為了瞭解客戶，一名優秀的推銷員必須同時也是一名優秀的調查員。你必須去發現、追蹤和調查，直到摸清了客戶的一切，使他感到在十年前你就是他的老朋友。這樣，當你踏進客戶辦公室以後，你對客戶所有問題的應付都會顯得遊刃有餘，能在最短的時間內縮短你與客戶之間的心理距離，否則，你遭遇的“抵抗”將越來越頑強，進攻難度也將越來越大。但是，現在有許多推銷員經常毫無準備地走進一家家他一無所知的單位且會隨便叩開一個部門的房門，生硬地問一句：“請問負責業務的是哪位？”或者“我想向貴單位推銷一種產品，請問是哪個部門負責？”這種推銷與其說是工作，還不如說是“騷擾”！這種推銷會有人接受嗎？可能在他還沒有見到專門的負責人之前，就早已被不勝其煩的女士或先生“掃地出門”了。