品。

所以，作為銷售員，一定要把顧客遇到的問題放在第一位，而不是把自己能賺多少錢放在第一位。這就像你是醫生，病人就是你的客戶，你為病人看病，最重要的問題是你幫助他解除了痛苦，而不是你從中賺了多少錢。在你幫助病人解除疾病困擾的同時，你也得到了相應的報酬。

銷售人員不要把工作的目的停留在賺錢上，那樣，你也許會在剛開始的時候努力工作，當你不再為錢而發愁的時候，你的激情就會慢慢減退。而如果你把自己當成醫生，你的顧客就是自己的病人，你的職責是為他們解決各種問題，每當看到他們滿意而去，並介紹更多的朋友成為你的客戶，那麼你不僅會體驗到幫助別人的喜悅，而且從中也得到了更多的報酬。

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四、沒有問題就沒有銷售

人們常說“有需求就有銷售。”也就是說銷售是基於客戶需求產生的。而客戶的需求就是問題，沒有了問題就等於沒有了需求，沒有了需求，自然就不會有銷售。

沒有問題就沒有銷售，這就像一個人身體健康，沒有絲毫的不適，那麼他是不會去看醫生的。只有當人們感覺到身體不舒服，發現了疾病症狀的時候，才會去看醫生。同樣，當人們感覺到自己的生活中出現了某個問題的時候，才會有購買某種產品或者服務的慾望。比如，因為存在食物不能保鮮的問題，就會想到購買冰箱；發現自己在管理中遇到了不能解決的問題，就會想到去聽相關講師的培訓課程。

銷售的存在是以客戶問題的存在為前提的，一旦客戶沒有問題，該產品或者服務的銷售就要停止。而事實上，問題是不可能不存在的，有時候，不同人看問題的角度不一樣，得到的答案就會截然不同。同一個問題，有的人會覺得根本沒有問題，也就沒有銷售的可能。而另外一個人則能發現客戶存在的潛在問題，從而發現龐大的銷售市場。

有兩家鞋廠都把目光盯住了居住在太平洋一個小島上的土著居民，於是各派了一名銷售人員去開發市場。兩人來到那裡後，發現那裡的土著居民根本沒有穿鞋的習慣。回去後，一名銷售人員向上司彙報說：“那個地方不是我們的市場，因為那裡的人根本沒有穿鞋的習慣，不需要鞋。”而另一名銷售人員則興高采烈地對上司說：“太好了，那個地方的居民沒有一個人穿鞋，實在是一個巨大的潛在市場。”

一名銷售人員認為土著居民不穿鞋，也就是沒有問題，所以他建議放棄在此開發市場，等於放棄了銷售。而另一名銷售人員的看法則恰恰相反，他發現了問題，也發現了巨大的銷售市場。可見，有時候，問題的有無是相對的。

作為一名優秀的銷售人員，要時刻挖掘客戶的問題，去發現客戶的問題，然後才有銷售的機會。

一位老太太拎著籃子去菜市場買水果，她來到第一個小販的水果攤前，小販忙說：“我這李子是今天新摘的，又大又甜，保您吃了還想吃。”

老太太搖搖頭走開了，她來到第二個李子攤前，問：“這李子多少錢一斤啊？”

小販迎上來說：“您指的哪一種李子？不同的品種價格不一樣，您想要什麼口味的？”

老太太說：“我想要酸一點的。”

“喏，這兩種都是酸的，這一種1�5元一斤，這一種2元一斤，它們吃起來的口感是一樣的，就是個頭不一樣。”

“那就給我來一斤1�5元的吧。”

小販又問：“這李子不是您自個兒吃吧？”

“不是，我這把年紀了哪還能吃酸的？是我兒媳婦懷孕了，想吃酸李子。”老太太說。

“哦，您對兒媳婦可真體貼，想吃酸的好啊，不都說酸兒辣女嘛，肯定能給您生個大胖孫子。”

老太太聽了高興，就說：“我看還是大的好，要大個的吧，來兩斤。”

小販說：“好啊。”

小販邊稱李子邊繼續問：“您知道孕婦最需要什麼營養嗎？”

“不知道。”

“我媳婦生孩子的時候，聽醫生說孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？”

“不清楚。”

“獼猴桃含有多種維生素，這也是我聽醫生說的。我媳婦懷孕時，我就聽醫生的，經常給她買獼猴桃，結果兒子生出來8斤半重，把我樂得呀。”小販邊比畫邊說。

老太太就說：“是嗎？那你就再給我來二斤獼猴桃。”

臨走，小販又說：“您老慢走，兒媳婦要吃的好，歡迎再來，我天天