為了檢驗並找出人們對於高額獎金的直覺，我們把在印度實施的實驗向斯坦福大學的一大批工商管理研究生作了詳細介紹，並要求他們對較低、中等以及非常高的獎金條件下人們的成績進行預測。因為我們沒有告訴這些研究生實驗結果，這些“事後預言家”（事情發生後作預測）預測的成績與獎金水平同步提高，他們這種預測對於較低和中等獎金的激勵作用是正確的。但是到了預測高額獎金的效果時，他們的結論就南轅北轍了，他們全都認為高額獎金一定會導致更好的成績。

學生們的回答表明，高額獎金的負面效應僅憑人們的直覺是不會自然而然地被認識到的。它還表明薪酬問題需要深入研究和嚴格驗證，不能僅僅依賴直覺推理。不過，企業和董事會能擯棄自己的直覺而採用驗證過的資料來決定工資嗎？我懷疑。事實上，每當我有機會向企業高管陳述我們的實驗成果時，我都感到非常驚訝，他們對現行薪酬制度的功效知之甚少，而且對如何瞭解和改進絲毫不感興趣。

決勝時刻，MVP球員比一般球員投籃命中率更高？

幾年前，那時還沒有發生2008年金融危機，我應邀給麻省理工學院的一些傑出校友作報告。報告在紐約一家很大的投資公司的多功能會議廳舉行。會場里美酒飄香，食品豐盛，憑窗俯瞰景色非常壯觀。我和他們談到我最近從事的研究專案，包括在印度和麻省理工學院做的關於高額獎金的實驗。對於高額獎金可能帶來負面效應的理論他們都點頭表示同意，直到後來我推測說這些心理效應對在座的各位也適用時，他們才有所回擊。很明顯，我這樣說把他們得罪了。他們一致斷言，“高額獎金會對他們的業績水平產生負面效應”這種理論是十分荒謬的。

我換了一種方式，從聽眾裡找出一位志願者，讓他描述一下到年底他們公司的工作氣氛有什麼變化。“到了11月和12月，”他說，“工作完成的人不多。人們想得最多的是獎金，發了獎金能買些什麼。”面對這個例子，我請在座的人認真考慮一下，把心思集中在即將到手的獎金是否會對業績產生負面影響，但是他們對此充耳不聞。也可能是酒喝得多了，但是我懷疑這些人根本就不想承認他們的獎金可能大大地超過了實際的業績。（正如多產作家、記者厄普頓·辛克萊爾曾經說過的：“如果一個人就是靠不理解某些事情才能掙錢，那麼讓他理解這些事情是非常困難的。”）

當我把這些實驗結果講給銀行經理聽的時候，他們的反應倒不那麼令我吃驚—他們很顯然認為自己與“多數人”不同，因而堅持聲稱壓力能夠提高他們的業績。我看不出他們與別人到底有什麼兩樣，姑且承認他們說得對，然而邀請他們到實驗室來，我們透過實驗來搞清楚這個情況吧。但是我們知道銀行經理日理萬機，薪酬豐厚，把他們請來參加我們的實驗實在是強人所難，而且我們也出不起讓他們值得一來的獎金。

既然找銀行經理不行，我和拉凱利·巴坎（以色列本古裡安大學教授）就設法尋找其他方面的資料，幫助我們理解專業要求和薪酬都很高的人在巨大壓力下的表現和成績。我對籃球是門外漢，但拉凱利對此卻是專家，她建議我們觀察那些“決勝殺手”球員—終場哨聲響起的同時能把制勝一球投入對方籃筐的籃球明星。殺手球員的薪金比別的球員高很多，人們認為他們在終場前幾分鐘，甚至幾秒鐘內，比賽達到關鍵時刻而此時球員感到壓力最大時，能夠超常發揮出最高水平。

在杜克大學男子籃球隊主教練邁克·謝爾斯基的幫助下，我們找到了一些專業籃球隊的教練，請他們挑選出NBA聯賽中的“決勝殺手”（對於球員是不是“決勝殺手”，這些教練們很大程度上意見可以達成一致）。接下來，我們調看了整個賽季最關鍵的20場球的錄影（所謂關鍵球賽，我們指的是雙方勝負比分不超過3分的比賽），觀察了這些殺手球員的全部資料。每一場比賽中，我們詳細地統計了—壓力相對較低—上半場最後5分鐘殺手球員的得分數。然後把這一數字與下半場最後5分鐘—比賽勝負懸於一線—球員壓力達到頂峰時這些殺手球員的命中數加以比較。同時我們也計算了其他“非殺手”球員在同一場球賽中的得分情況。

我們發現，非殺手球員在較小壓力和較高壓力時段進球數差別不大，但是殺手球員最後5分鐘進球數明顯增多。看到這裡，資料對殺手球員有利—對銀行家也同樣有利，從事實來看，似乎一些高素質的人能在壓力下有更好的表現。

但是—我知道你料定會有一個“但是”—比賽最後5分鐘要想多進球有兩種方式