功的原因當然很多，就銷售的手段這一點來看，這最主要是得益於專業化的學術推廣。

工作實踐當中，我對學術推廣初期應用遵循自己定的十六字綱領；〃模仿跟進、制定標準、逐步改造、成就特色〃。

那時企業的經濟條件很差，首輪的發改委降價令企業經營出現了負數，經費困窘，全年營銷費用的預算是50萬元，而目標是企業的營運必須實現盈虧平衡，面對著嶄新的GMP廠房需要的6000萬銷售市值平衡點；面對一個剛上市在全國排位末13名而企業僅有的推廣品種，我一上任就將固定薪酬制營銷團隊解散了，改市場銷售製為委託管理，新建包括我在內的無底薪營銷團隊不到十人。然後，針對性的就公司實情和市場建設提出了雙引擎戰略。即籌建商務和學術兩大體系，用商務增加代理商的覆蓋率和提高服務水平，用學術樹立樣板直接提高銷量讓大家看到希望。

當時我們有著對市場的良好直覺，覺得自己的藥有優勢，是好產品，但是並不具備系統的經驗，不明白學術推廣是怎麼一回事，只能嘗試性地憑著自己的理解來做。本著給別人講明白的想法，一個一個地〃征服〃，先給代理商講，再一個一個給大夫講，看到逐漸產生的效果，我們又開始集中組織終端，開展各種形式的集體演講。講多了，問題多了，解決的方法也隨之增多，講的素材顯得單薄了，我們又學會了物料炮製。就這樣，我帶著營銷團隊不斷摸索，不斷實踐，不斷總結，不斷前進。

經過6年的經營，企業跨越了很多階段，主力品種由一個逐漸增加到了三個，三個品種三個治療領域，分屬生化、西藥、中藥，從負數到幾千萬，從1億到3億，從3億到6億，從6億到10億……跨越每個階段的時候，企業的經營變化是每年都出一套新的營銷理論，每年都對營銷組織結構做出適應性調整。唯一不變的是堅定以學術推廣為主線的營銷策略。

始初的懵懂無序，隨著敢於實踐精於總結的經驗堆積，也漸漸捋清了學術推廣的脈絡。市場真是最好的老師，對於您的付出，既給教訓讓您痛苦，也給成效讓您喜悅，小平同志說得好：我們是在游泳中學會的游泳。

如果自己沒有親身經歷的成功案例，敘述起來就難免顯得蒼白，慶幸的是，我在這六年也算體驗了業內的一個相對成功的案例，可以藉助這個案例與更多的高人交流，開闊視野，精進修為。

感恩於此，對一起並肩戰鬥過的所有同事，也借本書之一角致以敬意，謹記我們共同經歷的崢嶸歲月，自豪彼此的付出與擁有，今生曾今與您為伍我不勝榮幸。

虹橋門戶網。

第7節：無上正真道………中國特色的專業化推廣（1）

第一章　無上正真道………中國特色的專業化推廣

近年來，醫藥行業風潮湧動，處方藥銷售經歷著複雜、嚴峻的考驗。製藥企業面對難以生存的市場環境心急如焚，情急之下，也把學術推廣視為救命稻草。

學術推廣不是萬能鑰匙

近十年來，中國醫藥產業發生了翻天覆地的變化，逐漸由青澀發展到成熟，其規模也日趨壯大。不可否認，行業成熟與規模擴大並行不悖，相輔相成。規模越大，行業就越規範；行業越規範，企業就越成熟；企業越成熟，行業就越透明；行業越透明，企業就越薄利；企業越薄利，行業競爭就越激烈；行業競爭越激烈，營銷方法和營銷手段就越新奇、越高明。

同時，隨著時間的不斷推移，企業需要將原來簡單的市場營銷方式進行升級或淘汰，並不斷進行內部更新的改造工作，創造出更新、更符合市場需要的營銷模式。

在這種大環境的驅使之下，企業不得不進行一系列的改革和變動，這種變動大多來自醫改的、民眾的呼聲、法律法規方面的限制等國家大環境的影響。類似於這樣的問題就是兩種環境發生共振效應所致。

但是，很多企業通常希望在小變化裡尋找一種新模式，從而實現自我解脫，不知覺間便走入〃學術推廣是萬能鑰匙〃的誤區之中，甚至認為其可以代替企業的文化、代替企業管理制度。實際上，這種想法大錯特錯。

企業面臨的真正競爭落腳點是戰略的競爭、管理的競爭、人才的競爭！

中國特色的專業化推廣中的學術推廣體系結構

學術推廣只是一種技術工具！

2008年，SFDA（state　food　ａｎｄ　drug　administration，食品藥品管理局）著力加快和提高了國家藥品標準