個人，才能夠做到〃見到什麼人說什麼話〃。

2。置身一個環境，必先搞清人和人的關係，搞清身邊每個人的所好所忌，搞清喜歡聽什麼厭惡什麼，高興聽什麼就說什麼，討嫌的話絕對不說。

３。開拓自己的知識面，這樣才能夠和各種人都有話可說，才能夠說出對方愛聽的話。

和人談話時，能夠面對不同的人說不同的話，是很重要的。一個人要想使自己說出的話引起對方的重視或取得對方的認可，必須把握好說話物件的分寸。只有根據不同的說話物件，說出他們愛聽的話，才能夠真正地打動人心。

第17節：巧妙寒暄拉近彼此的關係

2。巧妙寒暄拉近彼此的關係

問候和寒暄雖然是一些單調而且簡單的話語，但是卻不可忽視。因為它是交談的催化劑，能夠在彼此之間架起一座橋樑，滿足人們的親和心理。

寒暄在人際交往中的作用是十分重要的，但並不是任意的寒暄都能起到這種作用。不恰當的寒暄很可能會弄巧成拙，而寒暄的恰當與不恰當的關鍵在於話題的選擇。什麼樣的話題是恰當的寒暄話題呢？那些凡是能引起對方興致的話題都適於作寒暄的話題。

貝爾納·拉迪埃是空中客車飛機制造公司的銷售能手，當他被推薦到空中客車公司時，面臨的第一項挑戰就是向印度銷售飛機。這是一件棘手的任務，因為這筆交易已由印度政府初審，未被批准，能否重新尋找到成功的機會，全看銷售代表的談判本領了。

作為銷售代表，拉迪埃深知肩上的重任。他稍做準備就立即飛赴新德里。接待他的是印度航空公司的主席拉爾少將。拉迪埃到印度後，見到他的談判對手後說的第一句話是：〃正因為你，使我有機會在我生日這一天又回到了我的出生地，謝謝你！〃

這是一句非常得體的開頭語，它簡明扼要，但是卻蘊涵著豐富的內容。它表達了好幾層意思：感謝主人慷慨賜予的機會，讓他在自己生日這個值得紀念的日子來到貴國，而且貴國是他的出生地。這個開場白拉近了拉迪埃與拉爾少將的距離。不用說，拉迪埃的印度之行取得了成功。

拉迪埃靠著嫻熟的銷售技巧，為空中客車公司創下了輝煌的業績：僅在1979年，他就創記錄地銷售出230架飛機，價值420億法郎。這當中，應該說也少不了他善於寒暄的功勞。

寒暄是正式交談的前奏，它的〃調子〃定得如何，直接影響著整個談話的過程。因此，對寒暄絕不能輕而視之。寒暄的時候有必要注意以下三點：

第一，應有主動熱情、誠實友善的態度

寒暄時選擇合適的方式、合適的語句是非常必要的，但這合適的方式、語句的表示，還有賴於主動熱情、誠實友善的態度。只有把這三者有機地結合起來，寒暄的目的才能達到。試想，當別人用冷冰冰的態度對你說〃我很高興見到你〃時，你會有一種什麼樣的感覺？當別人用不屑一顧的態度誇獎你〃我發現你很精明能幹〃時，你又會做何感想？推己及人，我們寒暄時不能不注意態度。

第二，應適可而止，因勢利導

做任何事情都應有個〃度〃，寒暄也不例外。恰當適度的寒暄有益於開啟談話的局面，但切忌沒完沒了，時間過長（當然，對方有興致聊時例外）。有經驗的推銷員，總是善於從寒暄中找到契機，因勢利導，言歸正傳。

第三，善於選擇話題

一般來講，在寒暄時可以選擇以下的話題作為開始：

（1）天氣。天氣幾乎是中外人士最常用的普遍的話題。天氣對於生活的影響太大了，天氣很好，不妨同聲讚美；天氣太熱，也不妨交換一下彼此的苦惱；如果有什麼颱風、暴雨或是季節性流行病的訊息，更值得拿出來談談，因為那是人人都關心的話題。

（2）自己鬧過的有些無傷大雅的笑話。像買東西上當、語言上的誤會等。這一類的笑話，多數人都愛聽。開開自己的玩笑，除了能夠博人一笑之外，還會使人覺得你為人很隨和，很容易相處。

（3）醫療保健，這也是人人都感興趣的話題。新發明的藥品，著名的醫生，對流行病的醫療護理，自己或親友養病的經驗，怎樣可以延年益壽，怎樣可以增強體質，怎樣可以減肥等等這一類的話題，也許純粹就是一家之言，但它能吸引人的注意力，而且也沒有什麼不好。特別在遇到朋友或其家人健康有問題的時候，假如你能向他提供有價值的意見，那他更是會對你非常感激的。

（4）轟動一時的社會新聞