口中就有很大比例的外來打工族，這會影響這組人群在大賣場的消費。影響來客數的因素還包括競爭對手的狀況、場地本身的結構和大小、交通狀況、易達性等。

除了商圈裡有人外，還必須把這些人吸引到你的店裡來，到了店裡還會買你的東西，把客流轉化為創造銷售的來客數，也就是提高來客數和客流的比率（Conversion　Rate）。這要求你瞭解自己的顧客和潛在的顧客，儘可能地滿足他們的需求。

家樂福每年都會對其每家門店做幾個細緻的顧客調查，其中的商品形象調查是選擇幾十個關鍵分類，比如奶粉分類、啤酒分類、洗髮水分類等，家樂福會調查顧客對這些分類的價格、可選擇性、品質、時尚性等的意見，當然調查結果自然是店長和商品部修改商品結構的重要依據，這樣保證了商品更貼近顧客；另外，還有一個調查，家樂福也是每年要做的，就是對顧客群（Customer　Profile）的調查，家樂福認為每家門店周邊的顧客每年是會發生變化的，那麼就有必要每年對其周邊顧客做調查，發現其顧客群的變化，也就是準確地掌握自己的顧客是誰，以便更好地為顧客提供更準確的服務。除了以上兩個調查外，家樂福每年還會對每家門店的營運情況做調查，這個調查將給店長們指示出顧客對其門店在上一年度營運管理的滿意程度，比如門店的購物氣氛、通道的寬度、收銀速度、DM到達率、員工態度、促銷形象、價格形象、商品是否容易找到、停車場狀況、購物籃是否充足等，那麼店長將會依據調查結果對新的一年工作做出相應改善。這些日常功課做好了，才能把人留住，吸引新的人流，從而提高來客數。

客單價與來客數之謎（3）

對於客單價來說，其主要的影響因素包括當地居民的收入、門店的商品結構、營銷手段，還有就是停車位的多少，停車是否方便，人們的消費習慣、購物頻率，甚至商品的陳列等。其中，最基本的是人們的收入水平，一般來說收入高的地區，人們居住的面積大，家裡人口多，冰箱體積大，購買的量就會比較大。美國的好事多（Costco）這種概念就是專門針對客單價做的業態，是專門為中產階級設計的。它的商品的每個分類的品種有限，但是精挑細選且商品包裝大。批次購物的前提是顧客的收入較高，居住條件要好，當然，還得習慣開車購物。在珠海，儘管人們的收入比較高，但由於中國的獨生子女政策決定了家庭人口以三口之家佔絕大多數，所以住房面積不大，每月的日用消費品的消耗量不見得會很高。當然，在中國，收入水平的評估有一定的困難。官方正式釋出的並不一定能真正反映當地的收入水平，因為很多人的收入是無法統計上來的。一個比較好的辦法是看當地的房價，房價是隨行就市的，是由市場供需關係決定的，所以，一般來說，房價不高的城市，老百姓的平均收入水平也不會太高。因此，雖說珠海和東莞在官方統計中收入水平比較高，但它們的房價還是比廣州、上海、北京這些大城市差很多，這多少能說明點問題。

珠海、深圳和東莞這些城市的私家車比例是全國最高的，即便是這樣，根據開業後店裡的調查，48�6％的顧客乘坐公交車，19�4％步行，而只有9�6％的人開私家車來，這個比例在全國就算高的了。所以，其客單價能夠維持在比較高的水平也是情有可原。

在許多城市，顧客還有一個消費習慣的改變過程，以前是到附近農貿市場買菜，幾乎每天都去，購物頻率非常高，現在要每週去大賣場購物，降低購物頻率，提高每次的購買金額，這種習慣的改變也需要一定的時間。如果光顧門店的都是每天都來買東西的退休老太太和家庭主婦的話，那麼客單價肯定會很低。

客單價的高低還與經營水平和市場營銷方法有關。客單價要比來客數更能反映商家的經營管理水平。

直觀來看，影響商品客單價的是顧客購買的商品平均價格和購買的商品數量。但是，商品價格並非越高越好，因為價格過高了，如果購買數量太少，客單價還是上不去，反而會影響店面的價格形象。但是，合理的價格帶設定有助於提高顧客購買商品的平均價格，又不影響價格形象。譬如可以按價格帶劃分單品數，在每個品類中適當匯入高價格、高價值的商品。不同的單品單價操作手法，結果會非常不同。譬如，人們一般認為一雙女拖鞋6元以下就比較便宜，所以最低可以定價5�9元，在這個價位上提供2個單品，讓顧客感覺這裡有便宜的商品。而根據市場調查可以發現，一雙拖鞋20元以上就有些高了，所以在27個