最後，市場營銷總監認為唯一的“產品”是套裝，但屬於真正和非常獨特的產品。他想推廣套裝，但是由於他認為兩種產品合在一起的利潤率相當低，因此他表示擔心。為了保護B的市場地位，他希望讓這兩種產品均等地承擔套裝的降價幅度——而他的同事出於不同的原因都表示反對。

即使有所羅門國王的智慧也不能判斷他們3個誰對誰錯。然而，公司必須選擇一種方式或另一種方式發展。只要一大堆產品不幸完全出自一個生產流程，而且每一種產品都有自己的最終用途和市場，企業就會面臨同樣的難題。石油精煉的副產品（即用於生產塑膠、殺蟲劑、藥物和染料的各種原料）全都是一種產品嗎？在原油精煉時，它們幾乎是按需要被生產出來的。生產什麼產品和每種產品生產多少主要是由原油中所含成分決定的，精煉企業想要什麼就生產什麼是不可能的。或者，玉米在透過工業化處理後分離出來的澱粉、黏合劑和植物油又是什麼樣的情況呢？

或者更簡單地說，企業銷售的物品有不同的尺寸、形狀和顏色，它們都是一種產品，還是一個產品系列的許多種產品？按照市場營銷邏輯，企業通常會得到一種答案，按照製造邏輯，企業又會得到另一種答案，而按照財務分析理論，企業常常還會得到另一種答案。

企業成果的三個因素

企業透過賣出產品收回貨款，這個事實是顯而易見的，以至於誰也忘了這個事實。但是，還有一個事實同樣也是顯而易見的，但常常被人忽視，即產品必須有市場。產品自生產者處進入市場還必須透過分銷渠道。但是，許多商人，特別是工業品的生產者並沒有意識到他們利用的是分銷渠道，更不用說意識到他們依靠的是分銷渠道了。

在這三個方面中，每一個方面都只是創造成果的活動的一個因素，是一個成果區。每一個方面不僅與特定的收入貢獻額相對應，而且還與一定比例的成本負擔額相對應；每一個方面都要使用特定的資源；每一個方面都有自己的希望；而且在每一個方面都需要確立領先地位。。　最好的txt下載網

第2章　成果區（4）

但是，企業在分析這三個方面時必須把它們結合在一起分析，並分析它們之間的相互關係。實際上，這三個方面之間出現的失衡關係是企業績效差的最普遍原因之一。產品的銷量可能非常差，以至於生產者準備放棄它了。然而，在生產者起初生產產品時，他們認為它可能是一個非常好的產品，但他們為產品選擇了錯誤的市場或錯誤的分銷渠道。

在美國生產經過加工的食品而且規模最大的企業中，有一個企業幾年前推出一系列美食。該公司的所有其他產品都是透過大型食品零售商（特別是超級市場）銷售的，而這次，該公司決定只透過專賣店銷售這種美食。這個系列以失敗而告終。然而，一些名氣不太大的公司不久以後透過超級市場供應的類似產品系列卻取得了不錯的成績。推出美食的初衷是為了向家庭主婦提供不需要掌握任何烹調技能，即能做出一桌不同尋常的飯菜的機會。但對於大多數家庭主婦來說，食品專賣店不是一個有效的分銷渠道。她們幾乎不知道它的存在，當然也不去那裡購物。對於那些熱衷於複雜的烹調技巧和到專賣店購物的少數家庭主婦來說，大批次生產大路貨的企業生產的、經過處理的包裝食品，無論叫什麼名字，都不是合適的產品。

美國發行量大的雜誌現在所處的困境在很大程度上也是分銷渠道的問題。發行量大的雜誌每週的銷量達幾百萬冊，它們沒有利用大批次分銷方式。它們徵求個人訂戶並逐冊郵寄雜誌。爭取到一名讀者和向他們提供雜誌的成本大大高於可能向訂戶收取的價格。因此，做廣告宣傳的雜誌既要為它得到的價值付出代價，又要為讀者得到的價值埋單——它是不會熱衷於此道的，這也是可以理解的。由此可見，當昔日的幾家著名雜誌打破發行記錄時，它們卻紛紛破產，其中的原因不足為奇。

美國大批次銷售的雜誌要繼續生存，就必須尋找新的批次分銷渠道，這種方式集批次預訂與批次運輸於一身，提供門到門的遞送服務。今天，這樣的體系還沒有形成。然而，電話的例子說明這不是完全不可想象的；它的成本主要是批次預訂與運輸體系的成本，而服務是由獨立的機構提供的。

市場與分銷渠道常常比產品更重要。

根據會計定義，產品存在於企業內部；它們存在於它們的法律界限內。在經濟上，其他兩個方面同樣是企業的一部分。除非進入市場、被顧客購買並實現某種最終用途、透過分銷渠道呈現在