嚴華到底想說什麼，所以就趕快問他。

“我們現在實行的是簡單的最原始的返點方法，只有代理商完成任務就可以拿到返點。而大多數代理商都可以完成任務所以自然也會拿到返點了。代理商能拿到返點是好事，說明他們的業績好，不過由於拿到的返點門檻太低，對業績增長的貢獻並不是很大，所以我們的成本也增加不少。我們可以改一下返點的政策，比如對他們的任務還是不變的，如果他們超出任務，可以按照超出的比例返點，增大返點難度。也就是說如果他們可以超出我們定的任務額，那麼多出來的業績我們可以和代理商共同分。如果一個代理商的季度任務是1000萬，那麼新的政策可以這麼定，超出10％的，返點為2％；超出15％的返點為5％；超出20％的，返點為8％；超出30％的返點為10％；超出40％的返點為15％；超出50％和以上的，返點為20％。如果代理商還想拿到10％的返點，則他們必須要超額完成30％以上。”嚴華將寫好的新的返點政策列印了出來交給了白復明。

白復明仔細地看著新的返點政策，這時嚴華又繼續說：“我們應該發揮代理商更大的潛能，讓他們完成更多的業績。根據我們對代理商在過去三年裡超額完成的比例，平均超額完成比例都在10％左右，就是上15％的都不多，只有極個別的可以上20％…30％。”嚴華一邊說一邊將一張統計好的報表交給了白復明。

白復明仔細地看了報表，突然他覺得嚴華不是等閒之輩，他很用功，花了不少時間做了很多功課，看來他這次找自己是做了很多準備工作。

“根據你統計出來的資料，之前代理商平均每季度可以完成110％…120％的任務，也就是我們要付出110…120萬左右的返點。而按照你提出的新政策，如果他們完成120％以內的任務，返點最多拿到8％，反而還比以前少了。”　白復明根據嚴華總結出來的資料歸納了嚴華的想法。

“是的，我們現在給代理商的折扣很高，如果沒有返點，他們真的沒有錢賺或者賺的很少，這就造成了他們沒有積極性去賣我們的產品。以前，代理商為了拿到返點，基本都在打折銷售，如果沒有返點，他們幾乎賺不到錢，有的代理商甚至還會賠錢賣，為的就是拿返點。當然，我們不鼓勵也不支援他們賠錢賣，我們希望的是他們可以透過正常手段拿到返點。我剛才提的新的返點政策是醉翁之意不在酒，我們是要讓他們衝擊最高的20％的返點政策，這對代理商說利潤可以足足多出一倍；而對我們說銷售額會增加50％，而這以前幾乎是沒有人可以做到的。”嚴華繼續解釋著他的想法。

“既然在你的報表上看到的是代理商平均每個季度只能超額完成10％…20％，而你定的最高的返點政策是要超額完成50％，代理商能完成嗎？就算要拿到以前的10％的比例，都得超額完成30％的比例。這在以前是很少有代理商能完成的，所以你提的新政策可行嗎？”　白復明向嚴華提出了一個很尖銳的問題。

“沒有人做到並不代表做不到，因為以前的返點政策就好比溫水煮青蛙，不疼不癢，沒有什麼刺激，只要超額完成就有返點，至於超額多少代理商沒有壓力。我知道我們的代理商有不少是很有能量的，如果我們給他們設定一個比較高的返點任務和返點比例，那才會有激勵，因為大家都知道如果還是按照以前的方式來銷售，沒有任何挑戰，而且如果完成同樣的任務，返點反到是比以前低了，所以想要拿到高的返點就必須衝擊較高的任務額。”嚴華一股腦的將自己之前總結好的話術都說了出來。

“你的提議很好，我仔細考慮一下，然後儘快給你答覆。”表面上白復明並沒有過多的誇獎嚴華，但在內心中白復明已經認可了嚴華的提議了。

一週以後，白復明在向FA的高層請示後告訴嚴華，FA已經同意了他提的這種新的返點政策了。嚴華很高興，不過他與白復明一樣，並沒有在表面上流露出過多的興奮，因為他知道這時候需要的是沉穩。嚴華讓渠道經理將這一新政策告訴代了理商，各代理商的反應也不錯。白復明取消了返點，這使得代理商損失了很多，而按照新的政策計算，如果想拿到和以前同樣10％的返點，則必須超額完成30％，而這個比例以前是絕大多數代理商都無法完成的，不過現在有了返點總比沒有好，而新政策裡的最大的返點——超額完成50％並不是不可能的事，只要有好的激勵政策代理商自然願意幹。

就這樣，嚴華很成功地化解了FA和代理商的矛盾，不但代理商很滿意，白復明