，使他對銷售有了感覺和自信，也正是銷售工作的歷練，使他以後能夠面對一切困難。也正是楊元慶對客戶的出色服務和良好的反應引起了柳傳志的注意。他本來是將銷售當作臨時性的工作，但漸漸地，他對這個工作產生了興趣。接待客戶，開票收款，焊接網線，除錯機器，售後服務，在客戶的感謝聲中，他感到了自己所從事的工作的價值。雖然他學習了七年的計算機專業知識沒有用上多少，但是他從銷售中學到了新的東西，那就是：效益來自市場，市場來自服務。多年後，當他成為聯想集團的高層管理人員時，他提出的經營理念之一就是要把聯想做成“服務的聯想”。後來當有人向楊元慶請教人生經驗時，楊元慶回過頭來審視自己起步階段的工作經歷，得出一個結論：“二十四五歲的年輕人本來就是打基礎的時候，專業對口當然好，但不是非常重要，年輕人不應該背一定要專業對口的包袱。”

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第一章　臨危受命（2）

在這個期間，楊元慶順利考完GRE，並報讀美國芝加哥一所高等學府，等待學校資訊反饋。也就在這個時候，楊元慶被任命為計算機輔助裝置部的總經理，這是在1992年。

連話都講不好的CAD部經理

1992年4月20日，聯想集團公佈了一項新的任命名單，這個名單上有楊元慶的名字，他被任命為CAD部總經理。但是人們特別注意的是郭為、王平生、陳儉等幾個名字，而不是楊元慶。這一方面是因為CAD部（CAD，puter　Aided　Design的縮寫，意思為計算機輔助設計）仍是基層的銷售部門，是出力的，另一方面也是因為楊元慶在當時的年輕人中並不顯得多麼出色。雖然他的外表引人注目，米的身高，寬闊的肩膀，額頭上稜角分明，但他不善於言辭，說話的時候帶著口頭語，總是有點吞吞吐吐，特別是在公開場合面對同事或下級講話時，顯得不夠自信。這麼高大的一個人，說起話來卻總是露出一絲羞澀。他一般少說話，因而給人內斂的感覺。他第一次做幹部的時候，在會議上甚至都不知道怎樣講話。有不少在CAD部工作過的人後來回憶說，開完那次會，很多人認為楊元慶不適合做領導，而楊元慶自己後來也回憶說，第一次開會讓他有點沮喪，他能感受到同事們對他的不滿意。“他們一定認為我不是一個好領導。”他說。

但楊元慶有內在的潛質。也正是這次任命使得他的潛質得到充分發揮。CAD是計算機輔助裝置部的簡稱，而實際上主要代理銷售惠普公司的繪圖儀。楊元慶從惠普繪圖儀的銷售中，學會了除了零售和批發之外的另一種銷售模式：代理和分銷。這種銷售模式有專門的銷售渠道，有特定的顧客群，穩定的代理商和相對固定的銷售渠道組成了一個龐大的銷售網路。楊元慶認識到，他所帶領的CAD部實際上是惠普龐大的銷售網路中的一個環節，惠普以這種模式組建了自己的全球銷售網路，以最少的人力佔據了最廣大的市場，賺取了儘量多的利潤。楊元慶從中受到了很大啟發。他開始構想以聯想為中心的銷售網路。也就是在楊元慶上任的這個月，聯想CAD部與中關村的一家公司簽訂了代理分銷售合同，這家公司承擔分銷售惠普繪圖儀的責任，而聯想CAD部將營業額的3％返還作為回報。這份模仿惠普代理協議簽署的第一份代理合同對楊元慶來說有著非同尋常的意義。從此，中國IT業誕生了真正意義上的分銷商。楊元慶以這種銷售模式使得CAD的銷售業績持續上升，1992年比上一年增加了一倍，1993年又比1992年增加了一倍，由1991年的3000萬元達到1993年的億元。

楊元慶至今還記得當時發現這種銷售方式時的喜悅，不啻於哥倫布發現了新大陸。當然他也記得“推銷”代理概念的艱難。他親自帶領隊伍，以中關村大街的十字路口為中心，分散到大街兩旁的大大小小的電腦銷售店裡，先介紹聯想代理的惠普繪圖儀的優點，然後開始重點解釋“代理”的概念，宣傳代理的好處，最後問：“貴公司願意代理嗎？”開始的時候，人們因為對“代理”、“分銷”感到陌生，對許諾的諸多好處將信將疑，於是他們只好空手而歸。但是終於有了第一家，於是就有了第二家，不久CAD將有意向代理的商家召集到一起，召開了一次小型的代理商會議，雖然參加的人不多，但是對楊元慶和聯想來說意義重大，正是從這次會議開始，楊元慶形成了新的營銷理念，他後來將這種模式用於聯想PC的銷售，改變了聯想的命運。楊元慶後來也承認，他當年賣PC的時候就是以惠普為老師的。19