的智力低估而賠錢。”這句話適用於整個商業。

基於上述的原因，消費者是聰明的假設被廣泛傳播。這僅僅說對了一半，而實際的商業是，靠廣告的、買假藥的都發了財，賺了錢，這無法透過消費者聰明的假設獲得合理的解釋。於是那些實幹家都走到了另外一個極端，認為顧客其實是極度愚蠢的，只要設計好各種計謀和圈套，大批的鈔票就可以進賬。而他們大部分的行為並不違法，比如在房地產銷售中被廣泛使用的內訂炒房、人為惜售、藏匿房源、炒抬房價、虛報價格等伎倆，就說明實際的商業中，有很多是基於消費者愚蠢這個基本的判斷。

從個人情感的角度出發，很多人都極其痛恨愚弄顧客的商家。但假如商家在合適的時機利用了這個機會，發大財的日子就不遠了。

在假冒偽劣產品充斥市場的時期，正是建立品牌和商譽的大好時機。當顧客認為幾乎所有的房地產都採用各種伎倆欺騙顧客時，誠實銷售就成為了一種稀缺資源。透過實質性的誠信銷售方式，並且設計恰當的傳播誠信的組合方式，除了遠期前景看好以外，更可以獲得較好的現實回報。

實際上，顧客既不聰明也不愚蠢，想從顧客身上賺錢需要二者兼顧。比如透過廣告或者特有的歷史條件下建立的品牌，往往不珍惜質量，因為質量情況不會立即被消費者知道，也不會立即反映到銷售變化中。但長期來看，消費者必然透過學習和比較，逐步掌握有關商品的經驗，反過來懲罰企圖欺騙他們的商家。

跟隨效應

“萬事開頭難”用來描述顧客在採購中表現出來的行為是貼切的。在很多行業中，顧客的行為表現出相當大的跟隨性。當顧客想找一個飯館吃飯時，他們通常都選擇人多的飯館，因為他們認為人多意味著好吃。房地產行業的行銷普遍利用顧客的跟隨行為，最常見的做法是他們都會找一些“託”造成房地產熱銷的假象，後面真正的顧客很快就會跟進了。

原則上說，任何商業如果缺乏跟隨者，都還處於拓荒的賠錢時期，尚未建立較為可靠的商業模式。比如對於一個新的專案而言，起初他們為了得到這個客戶，都會付出極高的營銷成本和代價。就這個專案來衡量，應該是賠本的買賣，一旦這個專案有了一定的成功度，後來的使用者拓展就容易得多。成本下降，利潤隨之產生。開發一種消費品也是如此，起初的客戶購買和接受是很困難的，一旦造成了跟隨效應，利潤就會滾滾而來。反之，一種商業模式、一種產品如果不能造成這種跟隨效應，十有###是要賠本的。這是開發一種新產品、一種任何沒有跟風者的商業原則上都會賠錢。

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CHAPTER33。3 聚焦於客戶（3）

新的商業模式，設計一個新的業務或者定價組合時首先要考慮的問題。

“託”這種方式被認為是帶有欺騙性質的不道德的商業手法，而一些被廣泛宣傳的成功營銷樣板，從本質上說和“託”的方法沒有什麼實質性的區別。

IBM常說的一句話是“沒有人會因為採購IBM裝置而下課”，當一個公司形成了一種勢力時，獲得顧客的成本就大大降低了。

在面向集團的銷售活動中，樣板的力量是很大的。假定一個公司對整個市場前景有明確的預期，在樣板銷售中投入的力量是非常值得的，那麼下面需要做的事情就是如何把創新客戶擴充套件到早期接受者和主體消費者中。

在一些行業，公司缺乏對初期客戶價值的重視。這類公司失敗主要的原因，並不是因為完全沒有獲得商業機會，而是沒有一種連續的行動能力。

例如，前面所提到的那家面向電信運營商提供裝置的公司。起初，公司透過各種資源總會獲得一兩個訂單。對於一些有連續行為能力的公司來講，它們非常熟悉導演創新者到早期接受者，然後到主力消費者的途徑。在這個路徑上的每個環節都有切實可靠的保障能力和執行程式，於是就形成了“星星之火，可以燎原”之勢。而另外的公司缺乏對這種連續商業環節的控制，一旦在這種轉換過程中出現了斷鏈，就只能偃旗息鼓了。

皇帝新裝效應

創意擴散曲線圖

能否引爆流行是商業成功的關鍵。

當跟隨效應發展到一定程度，皇帝新裝效應就會發生。皇帝新裝效應是跟隨效應的深化，這是廠商最期待的結果，於是就出現了所謂引爆流行這樣一種情況。

消費品領域的“引爆流行”在年輕人之中比較容易發生，因為他們更缺乏自身對