型商場先後建成開業，市場競爭日趨激烈。

從1996年開始，珠海原來一統天下的國有商業開始每況愈下，市屬四大商業企業集團中，百貨集團和商業集團首先出現虧損，而免稅集團和副食品集團則緊隨其後，陸續走上下坡路。珠海市最大的國有商業企業珠海市百貨集團在其輝煌時期曾經創下年銷售額17億元，然而，就是這樣一個巨人般的國有企業，從1997年開始每年都要虧損2000多萬元。與此同時，像高志東這樣的民營商業企業開始崛起，頂起了半邊江山。同時，珠海在短短一年多的時間內，國有資本完全撤出零售領域，在這場國有資產大變更中，絕大多數企業透過公開競標及內部職工股份合作制實現了國有資產向民間資本的轉移。

高的父親曾在珠海市政府任要職，這對他的事業有很大的幫助，房地產做得順風順水，但零售業卻是一個博大精深的行業，外人看似簡單，其實水很深。所以，當丹田的城市廣場快落成時，高透過各種途徑找到了家樂福。

珠海給人第一感覺就是乾淨，到處都是大片的綠地，還有大片的陽光，因為住宅的密度很低，所以給人的感覺是陽光照射的地方特別大，空間特別的明亮，同時這個城市也可以說是人均城建設施很高的城市。這麼小的城市只有一百多萬人口，就有一個非常漂亮的機場和碼頭，難怪有人說它是一個奢侈的城市，因為人口這麼少，自然環境卻這麼好，有點像加拿大的溫哥華。珠海也是中國第二個沒有腳踏車的城市，還有一個就是山城重慶。

珠海是中國最早設立的經濟特區之一，東與深圳、香港隔海相望，距香港36海里，南與澳門陸地相連，距離廣州只有140多公里。珠海擁有146個島嶼，因此有“百島之市”的美譽。它的城市規劃和建設獨具匠心，突出了旅遊意識，自然和諧，優雅別緻，極富海濱花園情調和現代氣息。1991年，珠海以整體城市形象為景觀被國家旅遊局評為“中國旅遊勝地四十佳”之一。珠海市也是海外華僑、港澳臺同胞聚集的地方，將近有35萬人，是廣東的僑鄉之一。由於處在改革開放的前沿，珠海很快就成了中國城市綜合實力五十強之一，珠海的人均國內生產總值超過了4000美元，達到了中等收入國家的平均水平。

也就是在對珠海的美好憧憬中，1997年7月30日，家樂福與丹田簽訂了城市廣場的租賃協議，家樂福租賃的面積大概9000平方米。同時，雙方還成立了珠海樂田超市有限公司，樂田用的是家樂福的“樂”和丹田的“田”字。家樂福的許多合資和合作企業的名字很多都是由公司自己員工想出來的，一般用的都是家樂福三個字中的某一個字以及合作方或那個城市的名字中的某一個字，如無錫的悅福，悅代表江蘇悅達，福代表家樂福；再如武漢的漢福，漢代表漢商，福代表家樂福；寧波寧家，家代表家樂福，寧代表寧波等。txt電子書分享平臺

客單價與來客數之謎（2）

然而，香洲店開業後的業績卻讓我們大跌眼鏡，平時每天的銷售額只有二三十萬元，週末只有七八十萬元，遠遠低於家樂福絕大多數門店的平均水平，最低的時候居然會掉到二十萬元以下，與香洲店處於同一水平的還有東莞店和重慶的金觀音店。重慶店是由於當地消費水平低，且選址上存在一定的問題，銷售低還情有可原，但珠海和東莞在我們的調查中其收入水平都是在全國所有城市中名列前茅的，而且人口也不少，出現這樣的結果卻是讓人感到不解。

仔細分析其銷售報表，可以發現珠海的客單價並不低，一般能達到七十元以上，有時甚至可以超過一百元，這是上海古北、武寧、金橋和北京創益佳的水平。所謂客單價（Basket；Transaction　Value）就是收銀臺每一個顧客結賬的金額。東莞的客單價雖然沒有珠海高，但也有六七十元，在家樂福所有門店也算是中游水準。所以，問題多半是出在了來客數，也就是結賬顧客的數量身上。

影響來客數的因素很多，其中絕對人口數當然是最關鍵的，珠海的城市人口有一百多萬，可是關鍵是香洲店商圈內的人口不多。根據市調公司的報告，香洲店十分鐘腳踏車距離的商圈內的人口只有八萬多，東莞店相應的指標是七萬多，而最高的武寧店達到了五十多萬。我們對收入和銷售的關聯性做了分析，發現收入高的城市的門店銷售額並不高，最典型的是深圳和珠海，銷售額高的都是那些中等收入，但商圈內人口密集的門店，譬如上海的武寧，古北。

當然，人口結構對於來客數也有很大的影響。東莞的人