有一些公司的處境可能更加嚴重，例如網景公司就已經連續遭受重創了，但是即使是這樣，顧客們也會竭盡全力一次又一次地給這些市場巨頭東山再起的機會，不過這樣一來，這些公司的競爭者們則會因此感到憤憤不平：為什麼消費者會對它們如此仁慈呢？

有一點你應該不會感到奇怪，那就是這些旗艦產品的發展過程一直都非常符合高科技營銷模型。事實上，這個營銷模型恰恰是從這些產品的發展歷程中抽象得來的。所以說，隨著我們邁入下一個新千年，高科技營銷會將這些公司的案例以及高科技營銷模型這個概念作為前進的動力，滿懷信心地開始新一輪的長征。

當然，如果你認為僅僅依靠這種營銷模型就足以使你獲得成功的話，那你可以就此打住，不需要再接著往下看了。

1。4 幻象與醒悟：鐘形曲線中的裂縫（1）

現在我要告訴你：像我們這樣願意去證明高科技營銷模型存在不當之處的人，在矽谷還有很多。我們之所以會這樣認為，是因為我們這些人都曾經投資於一些看似前途輝煌的企業，擁有它們大量的股份，但是最終結果呢？就算我們足夠幸運，這些企業還沒有破產，但現在的市場價值也已經所剩無幾了，而且，即使我們手中持有的這些企業的股票還有市場，其貨幣價值也已經不復存在，更何況它們早已失去了市場。

儘管每個人都有著與別人不一樣的命運，但我們這些人中卻有很大一部分都共同體驗了一個難忘的經歷，那就是在經歷了失敗的洗禮之後，振作精神重新對技術採用生命週期模型進行必要的修改：

如圖1…2所示，你可以看到，技術採用生命週期的各個組成部分並沒有發生變化，唯一不同的是任何兩個相鄰的心理描述群體之間都出現了一個裂縫。這些裂縫就體現了任何兩個相鄰群體之間存在的分離—也就是說，如果這個新模型的形式體現的含義對於任何兩個相鄰群體來說都是相同的話，那麼它們之間的裂縫就代表了任何一個群體在接受新產品的時候可能遇到的困難。具體地說，曲線上的每一個裂縫都代表了企業的營銷力量可能失去前進勢頭的一個時機，這樣一來，企業就不能夠順利地過渡到下一個消費者群體，從而無法到達鐘形曲線最中間這個“夢想的國度”，也就更無法獲得遙遙領先於其他競爭者的邊際利潤率。

圖1…2 修改後的技術採用生命週期

第一個裂縫

上述這個高科技營銷模型中存在的空隙也可以被稱為“鐘形曲線中的裂縫”，其中有兩個裂縫相對來說比較狹窄，但是仍然會有一些不夠謹慎的企業在這裡馬失前蹄，不幸落入裂縫之中。我們可以看到，第一個裂縫存在於創新者和早期採用者之間。當一項非常熱門的技術產品不能馬上尋找到更多的新客戶時，這個裂縫就產生了。一個典型的例子就是世界語（Esperanto）軟體，雖然有少數狂熱的追尋者非常欣賞這款軟體的結構介面，但是很多人都根本不知道如何進行操作。

目前，神經網路軟體也不幸地成為了這一類產品中的一員。這類軟體於20世紀80年代問世，它模擬的是人類大腦的結構，透過利用反饋和其他一些規則自行程式設計來完善其執行特定任務的表現。這的確是一款令人為之一振的軟體，因為它首次實現了計算機的自我完善，而且令計算機能夠自行編寫出任何人類程式設計者無法憑空設計出來的繁瑣程式。然而這款軟體最終並沒有取得商業上的成功，原因是目前人們還沒有為它找到一個獨特並且頗具吸引力的應用之處，所以與其他常用的軟體相比，人們對神經網路軟體的接受程度還不是特別理想。

不幸跌入創新者與早期採用者之間的裂縫的另一個例子就是桌面視訊會議系統。整個20世紀90年代，包括施樂、英特爾、PictureTel和IBM等很多公司的研發實驗室對這種裝置的開發都投入了大量的資源和精力。但是桌面視訊會議系統並沒有受到市場的歡迎，結果經常使用這種裝置的就只有它的發明者而已。事實上，這並不能歸結於技術上的頻寬問題，而應該是一種企業流程問題。雖然高科技企業的營銷團體從未放棄對企業的業務狀況進行預測，並考察有哪些產品應用可能會得到市場的青　txt小說上傳分享

1。4 幻象與醒悟：鐘形曲線中的裂縫（2）

睞—例如貸款申請的處理、普通的顧客服務，以及管理者之間的交流等—但是消費者似乎對此並不是很感興趣，所以企業的營銷團隊就只能一次又一次地重複做著無用功，看不到一點效果。