”與“事”是不容易分開的。中國人的行事準則，其軌道一定是情、理、法，三者順序不易更動，如果把它顛倒過來。事情就很難辦，即使辦通了，也會在無形中得罪人。在生意場合中，雙方議價僵持不下，如果有一方撤出“面子”問題，而閣下居然還不肯給“面子”時，恐怕買賣就很難做下去了。　。　想看書來

兒子兵法摘要（五）

四十六、這種“人敬我一尺，我還人一丈”的原則，運用在生意場合中，就可以發展成“以退為進”的策略，其效果將比硬碰硬式的短兵相接，要好得太多了。在談判場合中，如果雙方相持不下而形成僵局時—方立即壓低“姿態”，就隱含了一種強烈的暗示：“我都讓步了，你也應該退一點吧。”這時候，對方也會很有默契地降低條件，以凝聚雙方的共識，進而達成協議。

四十七、從事業務工作的人，大多個性外向，好勝心強，不易服輸。由於工作性質的緣故，常常要在口齒上下工夫，說服他人。因此，很容易在生意場合中，高談闊論，逞口舌之快。其實，這是業務員的大忌。身為一個業務員，要有一個基本觀念：談生意。最終的目的就是要成交，即使口才不如對方，但只要完成了買賣，將利潤掌握在手裡，這才是贏家。既然是談生意，說穿了就是求財；即是求財，最高境界當然是“裡”、“面”兼收。如果二者不能兼顧時，何妨給別人“面子”，自己得“裡子”。畢竟，“面子”是空的，“裡子”才是實的。

四十八、“會說話”的人讓人“心服”。“口才好”的人讓人“口服”。而人的“意志”由“心”決定，並不是由“口”決定。

四十九、客戶通常可分成三類：1．漫無目的，隨意看看。這種人在面對“您需要什麼嗎？”的問題時，通常的反應是“沒反應”，要不就是回一句：“隨便看看。”這時侯，最好別“惹”他，一方面是別浪費時間．另一方面是會把他“嚇跑”。只要人在店裡，總會有機會的，別急。2．有購買目標，但品牌不確定。滿足他的需要，生意也不難做。3．消費目標、消費品牌都很清楚，而且自主性又強。這種客戶，除了價錢之外，儘量隨其意，生意很快就能成交。

五十、我曾看過一項問卷調查，內容簡單，只有三個問題：1．請舉出7up（七喜汽水）的10項優點”。2．請舉出可口可樂的10項“缺點”。　結果看到了好多人在問卷上很認真地寫出7up的&quot；優點”：　甜得剛剛好、味道香酵、汽味夠刺激。透明感很好。價錢合理、清涼消暑…。可口可樂的“缺點”則是：看起來黑黑的、很可怕，味道太刺激。太甜。不夠香醇。價錢大貴。第三個問題是：“請問您喜不喜歡飲用它？”結果是：在100份7up的問卷中，有95％的人表示喜歡，而可口可樂的問卷中，有80人不喜歡，10人沒意見。

五十一、有這麼一個故事：有位富翁在海邊碰到了一個男孩，富翁心血來潮，想考驗這個男孩的智慧，讓他在前行100公尺的範圍內撿一個石頭，石頭愈大，獎金愈高，但有一個限制，不準回頭檢。結果，這趟走下來，小男孩只能撿一個半大不小的，所以，獎金也就不是很高了！如果這個男孩夠聰明的話，應該“騎著馬找馬”，也就是說，先把眼前所能找到的最大的石頭撿起來，除非有比手上更大的石頭，否則不放。這個辦法，不但可讓手中的石頭還在，而且“邊走邊換”，石頭只會越來越大，而不會越來越小，不是嗎？

五十二、這是因為賣方的“專業”無形中凸顯了買方的不專業，再挑明一點地說，就是“他懂你不懂”。一般人不敢和醫生抬扛或討論病情，是因為當醫生用英文或很多聽都沒聽過的專有名詞解釋病情時，閣下就會宣佈投降。再換個角度解釋，一般人初來乍到一個新環境，總是“戰戰兢兢地先入境問俗”，再談其他，不是嗎？

五十三、在與這些非全權者談判時，儘量讓他滿足“第一做主權”的慾望，否則，一言不合，生意就談不下去了。輕視對方的代理方案，等於阻礙自己通向目標之路。其次，在雙方談話時，若你的問話份量不夠，將會使他有充分的理由擋駕，反過來說，如果談話內容的份量夠重，而使他無法招架時，他自然會請背後的全權者直接和你談了。例如：雙方在議價不成時，你可以告訴對方：若你能代表簽約，並能立刻做決定，我即同意讓價，如果答案是肯定的；那他就是全權人，問題會變得很單純。反之，他只有請出全權人出來和你談判一途了。最後一招，也是下下策，即運用暗盤交易——“勢必有損，損陰以益陽”。先決條件則是，生意