商的渠道激勵措施和渠道策略。

得渠道者得天下，渠道是包括微波爐在內的諸多家電產品上規模、上層次的最重要依靠與保證。微波爐新秀美的為了迅速崛起，除了活學活用格蘭仕的新聞策劃、事件營銷推波助瀾之外，另一個關鍵步驟就是利用情報對公司的營銷渠道進行過程管理，針對渠道商進行切實有效的利益鎖定與硬性滲透。對於家電企業來說，渠道發展的“18字方針”是應該記取的，即：打造誠信渠道、全面服務渠道、構築雙贏平臺。作為後來者，美的首先考慮的就是在經銷商所得利益上體現對比優勢。在比對了格蘭仕的渠道政策之後，美的微波爐2000年銷售大綱規定：凡是在公司規定範圍和條件下經營，公司年終會給予經銷商一定規模的返利。在理想狀態下，如果一個經銷商的年銷售額在800萬元以上，他的返利可以達到5％~8。33％，而在這個檔次上，格蘭仕等競爭對手的返利水平則要低得多。另外，美的從2000年開始連續選送優秀的經銷商出國深造，在利益導向之下越來越多的經銷商都將美的微波爐納入自身的經銷計劃。美的銷售政策的靈活性受到了經銷商的歡迎。這些政策包括：（1）定以最高獎勵標準的零售終端，如果有60％為美的產品，將對超額部分的銷售額予以50％的獎勵；（2）可以把微波爐更換為美的家庭電器旗下的電飯煲、風扇、飲水機、火鍋電器和豆漿機等暢銷產品，為經銷商留出了後路，大大降低了經銷商的經營風險；（3）微波爐的投款可以與以上