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第6節：有用的東西很容易就能賣出去（2）

我意識到這正是個大好時機。我看了一下對方公司的聯網圖及每月支付網路運營商的資金額度，並據此制定了一份建議書。因為我是從事“按照電話專用線的長度進行收費”的“從量制”業務的，通訊成本比較低，所以我據此制定了一個可以降低電話費支出的草案。所幸的是，該公司電話使用有70％都是發生在公司內部。

“這樣，您就能提出一個讓總經理滿意的削減開支的方案了。”當天下午，我就把列印好的“年降成本300萬日元的計劃書”遞了過去。看到這份材料，負責人滿意地笑了，並且很痛快地說：“若是真的能降低這麼多成本的話，那就立即實行。我們明天就開會來決定這件事。”

來之不易的第一份合約

我自己也覺得那個方案是可行的。第二天，我一直心神不定地等待著迴音。傍晚回到公司時，我發現桌子上有一個“××公司行政科長請你回來後立即跟他聯絡”的留言。“這肯定是好訊息。”我高興地撥通了電話。

“打擾了，我是recruit公司的高城，請問行政科長在嗎？”

等了幾分鐘後電話才被轉到行政科長那兒，但是在我看來，卻好像等待了很長的時間。

“您好，我是recruit公司的高城。您是行政科長吧，昨天冒昧訪問，佔用了您寶貴的時間，很是不好意思。我想問一下，昨天我為貴公司制定的計劃書，董事會討論的結果是怎樣的啊？”

我一邊反省自己是不是應該直接去一趟，問清楚是行還是不行，一邊惴惴不安地聽著行政科長的回答。所幸，行政科長回答說：“我們決定採用你的建議，你有空的時候過來一趟吧。”

聽到這個回答，我高興得快要跳起來了，但是為了不讓同事們看到我高興得慌了手腳的樣子，我儘量裝作很冷靜的樣子預約了下次見面的時間。“是嗎，那麼明天上午我去拜訪您可以嗎？好，那麼，我明天上午9：00過去。”說完這些，我結束通話了電話。出於對局勢可能逆轉的擔心，我決定，先把自己的高興埋藏起來，在拿到合約時再好好享受。於是我沒有對周圍的同事們透露這件事。

第二天，我懷揣著自己修改了無數遍的合同書得意洋洋地出了公司。雖然我每次出去時都會跟同事說“我走了”，但是這次好像說得特別帶勁，所以前輩們都問我：“今天挺有幹勁嘛，是不是有什麼好事啊？”

到達對方公司後，一見到行政科長，我就迫不及待地提議：“既然貴公司已經決定採用我的建議，那麼我們就簽約吧。”於是我們當場就簽訂了合約。就這樣，我拿到了自己的第一份合約。手握合約，我充滿感激地低下頭，對行政科長說：“謝謝您了，實際上，這是我拿到的第一份合約。”

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第7節：有用的東西很容易就能賣出去（3）

“不客氣，這才剛開始呢，以後要加油幹啊！”行政科長鼓勵我說。

拿著合約回到公司後，前輩們都過來拍拍我的肩，祝賀我。當時自然很高興，但更多的是為自己在銷售道路上邁出了第一步而鬆了口氣。

從“硬推”到適應顧客需要

雖然我曾多次訪問建築公司，但終因對方根本不需要我們提供的產品而以失敗告終；而對於偶然碰到的願意要我們產品的顧客，卻很容易就把東西賣出去了。在這一過程中我切身體會到了“要把東西賣給最需要它的人”的道理。“如果能做到把產品推薦給需要它的人，那麼生意就好做了”，這一方針對我以後的工作起了很大的指導作用。

在拿到第一份合約的興奮勁過去之後，我重新思考了一下對於銷售工作來說最基本的東西。此前，我一直認為，對於銷售來說，最基本的就是“有毅力，能夠堅持到底”，但是事實並非如此。在實踐中，我逐漸明白了“根據顧客的需要提建議才是成功的關鍵”。這種首先考慮“需要”的思維方法，成為我在以後的銷售工作中磨練自己的基礎，一直到現在，都是我在工作進入僵局或者是感到迷惑時的“指南針”。

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第8節：讓我迷上銷售這一行的一件事

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讓我迷上銷售這一行的一件事

在一次談判中，發生了一件讓我印象深刻的事。此後，我的思想發生了180度的大轉彎，我開始認為銷售是一份很值得做的工