“你看得比我透徹啊！”

“由甲，”唐帥碰了碰她，“有一點我一直很好奇，你給德陽銀行的老總伍建輝施了什麼魔法，竟然能翻盤？”

“哪有什麼魔法？”

“那你是怎麼說服他的？”

“需求。”

“怎麼說？”

“我抓住了他的需求而已。”

唐帥想了想：“政績？！”

“對。就是政績。他壓低價格只是為了降低風險，遠無法跟政績相比。你想想，如果有另外一家銀行走在他們前面，那他還有政績嗎？大家永遠都記得第一名，沒人記住第二名。所以他最看中三點：時間、專案成功和風險。時間是排在最前面，風險排在最後面。”

由甲緩緩笑了笑，接著又說道：“蔣雨璇用了一個狠招，要我們在降價與回老家之間作選擇，只是她沒想到的是，我跟著她現學現用了一招。”

“你指的什麼？”

“她要找姚祖山談價格，是因為我們老闆沒退路。這一招我為什麼不能用呢？伍建輝是她的老闆，也同樣沒退路。”

“我明白了，”唐帥興奮地點點頭，“你用了兩招：先用另外一家銀行提醒他時間的寶貴，然後找他談價格。”

“是的。我找他談價格，他也只有一條路可選，就是妥協。”

“還有一個問題，我沒明白，為什麼他們不多找幾家來參與競爭，打壓我們？”

由甲笑了笑：“時間已經不允許他再經歷一輪選擇、驗證、談需求的過程了。”

“那之前呢？”

“那是因為這個老總想得也很周全。他如果找兩家來談，一定會有一家落選，那麼，落選的那家軟體商如果嗅覺靈敏，他也一定會找其他銀行談合作。也就是說，德陽銀行在無意之中為自己培養了一個競爭對手出來，這是伍建輝最不願意看到的事。”

唐帥沉默了一會兒，連連感嘆：“高手，想得真遠啊！”

由甲贊同：“我們這次價格能談得如此之高，還有一個原因。”

“什麼？”

“商務談判，通常老闆最看重利潤，職員不看利潤只看老闆的任務。蔣雨璇試探了我們幾回，甚至不惜以中斷合作來逼迫我們降價，就是想看我們的反應，以此判斷我們的底價。”

“對，對對。”唐帥不住地點頭，已經完全沉浸在這場心理較量中，“如果我們在價格上有較大空間，一定扛不住這種壓力而鬆口。結果我們很堅決，反而給他們一種錯覺，我們的底價很高。”

“是啊！”

“還是老祖宗的話在理，攻城為下，攻心為上啊！”唐帥由衷讚歎。

“這就是成交的秘密。”

“什麼意思？”

“我發現這個詞，很有意思。‘成交’，從字面上理解，就是買賣雙方以相同的價位達成交易叫做成交。其實遠沒這麼簡單，對德陽銀行來說，他們看中的是政績；對我們來說，我們看中的是市場。只要我們雙方找到一個能彼此達成各自目標的共同點，就能成交。而錢，只是一個輔助工具，它是一個曲線圖，隨時可以動態發展。成交的真正秘密在於需求，在於買賣雙方對彼此需求的把控及博弈。”

唐帥沉思了片刻，有所領悟：“照你這樣說，成交不僅僅在於生意場合，人有各種各樣的需求，也可以稱之為慾望，成交應該存在於人生活的各種形態中。不是嗎？”

由甲眼前一亮，忍不住讚歎道：“不賴啊，很能舉一反三。”

“呵呵，”唐帥被誇得有點沾沾自喜，嘴上謙虛道，“哪兒啊？一點感悟罷了。”

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17 可怕的直覺

由甲又微笑著問道：“這次最大的贏家，你猜是誰？”

“當然是你了。”

“錯，最大的贏家是姚祖山。”

“老闆？”

“就是他。”由甲看了一眼窗外面飄浮的白雲，“老闆更是個玩心理的高手。知道他為什麼不給我們定底價嗎？”

“你讓我好好想想。”唐帥低下頭，不到半分鐘，“因為他對談多少金額心裡也沒底。”

“你腦袋轉得很快。”由甲樂了，“什麼做的？”

“糨糊做的。”

由甲莞爾一笑：“不定任務有兩個原因：他心裡沒底，任務定得過高過低都有風險。這是其一；其二，職員通常把老闆的任務看成終極目標，而不會竭盡全力去