“不是沒操作好，而是操作得非常爛。這個專案到現在還沒丟掉，還能走到談判階段，你們真是撞大運了。如果有競爭對手進來，我想，你們早就被對手打得滿地找牙了。”

沒人敢說話。

“哪個銷售跟的？”姚總繼續問道。

“王大山。”

“這個專案結束後，讓他去做分銷吧！”

“是。”

“他的領導是誰？”

“高原。”

“你花點時間觀察他一段時間，檢查一下他帶的團隊專案和銷售的水平。”

“好。”

“你們這次去談判，任務非常艱鉅。不知道對方預算，不知道對方底價，沒有內線，沒有支持者，沒見過高層。前期商務工作到今天為止，全部等於零。我們完全是靠著老產品的足夠優秀支撐到商務談判階段。這是一場非常難打的硬碰硬的戰鬥，你們要有心理準備。”姚總從桌後的老闆椅上站起來，走到兩位下屬面前，一臉的沉重。

“他們有弱點？”由甲想了想，才回答。

“說說看。”

“對這樣的單位，一個才300萬的專案，根本不足以讓四個處長再加一個總助組成談判團來做這件事，這不符合常規。起碼說明一點，他們比我們想象中更重視這個專案，這就是我們進攻的切入點。”

“我們報價300萬，對方還價50萬，中間整整相差六倍。你們倆怎麼看？”

“這個專案風險比較大。我們對新業務不熟，需求肯定會反覆。”唐帥答道。

姚祖山看了一眼由甲，她正低著頭不知想什麼，沒有回答。唐帥不禁有點擔心她，這個壓力確實太大了。姚總退回辦公桌，從酒櫃裡拿出三隻高腳杯和一瓶紅酒。“大老闆送的，一直沒捨得喝，來，一起嚐嚐。味道不錯。”

“這麼珍貴的東西，你也捨得給我們喝？”唐帥配合姚總，活躍一下氣氛。

“一瓶紅酒算什麼？你們倆跟了我也有些年頭了，是我姚祖山心中最得力的干將。我這辦公室裡所有的東西，你們只要看中了，隨便拿。只有一個例外，全家福！”

三個人都呵呵笑了起來。

“其他我也不多說了，只有兩點：第一，這個專案最後的簽約金額，將會成為這個產品的行業定價。你們都知道，這個行業是沒有秘密的。合同只要一簽下來，快則一個月，慢則三個月，全國所有銀行主管資訊化的老總都會知道這個價格。我們的市場是5000萬，還是1個億，甚至3個億，就看你們的啦！第二，這個專案可以虧，但絕不能丟，這是我的底線。”

由甲突然抬起了頭，目光堅定地看著自己的上司：“老闆，這個專案我如果能談到100萬，就絕不會談99萬回來。這是我給您的承諾。”

“好，由甲，有你這句話我就可以安心睡大覺了。這次談判以你為組長，另外再挑兩個人一起組成談判團吧！這樣，你們各自挑一人去鍛鍊，多帶幾個能幹事的人出來。唐帥，由甲，這次由你們倆去坐鎮，我非常放心。將在外軍命有所不受，談判桌上什麼變化都有，關鍵時刻你們不必向我請示，可以全權做主。我要做的事情只有一件，開香檳等著你們凱旋歸來。”

走出總經理辦公室，兩人都沒有吭聲。這個任務比他們倆預料的更困難，唐帥甚至認為這是不可能完成的任務。停止腳步，望著由甲：“你怎麼看？”

“姚祖山這隻老狐狸。”見唐帥沒明白，補充道：“我們去忽悠客戶的錢，他在忽悠我們的心，被他賣了還幫他數錢。”說到後面，自己忍不住笑了起來：“而且還心甘情願。”

唐帥也樂了：“說得好聽點叫管理藝術，說得難聽點叫老奸巨猾。”

“精闢！”　由甲朝他豎了豎大拇指。

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4 抵達深圳

週一下午3點，唐帥一行四人坐上了北京飛深圳的南航CZ3160次航班。唐帥帶了陳輝，由甲帶了高原。飛機降落到深圳時，已經是晚上6點了。

事先訂的酒店就在德陽銀行旁邊。剛放下行李，高原就打電話去約技術處長和業務處長，出來喝喝茶。未果。只告知明天上午9點在21層綜合會議廳，雙方見面詳談。

看著下屬有點沮喪，由甲笑了笑，“這麼敏感的時刻，誰敢出來？你在臨時抱佛腳呢！大家坐了這麼長時間的飛機，累了，肚子也餓了。廣東可是美食全國出名，好好犒勞一下自己的胃吧！今晚我請客。”四