銷售策略，誰就能佔據市場主動權。

無論你是銷售保險的，銷售汽車的，還是銷售化妝品的，或者是酒店的服務生，你要記住你賣的並不是產品和服務，而是客戶心中的需求，是需要解決問題的方案。

三、破除銷售的最大障礙

瞭解了客戶為什麼買，我們賣的是什麼，那麼，這裡我們就要來糾正很多銷售員都有的一個心理誤區了。他們常常認為，自己做銷售是為了賺客戶的錢。其實，他們忽略了客戶之所以買是因為遇到了問題，而自己做銷售就是為了幫助客戶解決問題的。

不要小看這兩個動機，它們會造成非常不同的效果。如果你認為自己是在賺客戶的錢，那麼你首先就在心理上設了個障礙，會“不好意思”向他推銷。而一旦顧客也感到你是在賺他的錢，他就會非常不願意去購買。

假如你是化妝品銷售員，如果你覺得銷售給客戶一盒防曬霜可以賺50元，就拼命說服對方購買，而實際上客戶遇到的問題是臉上長了青春痘，那麼，她多半不會去購買你推薦的防曬霜。而如果你把賺客戶的錢轉化為幫助她解決問題，那麼你就會根據她的面板，幫她選擇能消除青春痘的化妝品，她一定會欣然接受。這樣，客戶的問題得到了解決，滿意而去，你也獲得了相應的報酬。

我們要清楚地認識銷售工作，雖然銷售的目的是賣出產品，但是客戶購買產品不是目的，解決自己生活、工作等方面遇到的問題才是他們購買的最終目的。如果你的產品根本不能幫助他們解決問題，那麼即便他們因為一時興起購買了你的產品，最終也不會成為你的忠實顧客。所以，在銷售產品的時候，一定要把對方的需要放在首位，而不是把自己的產品放在首位。

比如，一個人生病了，醫生給他開的藥無論多麼難以下嚥，他都會毫不猶豫地購買，因為他的目的是治病，而醫生讓他相信這些藥吃下去病情就會好轉。如果我們在銷售商品的時候，也抱著這種態度，效果自然會非常不錯。

一天早上，一家女褲專賣店剛開門，就來了三位顧客。一位是60多歲的老太太，後面是一對青年男女。男的戴一副眼鏡，頗有知識分子風度；女的穿著入時，是一位注重打扮的姑娘。

營業員熱情地迎上去打招呼：“歡迎光臨，你們要買些什麼？”

老太太回頭對這對青年男女說：“這裡貨多，你們仔細看看，揀稱心的買。”

營業員心裡明白了，這是婆婆為未來的兒媳婦買褲子。此刻，她指著掛在貨架上各種各樣的褲子說：“這些式樣現在都有現貨，你們要看哪一種，可以試試。”

三個人都未做聲，營業員發現老太太的目光總是停留在100元的褲子上，而姑娘卻目不轉睛地盯住那一排150多元的褲子。而男青年的眼睛一會兒望望褲子，一會兒又看看老太太和姑娘，臉上露出一些不安的神色。

營業員明白了，老太太是想節約一點，買一條物美價廉的褲子；姑娘傾心時髦，想買一條高檔的褲子，但兩人都不好意思開口。男青年大概看出了雙方的心思，可既怕買了便宜的得罪了女友，又怕買了高檔的得罪了母親，所以左右為難，一聲也不吭。

面對這種相持的沉默局面，營業員先對老太太說：“100元的褲子，雖然價格便宜，經濟實惠，但都是用混紡料做的，如果對面料要求高一些，恐怕就不能讓人滿意了。”接著，營業員又指著150多元的褲子對姑娘說：“這種褲子，雖然樣式新穎，但顏色比較深，年輕姑娘穿恐怕老氣了點，不太適合你。”

說著，營業員取出一條米黃色的褲子說：“這種褲子式樣新穎，質量也不錯，而且米黃色是今年的流行色，高雅富麗，姑娘們穿上更能顯出青春的活力。而且現在價格非常便宜，以前都賣160元，現在特價125元，昨天一天賣了20多條，現在只剩這幾條了，您看看喜歡嗎？”

營業員一席話，使氣氛頓時活躍起來，姑娘喜形於色，老太太眉開眼笑，男青年轉憂為喜。三個人有說有笑地看著這條褲子，姑娘試穿後也十分滿意，老太太高高興興地付了錢。

這個營業員的中和策略，一下子解決了三個人的問題，他們怎麼能不歡喜呢？他們最後決定買這條褲子，是因為他們的問題都得到了解決。

銷售不是為了賣產品，而是為了解決客戶的問題。作為銷售人員，要想成功地賣出產品，就必須懂得發現客戶的煩惱和問題，並設法幫助他們解決。有時客戶即使不需要這個產品，如果你能幫助他解決問題，為了感謝你，他一樣會購買你的產