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第9部分

了。這裡將依照一個推銷員的話,及底特律報紙商業版上的報導,把這次經過情形談一談。

在這場展示中,有一位來自中東某一個產油區的富翁,他停在一艘陳列的大船前面,面向那裡的一位推銷員,平靜地說:“我要買價值二千萬元的船隻。”這是任何人都求之不得的事情——或者你會這樣想。可那位推銷員看著這位有購買潛力的顧客,好像他是個瘋子一樣,好像他只是一個來浪費他寶貴時間的人而已。這位推銷員臉上缺少的東西就是微笑。

這位石油國富翁看著那位推銷員,研究他沒有微笑的臉,然後走開了。

他繼續走到下一艘陳列的船,這回他受到了一個年輕的推銷員很熱誠的招呼。這位推銷員臉上掛滿了歡迎的微笑,那微笑就跟沙烏地阿拉伯的太陽一樣燦爛。由於他最貴重的禮物——微笑,使這位富翁感到了賓至如歸的輕鬆和自在。所以,他再一次說:“我要買價值二千萬元的船隻。”

“沒問題!”這第二個推銷員說,仍然微笑著,“我會為您展示我們的系列。”他只這樣做,但他已經推銷了他自己。他已經在推銷任何東西以前,先把世界上最偉大的產品推銷出去了。

這回這位石油富翁留了下來,簽了一張五百塊錢的儲蓄券,並且對這位推銷員說:“我喜歡人們表現出他們喜歡我的樣子,你已經用微笑向我推銷了你自己。在這裡,你是惟一讓我感到我受歡迎的人。明天我會帶一張二千萬元的保付支票回來。”

這位富翁說的是真話,第二天他帶了一張保付支票回來,把它加到那五百元的儲蓄券中,很簡單,一筆鉅額交易就達成了。

這位用微笑先把自己推銷出去的推銷員,就是原一平自己。後來又推銷了他的海運產品。在那筆交易上,他可以得到百分之二十的利潤,這或許已經夠他一生的生活,但他不會這樣懶散地過日子,他繼續推銷他自己,並且微笑著走上成功的道路。

至於那個沒有微笑的第一位推銷員,就沒有人知道他現在在做什麼了。

經過無數次的考驗,原一平找到了笑的秘密,並總結出了笑容的10大優勢:

(一)笑容,是傳達愛意給對方的快捷方式;

(二)笑,具有傳染性。所以,你的笑會引發對方的笑或是快感,你的笑容月純真、美麗,對方的快感也越大;

(三)笑,可以輕易除去倆人之間厚厚的牆壁,使雙方的心扉大開;

(四)笑容是建立信賴的箜一步,他會成為心靈之友;

(五)笑容最有效的地方,必無工作成果可言作成果可言;

(六)笑容可除去悲傷、不安,也能打破僵局;

(七)將多種笑容擁為己有,就能洞悉對方的心理狀態;

(八)類似嬰兒的笑容最能誘人;

(九)笑容會消除自己的自卑感,且能補己不足;

(十)笑容會增加健康,增進活力。

原一平的笑被譽為“值百萬美金的笑容”,三十歲時,他創下了全日本第一的推銷業績,此後屢創令人驚異的紀錄。與其它同行相比,沒人能與之相提並論,造成無人與之競爭的獨霸局面。從一九四九年起,連續十七年,一直是美國的百萬美元推銷員俱樂部的會員,後來,原一平又被選為該俱樂部的終身會員。

第三章:如何抓住客戶的心

關鍵二十二:造勢攻心為上計

在商業競爭中,公關攻心是必不可少的一種策略,而在公關攻心中又必須有公關“造勢”。“造勢”,在近年來已經變成我們社會中一個相當流行的字眼。所謂“造勢”,在公共關係領域中,就是舉辦活動或製造事件,再透過大眾傳播媒介的報導,引起社會大眾或特定物件的注意和響應,來造成“利己”的聲勢,以達到“廣”而“告”之,“銷”而“售”的效果。

例如一九八七年,日本三菱電機及百事可樂共同攜手造了兩次成功之勢,先後邀請瑪丹娜和麥可?傑克遜到東京、大阪舉行“熱門音樂會”,結果借他人之“勢力”點燃了日本年輕人的熱情,兩家的企業形象大大提升,營業額也大幅上漲,可謂名利雙收的公關造勢。

以明星來做公關“造勢”是現在社會上最流行的方式,但也有透過質量來“造勢”的。

一九九五年,在國際巴拿馬博覽會上,各國送展的產品,可謂琳琅滿目,美不勝收。可是中國送展的茅臺酒,卻被擠在一個角落,久久無人問津。當時派到博覽會去的一箇中國工作人員心裡很不服氣。他眉頭一皺,計上