找產品差異化推廣賣點、充分尋找和滿足專業客戶的需求。

以上六個競爭層次還可將企業劃分成三個競爭階段；即速度之爭、規模之爭、地位之爭。首先，速度之爭。初始的一二層次階段為速度之爭。此階段的競爭，速度比方法更重要。銷售銷量呈幾何數遞增，擴張速度致勝；其次，規模之爭。在三四層次要打造重量，重量之根本為規模，重量之和是企業動盪競爭的重心所在。規模可以為企業帶來直接的效益。因此，企業要敢花錢要會花錢，擴大規模才能增加企業抗擊打能力；第三，地位之爭。企業的強勢要體現在領袖的風度上，地位易手也是市場佔有率翻雲覆雨之時。

我將專業化推廣中最重要的戲份……即學術推廣，放在第一階段末期起勢到第三階段初期收勢的轉換階段，把其定位在功效最大化的區間。

專業化的全部構成，本書是略談。本書的重點是講解專業化推廣在醫學領域的核心構成部分……學術推廣。

如何利用學術推廣促進銷售、如何改造營銷系統適應新推廣模式？

中國特色的專業化學術推廣如何實現？

企業現有的醫藥推廣方式能否與本書對應比較？

本書能否成為企業內部改造時的指導教材？

企業、經理、代表、代理商能不能透過本書進行現學現用？

……

本書圍繞學術推廣的相關問題做了詳細地歸納和總結。著書立說，巧妙地填補了處方藥營銷中一個枝節處的理論空白。相關學術推廣的文章很多，大多是觀點，沒有看見集結成冊的正規單行本。我這個總結囊括了這些年自己實戰和研究的所以醫藥學術推廣之精華，並參考了大量業界觀點文獻，期望能給時下的市場競爭提供一些有效物料、能給奮鬥中不言放棄的國內企業一些實質性幫助。

本書的先進性不是在於比別人看得遠，也不在於比別人寫得深，而在於把看到的想到的表達出來引發高人們入局成就理論體系。我們不能好為人師，因為所有問題都源於市場，而所有問題的答案也蘊藏於市場，真正的推廣高人也需從市場中挖掘，正所謂既是困惑者，亦是解惑人。

◇。◇歡◇迎訪◇問◇

第6節：6年100％增長

開篇　6年100％增長

醫藥改革以後，營銷模式變革將是必然。而目前很多企業，又面臨著生存危機。在這一行業模式轉型的特殊時期，我感到同道中人不僅正確解讀政策層面，同樣需要對戰術層面傾注研究。更多的時候，我們鏖戰市場戰術的有效成功演繹的就是時勢的轉換，因此，企業需要具備戰術操著能力的職業經理人。

論壇討論時，大家就學術推廣的功用和實操討論得非常熱烈，但是都侷限在某些節點上，對學術推廣確切的概貌猶如霧裡看花，而爭論更是侷限於觀點的發表。

究其原因，外企將學術推廣引入中國，並沒有為我們提供一套體系和方案。雖然近年來各種醫學報刊和雜誌上關於學術推廣的文章多如牛毛，但都不成體系，如同散落在沙灘上的珍珠，沒有人進行歸納和整理。

專業化學術推廣在我國的狀況是：外資在國外市場整體應用，而在國內市場選擇組合使用；國內大企業在國內市場模仿使用；國內中小企業在觀望使用。

外企的學術推廣目標市場在一級醫院，而國內大企業集中在二級醫院做跟進式的學術推廣，中小企業目前還沒有準確找到自己的起步推廣市場，正在令人著急地浪費著機會。

最近一兩年，受各種機構相邀，我參加了不少論壇，也被許多企業邀請去授課。這也使我對各種國內企業的狀況有了更加深入的瞭解，能夠縱橫比較互相之間的寶貴經驗。看到中國企業敢於拼搏、善於把握機會的亮劍意識，不斷交流與相互學習，也不斷昇華著我對行業顫動脈搏的把握。

鑑於學術推廣領域中的研發空白，作為製藥企業分管全國營銷的操盤手，實戰所得受益於專業化學術推廣，油然而生傳播的責任，於是將自己的體驗和思考整理出來。

回顧我這些年的奮鬥歷程，從傳媒記者到醫藥代理商再到要藥企副總，諸多感慨。2001年我應邀進駐藥企，那時的企業處於一個急速動盪的狀態下，在八個月時間裡，我連升四級：從片區經理、銷售經理、營銷總監，到副總經理。

時光如梭，這一打拼，不經意間，就是六年過去了，三個品種並駕齊驅實現銷售市值逾越10億，未來兩年內企業其銷售慣性將由其中的兩個品種帶動到30億，成