難度的眾多因素之一。根據這樣的參照群體是否是一個人的朋友，家庭，工作場所，所在的城市、州、國家或地區，可以適用一套不同的習慣或傳統體系。

習慣可以隨著時間而變化，但是，即使是在同一群人中間，這樣的變化還是會來得很慢。

本章開頭引用了網景公司執行長詹姆斯·巴士德的話。

在微軟的反壟斷案件中，他被問到是否認為網景公司的聯合創始人詹姆斯·克拉克（James　Clark）是一個誠實的人。他的回答是：〃我把他看成是一名推銷員。〃這一回答預示著這群人有一套特殊的道德體系（即這個行業的道德規範）。

此時，談判的眾多挑戰之一就出現了。一個人在面對具有不同習慣體系的群體中的某個人時，該如何繼續談判呢？有一些學者和決策者認為，我們所有的人都屬於同一群體：人類。他們會看到一套適用於所有商業交易活動的通用道德行為規範。當確實存在可以就特定問題而建立的通用規範的時候，我們實際上就屬於很多不同的群體，這樣的群體會擁有重疊但不相同的習慣。而且，當人們面對談判的挑戰或困難的時候，他們有時會選擇允許他們有最大表達自由的參考群體。因此，當一位推銷員採用了一套與家人相處的行為模式時，他在賣房子的時候也許會考慮，他這個行業中有什麼其他成員會採用或不採用這樣的行為。為了進一步說明道德的相關特點，回想一下在新奧爾良由颶風卡特里娜引發的那場災難的情況。當時，很多人都陷入困境，幾天沒有食物或水，他們為了得到維持生命的東西而搶劫商店，這道德嗎？有的人說那不道德，但很多人認為在當時的情況下，那樣做沒什麼不合適的。（但是他們把搶掠食物和搶掠電視機做了區分。）

如果另一方有不同的習慣體系，包括使用你的直接參考群體認為是不道德的策略時，情況又如何呢？你當然有權為自己辯護，不是嗎？一個人在使用了有問題的或不道德的策略時是如何發展槓桿的呢？很多時候，如果他們把談判看成是一次性的事情時，一方就會利用另一方。但是，如果你把談判看成是生活構成的（個人的和職業的）一部分，且具有聯絡性或持續性，那你會意識到談判從來都不會停止，而且會一直持續到生命結束為止。（記住，槓桿就是關係的一種體現。）你可能會遇到你剛剛把自己有毛病的車賣給他的那個人，他在你就餐的那個餐館裡做服務生，在與你正在比賽的壘球隊裡，或者也在你想參加的私人俱樂部裡。突然間，你們的見面變得尷尬起來，一個似乎是一次性的談判卻得到了延續。我們都屬於很多群體，還有一些群體是我們要加入的。

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第26節：槓桿和道德規範（3）

前面說明的一些技巧，包括了很多人認為是有問題或不道德的技巧。這當中包括：當你實際上有興趣，卻假裝對對方的產品或服務不感興趣；當你沒有其他選擇時卻假裝有其他選擇。你對這些行為有何感受？你覺得它們合適嗎？你曾經使用過其中的任何一個嗎？

西方社會中的大多數人認為這些是相當平常的，而且是可以接受的，前面的行為（假裝沒興趣）更是如此。後者的（假裝有其他選擇）則可能要求進行虛假陳述，因此這可能更不被接受。

然而，其他一些技巧同樣被認為是不合適的。比如，消除對方的替代選擇的行為即使不是侵略性的，也仍被算做是一種固執己見的行為。甚至如懷疑另一方的替代選擇，以及找出產品或服務的缺陷一類的技巧，都赫然登上了不恰當行為的名單。

如果你對於什麼是恰當行為的標準高過別人的標準，那麼你能運用的技巧就將受到限制。但是，它不會限制你的對手。他可以利用這些技巧當中的一部分，或者透過要求你做非法或不道德的事，來令你處於一種妥協的境地，比如為了得到合同而給回扣。那麼，你怎樣才能有效地進行談判呢？你有幾種選擇。

道德管理

有些人在面臨道德水平更低的對手時會改變標準，而且覺得這樣做相當合情合理。這可以被看成是一種自我防禦行為，或者是一報還一報，在很多文化中是可以被接受的。實際上，有研究表明，在感覺另一方以不同規則行事的時候，這些人就會改變他們的道德規範，決定是否為了取得優勢而誇大開價，或是行賄。這麼做的人正在增多。但是，如果你想忠實於自己的價值觀，你又該怎麼辦呢？

第二個選擇就是不跟這樣的人談判。記住，槓桿是一種關係型的概念，因此，透過阻斷這樣的關