所以，作為銷售人員，我們賣的不僅僅是產品或者服務，而是對客戶所要解決問題的認識和把握。

當然，很多時候，瞭解客戶需要解決的問題並不是一件容易的事，因為消費者往往會給你造成一種假象。例如，一位銷售QQ轎車的銷售人員說：“當客戶想要購買一輛車時，他也許會告訴您，為了上班方便，但實際上也許是因為隔壁鄰居買了一輛車，或者是為了追女朋友方便。”面對這種情況，銷售人員需要調整思路，進行深入的市場調查，瞭解客戶的真實想法，然後才能真正幫助他們解決需要解決的問題，由此贏得他們的青睞。

每個人遇到的問題不一樣，但是他們都需要得到心理滿足。根據馬斯洛的需求層次理論，人的需要可歸結為生理需要和心理需要兩個層次。隨著經濟水平的提高，人們的生理需要日趨滿足，這時心理需要就顯得特別突出，人們的消費也由物質性消費轉向注重商品附加值、以求獲得心理滿足的精神性消費。人們從理性消費時代進入了感性消費時代，也就是說顧客在消費產品或服務的同時，更加重視心理上的充實和滿足，期望在商品購買和消費過程中受到尊重和重視。所以，越來越多的企業把顧客奉為上帝，充分尊重他們，但也仍有些企業對顧客的重視不夠。

比如，當你走進銀行排隊辦理業務時，你看到一邊排滿了人，而另一邊卻只有三兩個人在辦理業務，你趕緊排在了人少的那一排，並暗自得意可以節省不少時間。

但當你站到視窗告訴營業員你要存款2000元時，營業員卻告訴你：“對不起，先生（小姐），我們這裡只給大額儲戶辦理業務。”此時，你一定會怒不可遏，大聲質問營業員或者向她的上司投訴，因為你覺得自己不被尊重，甚至受到了歧視。難道只有那些辦理大額儲戶的時間才寶貴？或者說只有他們才能享受到更好的服務？這簡直就是不平等的待遇！

從此，你對這家銀行一定不會有好印象，也許你一氣之下再也不會去那裡辦理業務了。此外，你一定還會向自己的親戚朋友訴說自己遇到的不公平待遇，也勸他們不要再去那家銀行。由此可見，這家銀行會流失多少潛在客戶。

每個人都渴望自己得到重視，得到與眾不同的禮遇。作為銷售人員，應該明白自己銷售的不只是產品，還有態度。如果你的產品非常好，客戶也急需這樣的產品，但是你的態度卻很惡劣，那麼對方也會因此而放棄購買。

琢磨客戶的需求，並說明你的產品特性符合顧客的購買慾望，而不是讓顧客把慾望表現在你的產品上。

美國紐約有一家蛋糕店，該店首創了一種可以將顧客指定的照片“印”在蛋糕上的技術，進而在一塊傳統的生日蛋糕上點綴一些祝賀文字或五彩奶油裝飾。雖然每次收費15美元，但慕名前來的客人絡繹不絕。

顧客首先要把印在蛋糕上的照片交給工作人員，工作人員用攝影機將照片的影像攝入，然後轉成電腦下達的指令，5分鐘後蛋糕上就會出現與照片一模一樣的人物頭像。整個影象就像一幅絲質屏風，唯一不同的是這個圖案可以食用。

別家的蛋糕店都是千篇一律的，價格也相差無幾，但是這家不一樣，他們把顧客的照片印在了蛋糕上，如此一來，蛋糕就成了世界上獨一無二的蛋糕，成了專門為顧客量身定做的蛋糕，顧客渴望受到重視的心理明顯得到了滿足。

世間的商品不計其數，有多少是為你量身定做的？如果有，你肯定希望得到它，否則覺得對不起那一份心意。

著名的李維斯牛仔服實行的是為顧客量身定做、一對一的銷售策略，顧客來到商店裡選購款式和布料，現場的售貨員會為你量尺寸，並立即輸入電腦資料庫，這個資料庫與李維斯的設計部門、工廠和市場營銷及客戶服務部門緊密連結，你只需坐等片刻，或者是第二天取貨即可，無論是大小、尺寸、款式風格都如你所想。甚至會應你的要求在領口或袖口繡上你的尊姓大名或者其他你喜歡的圖案。

其實李維斯也並非就真的為每一個顧客都單獨製造，工廠會按照各種尺寸、大小款式、風格製造出大批的模組，接到前方的顧客資料之後，現場拼接就行了。而顧客獲得的感受就不一樣了，因為“你是專門為我生產的”。就衝這一點，你也會成為李維斯品牌的忠誠顧客，並會主動地向別人宣傳該品牌的種種好處。

每個人的需求都不一樣，要滿足所有顧客的心理需求，自然是不可能的，正所謂“眾口難調”。但是顧客期望受重視的心理是不變的，誰能為顧客量身定做產品或服務，實行一對一的