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5月20日，八大商場在報紙上登出廣告，公佈統一的“旺季特價”，有些品種比蘇寧公司報價還低100元，並且宣稱：“八大商場主導著南京家電市場95％的銷售量。”

針對八大商場的聯合降價擠逼蘇寧的行動，張近東對媒體坦言：“計劃經濟統一價格的時代已一去不復返了，我們不願意對抗，但也不怕對抗，目前哪一家也不可能壟斷市場！”與此同時，蘇寧堅決地全面應戰，跟進降價，並且承諾消費者在南京任何商場所購同類商品的價格，如果比蘇寧價格低，那麼，蘇寧公司就全額收購併支付差價。這一創舉使廣大消費者為之一震，購買者趨之若鶩，在降價的第一天，消費者蜂擁而至，店內店外擠滿了人，收銀臺前排起了長隊，日銷售額突破1000萬元。

蘇寧與八大商場之間，除了在空調價格上針鋒相對外，交戰雙方也頻頻透過媒體為各自的競爭行為辯解。

5月24日，八大國有商場的總經理相約來到《揚子晚報》編輯部，就空調大戰發表各自的看法，他們的主要觀點是：

（1）八大商場的聯合主要是維護國家商業主渠道的作用，維護國家、消費者和企業的利益；我們要對國家負責，如果打價格戰，企業損失不小，國家損失更大，工廠也倒黴。

（2）市場競爭應該是商品質量和售後服務的競爭，打價格戰是個體戶的做法。

（3）企業要對消費者負責，不能打一槍換一個地方。空調賣砸了，有的商店可以賣其他的，但消費者怎麼辦？八家國有商場的聯合主要是維護國家、消費者和企業利益。

開啟（1987～1993年）（7）

（4）在市場經濟條件下競爭，要走“大市場、大貿易、大聯合”這條路。美國一些連鎖店，全國價格都統一。他們也有“反傾法”，如果哪一家價格低，其他商店就聯合起來反對它。

（5）國家在稅利上對一些企業實行優惠，是為了支援企業擴大再生產，而不是用來搞優惠讓利，甚至打價格戰。為消費者服務應體現在售前、售中、售後全過程中，壓價傾銷，企業無利可圖，甚至虧本，受損的是國家。

5月24日與26日，蘇寧公司總經理張近東分別在《服務導報》和《南京日報》上對這場空調大戰談了自己的看法，特別是第一次明確地把蘇寧在貨源和價格兩個方面的優勢公佈於眾。

張近東說：“我們公司1990年底成立，註冊資金只有10萬元，專營空調，1991年銷售額就達4000多萬元，1992年下半年，公司採取降價讓利等靈活的銷售措施，不僅銷售規模倍增，利潤也大增，受到市政府嘉獎。”

1992年由於南京高溫季節不太長，加上“復關”風聲緊，空調市場陷入低谷。當年10月春蘭空調生產廠家在揚州召開1993年訂貨會，並推出一系列優惠政策。許多經銷商觀望，而張近東毅然與廠家訂立了4800萬元的訂貨合同，成為訂貨會上訂貨最多的銷售商。從1992年12月到1993年5月，蘇寧公司每個月預付400萬元的訂貨款，在1992年11月份華寶空調的訂貨會上，他也簽訂了同樣的合同。針對張近東的預付款，空調廠家則在貨源與價格上給予充分的回報。

出乎意料的是，隨著“復關”的推遲和外匯升值，從1993年1月起，南京空調市場迅速啟動起來。由於蘇寧在貨源與價格上佔了很大優勢，公司為加快週轉，獲取更大的市場份額，當年投入50萬元廣告費，並且讓利給消費者，為消費者提供更加完善的專業化服務。

大約40％的空調批發到全國13個省、市，“春蘭”、“華寶”供不應求。

“對於這場空調大戰，有人說是價格之爭，這只是表象，我倒認為適銷產品的貨源之爭才是本質。有人指責我搞傾銷，現在‘春蘭’與‘華寶’供不應求，我們怎麼會搞傾銷呢？無論是我們公司還是我們的競爭對手，都沒有產品積壓。至於我們採取薄利多銷的經營方式加快週轉，是企業正當的經營手段。”

張近東最後認為，建設社會主義市場經濟在中國大地上不可逆轉，計劃經濟的做法已不得人心，競爭只會促使蘇寧發展得更好。

回憶起當時的激烈交鋒的場面，張近東的激動和豪邁之情溢於言表：“那時的壓力很大，不只是睡不著覺的問題——所有的壓力都集中在我身上——我們的經營，和工廠打交道……還有第一次面對那麼多的媒