並沒有利用欺騙或華而不實的推銷術，也不炫耀許多精美的圖表，這位原經紀人居然就這樣完成了他的工作。

原來約瑟夫？戴爾經過集中全部精神考察卡里心中的想法，並根據考察的結果，很巧妙地刺激了卡里的隱衷，使其內心的想法完全透露出來。他就像一個燃火引柴的人，以微小的星光，觸發熊熊的烈焰。

約瑟夫？戴爾的成功，完全是因為他從兩次與卡里的交談中，琢磨透卡里心中的真正想法。他感覺到在卡里心中，潛伏著一種他自己並不十分清晰的、尚未覺察的情緒：一種矛盾的心理。那就是卡里一方面受其職員的影響，想搬出這座老房子；而另一方面，他又非常依戀這所房子，仍舊想在這兒住下去。

卡里想在這所舊房子裡住下去的理由，雖然他自己並不很清楚，但在局外人看來，卻看得出，這座有著他所熟悉喜愛的景色的老房子，已經成為他生活的一部分，它能使他回憶起早年的創業和成功，因而充滿自豪感，這就是在他潛意識中對這所老房子永戀的所在。

約瑟夫？戴爾之所以能做成這樁生意，就在於他能研究出卡里的真實意圖，使卡里能用一個新的方法來解決這個矛盾。

總之，要使別人與我們在任何事情上合作，最重要的，必須使他們自己情願。而我們要達到讓他們情願這個目的，就只好去迎合他的興趣，投其所好。惟有這樣，我們才能打動他的希望，使進行中的事情達到我們的期望。

第三章：如何抓住客戶的心

關鍵二十一：微笑的天空永遠晴朗

微笑能建立信任。縱觀歷史，在任何時代，任何地區，任何民族中，微笑都是表示友好意願的訊號。推銷時微笑，表明你對客戶交談抱有積極的期望。

原一平曾經為自己的矮小而懊惱不已，他不止一次地仰天長嘆：“老天爺對我真不公平！”但是，矮個子是鐵的事實，想隱瞞也隱瞞不了，想改也改不掉。

就在原一平加入明治保險公司不久，與原一平個子相差無幾的高木金次先生召見了原一平。

高木先生曾留過洋，在美國專攻過推銷，他的身材比原一平略高而已，他的健康也欠佳，所以，瘦瘦弱弱的，若只看外表的話，他和原一平一樣。

他凝視著原一平，靜靜地說：“原老弟，個子高大、體格魁梧的人，先是外表就顯得威風凜凜，因此，訪問客戶時也容易讓對方產生好印象。而個子矮小的人，即使具有同樣的技術，不，縱然他的技術超過前者許多，由於受先天條件的限制，在踏出第一步時，無形中已經吃了大虧。你我都屬於身材矮小的人，為了不輸給個高子、體格好的人，同樣在踏出第一步時，該怎麼做呢？我想，首先必須以表情制勝，特別要重視笑容滿面，務必顯出發自肺腑的笑容。”

他的臉上立即浮現了笑容，那是一種渾身都在笑的笑容，是純真感人的笑容，這笑容使原一平茅塞頓開。

自此以後，原一平著手訓練笑容，他不停地對著鏡子練習。由於一心一意想著練習笑容的事，走在馬路上，往往會不自覺地露出笑臉，有時甚至會笑出聲來。他練習笑容就跟著了魔似的，他的鄰居們見他一人常常獨自笑出聲來，還懷疑他精神不正常呢。

微笑具有一種魅力，它可以點亮天空，可以振作精神；可以改變你周圍的氣氛，更可以改變你。面帶微笑會使你更受別人的歡迎。

原一平學習自我推銷所上的第一課是：你的這張臉不只是為了吃，天天洗，每日刮鬍子，或化妝。它是為了呈現上帝賜給人類最貴重的禮物——微笑。老實說，皺眉頭比微笑所牽動的肌肉還要更多。

你對別人皺的眉頭越深，別人回報你的眉頭也就越深。

但如果你給對方一個微笑的話，你將得到十倍的利潤。

原一平在辦公室，掛著一個小告示，他整天可以看見它，上面寫著：“我看見一個人臉上沒有微笑，所以我給了他一個微笑。”

不知道這句話最早是誰先說的，真應該給那個人一份榮譽，因為他說了這句話，讓每個人看到了臉上都會泛起一個微笑。或許這就是為什麼作曲家們寫了那麼多關於微笑的曲子。

原一平用自己的親身經歷講述了這樣一個故事：在底特律的哥堡大廳曾經舉行過一個巨大的汽艇展示。這座會議中心經常舉辦各種汽車展示。在這次展示中，人群蜂擁而來參觀，並且選購各種海上船隻，從小帆船到豪華的巡洋艦都包括在內。

在汽艇展示期間，有一天一個稀有的交易失掉了——但又談成