會。而且，就像我們待會兒要看到的，你