、共築品牌的。

經銷商，需要用心栽培

對廠家與經銷商的關係，不同的人有不同的看法。有人說，找經銷商是“談戀愛”、“找媳婦”，要找一個合適的，但如果婚後感情不和，還可以“離婚”。有人說，找經銷商就是找朋友，找志同道合、目標一致的人。也有人說，找經銷商是找兄弟，找“自己人”，廠商之間要有兄弟般的感情、大家庭的氛圍。

但從下面的案例我們可以得出這樣的啟示：好的經銷商不是靠運氣碰的，而是靠廠家自己“養”的。

企業對經銷商應該像對自己的“孩子”一樣，需要傾注全部的心血和精力，用心呵護，讓其吸收足夠的營養，“孩子”才能健健康康成長，直到長大成人。廠家對“自己的孩子”的感情是專一的、是愛護的，不會輕易丟棄；而被廠家“養大”的經銷商也會具有廠家的某些特質，對“大人”也會懷著依戀、信賴、感恩的心，從而會與廠家同心同德地去創造美好的明天。

如何讓經銷商和廠家同舟共濟，讓經銷商忠誠於廠家呢？在這方面，德爾惠給業界樹立了一個範例。

德爾惠怎麼就能讓經銷商忠誠呢？秘訣就在於德爾惠與經銷商的“統一戰線”。德爾惠非常注重對經銷商的培養，和經銷商一起成長。曾經有一個經銷商說過：“哪怕你從來沒有做過這一行，但只要你成為德爾惠的經銷商，保證你半年之內就成為業內專家。”

德爾惠注重對經銷商的培訓，每次訂貨會都請專家去培訓，平時也會根據經銷商所處的階段有針對性地進行培訓。公司經常派區域經理和督導員去跑市場，監督執行，公司規範零售終端，意味著經銷商的投入在加大。部分人在觀望，不見得馬上做，公司就抓一批理念比較清楚、容易溝通的經銷商進行提升，同時也把重心放在核心市場，先做示範。德爾惠公司製作了一套規範化的專賣店操作手冊，30平方米怎麼裝修、陳列，60平方米怎麼裝修、陳列，裡面都有詳細的說明。規範後的專賣店，雖然投入大了一些，但客流量就不一樣了，產品的價格也不一樣了。專賣店本身還起到了品牌傳播的作用，一個專賣店，如果在裝修前一年能賣30萬，裝修後就可能賣到60萬。經銷商有了自己的營銷隊伍，才能執行到位，管理的效率在於細節，經銷商的價值在於服務。如此操作，從而形成了良性迴圈。

雷士照明透過培育起強大的經銷商網路，僅僅用10年時間，就快速成長為中國照明行業領袖品牌。

雷士的前身是為德國的一個照明品牌做貼牌加工的小工廠。1998年吳長江決定發展自主品牌而創立了“雷士照明”品牌，一方面重視產品建設，一方面大力發展獨有的渠道。

在渠道建設方面，雷士率先在行業引進了品牌專賣模式和運營中心模式，談及和經銷商的關係，吳長江表示：“雷士與運營中心根本不存在所謂的博弈關係，更不存在控制不控制的問題，雷士在三個關鍵點上做得還不錯，已經做到了‘不戰而屈人之兵’。第一，雷士是以一種共贏的理念讓整個產業鏈上下都能賺錢，都很有收穫。第二，雷士不斷打造平臺，在這個平臺上大家一起做事情都覺得有成就感，這是一種價值的體現，他們能感覺到的。第三，不斷的感情聯絡。實際上就是這麼簡單。”

亞盛投資創始人毛區健麗對吳長江的做法很欣賞，她的評價是：“有100元的利潤，他讓經銷商賺60元，自己賺40元，這樣永遠會有更多的40元可以賺。”

10年裡，雷士以“創世界品牌，爭行業第一”的理念建設經銷商隊伍，透過雙贏，實現彼此認同、相互扶持。

雷士河南運營中心董事長曾平說出了經銷商心裡的話：“雷士始終將經銷商的成長和利益放在首位，幫助經銷商解決所有成長中遇到的難題，與經銷商共進退。”

雷士以強勢的渠道創造“雷士速度”，10年時間裡平均以80％的速度增長。

如今，雷士已發展成為國內最大的專業照明燈具與光源電器企業之一，國際巨頭飛利浦將其作為在中國乃至全球戰略的主要對手。

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第五節　我就喜歡（1）

LV、阿瑪尼、香奈爾憑什麼讓人一擲千金？蘋果的每一次新品釋出為什麼總能成為蘋果迷們的節日，讓他們不惜徹夜排隊？NIKE的每一款限量版鞋為什麼會讓消費者瘋狂，更有甚者，為爭搶一雙鞋而互不相讓？

原因或許有千萬種，但如果讓消費者回答，原因卻超乎尋常的