FA了，他們收了客戶的款後並不提交，而是先攢著，這就造成了FA業績很差的假象。業績差再加之多家代理商的聯合抵制，使得白復明知道如果這種情況在持續下去，他就得走人了。

在白復明上任之前，FA實行的返點政策是簡單的任務完成制返點，即只要完成規定的任務，不管超出多少，返點額度都一樣。比如FA給A代理商規定的季度銷售任務是1000萬，完成1000萬或以下沒有返點；超出1000萬的，按照總銷售額10％進行返點。不少代理商平均每個季度可以超額完成10％左右，這也就是說每個季度很多代理商可以拿到100萬左右的返點，而那些業績優秀的代理商可以拿到的返點更多。

嚴華決定準備找白復明好好談談，徹底解決這一問題。嚴華知道現在白復明的日子最難過，代理商都不買他的賬，正在和他較勁，如果這個時候自己能給白復明出一個非常好的解決問題的辦法，則會讓他對自己刮目相看，而在白復明最困難的時候幫他，則會對自己今後的發展更加有力。如果自己真的解決了這個問題，那麼南大區業績差的問題也就徹底解決了。

連續幾天晚上回到家後，嚴華都獨自一人進行思考，並且不停地在網上查詢其它公司解決這類問題的辦法。最後，嚴華想到了一個可以徹底解決此問題又可以提高業績的辦法。嚴華準備找白復明好好談一談，爭取儘快解決這個問題。看到白復明正好在辦公室而且門並沒有關，就走到門前，客氣地敲了一下門。白復明看到嚴華找自己，多少有點意外，不過還是很客氣地讓他進來。在白復明的眼裡，南大區的嚴華和北大區的錢超都是FA中國區的老人，資格比自己老不少，所以他對嚴華和錢超很有戒心。

“老闆，我有一些新的有關渠道的想法想向您彙報，不知您現在是否有時間。”嚴華坐下後，和白復明簡單寒暄了幾句，便直接切入了正題。

白復明聽嚴華想和自己討論渠道政策，他知道十有*是有關代理商的意見，所以他沒好氣地對嚴華說：“可以啊，有什麼事你直說就可以了。”

嚴華聽出來白復明有些不高興，因為對白復明而言如果要否定他的渠道政策那就等於是和他對著幹。嚴華找白復明溝通確實是商量渠道政策，但精明的嚴華自然不會傻到要和他對著幹。

“老闆，我這幾天對代理商的業績以及相關情況進行了分析，我覺得之前的返點政策確實有問題，讓他們拿返點太容易了，他們幾乎不用做什麼就可以拿到返點，這樣就失去了返點的意義。”嚴華先順著白復明說，他知道要想說服白復明，必須先要肯定他的所作所為。

本來白復明已經做好了否定嚴華談話內容的準備，但沒想到嚴華的開場白竟和自己想的完全相反。白復明馬上問嚴華：“為什麼這麼說呢？”

白復明掉進了嚴華設計的圈套裡，因為嚴華就等著他這麼問。“老闆，我覺得現在我們的代理商的體系經過多年的發展和扶持已經很成熟了，我們之前定的返點政策可能確實適用於當時的情況，而現在我們的產品很成熟了，渠道體系成熟了，因此當時的渠道政策就顯得不與時俱進了。而代理商已經習慣了拿返點，雖然現在的返點政策不利於我們，但對代理商來說，當他們已經習慣一件事情的時候，他們就會有依賴感，所以這才是他們目前意見比較大的原因。”

白復明在聽了嚴華的話後，認為嚴華說的是實情，而他之所以要取消返點主要還是出於新官上任三把火的原因，因為他上任後必須要做出一些與前任與眾不同的事，這樣才可以得到認可。白復明是直接向FA中國區新任總裁劉未東彙報，虛線向FA亞太區銷售總監Henry彙報，所以在這兩個新老闆面前他都想做出一些成績。白復明認為代理商的能力也就這樣了，如果想在短期內迅速提升業績並不可行，所以他就想縮減成本從而可以增加利潤率，畢竟年底考核的時候利潤率是一項很重要的指標。白復明的如意算盤打得很好，不過新政策只實行了一個月不到，就遭到了代理商的抵制，業績大幅下滑，利潤率也低了不少，所以他正為這事發愁。今天看到嚴華主動來找自己說這個敏感的事情，白復明就斷定嚴華不會冒然找自己，一定是有解決辦法的，所以他就問嚴華：“你有什麼建議呢？”

嚴華和白復明的交談一直是按照嚴華的思路發展的，所以他不慌不忙地將自己的想法告訴了白復明：“老闆，我覺得我們可以換個返點的方法，這樣代理商即不會有意見，我們還可以完成更多的業績。”

“換個方法，什麼方法？”　白復明不太明白