只要15天即可，透過15天系統培訓、實戰演練，一般的導購人員信心就會呈現明顯的增強。

第三類：此外還有一類信心不足並非是自身經歷造成。而是由於對自身產品缺乏信心造成的。比如我曾經為某日資數碼相機品牌做培訓時，曾經遇到過這樣一個〃仁兄〃，作為公司重點投入的A級大店，平均每月卻只能銷售5臺左右，過去一訪談，我記得當時記錄了一頁半紙，結果全是對自身產品的負面評價，比如：〃這裡的競爭太激烈〃、〃我們的產品款式太少，人家SONY的有幾十款〃、〃我們的款式更新太慢〃、〃我們的款型沒有奧林巴斯的時尚〃、〃我們賣價太高〃、〃我們賣場位置不好，太偏〃、〃我們總部的廣告支援太少，人家佳能、索尼都是大量廣告投放〃，對自身產品如此缺乏信心也就難怪會做不好了。此類人關鍵在於樹立對自身產品的認可度。

實戰場景2：我覺得自己已經盡了我最大的努力，但是人家還是不買，我感覺自己真的不是做銷售的料

典型特徵

上面案例是銷售員遇到挫折時的典型語言反映，往往一般也會同時反映在語言、行為、心理等層面，必須引起我們的高度重視，語言和行為比較容易察覺，但是心理層面的往往不容易察覺，需要我們細心觀察。

1）語言層面：

“都怪公司，產品價格定這麼高，不然早就成交了”

“都是公司的品牌不夠強勢，廣告投入太少”

“唉，花了那麼大勁還是搞不定，看來自己能力不足啊，都怪我”

2）行為與心理層面：

部分銷售人員因此會遷怒到產品、公司的問題，認為這些問題導致其成交，比如價格太高、廣告投入太少等；

往往給自己負面暗示，認為自己能力不行；

還有部分銷售人員容易變得麻木，覺得成不成交已經無所謂了，這樣情緒出現往往會對單店銷售氛圍產生巨大的影響，而很多時候我們的管理者不易察覺。

原因分析

以上都是一些銷售多次受挫後的典型特徵，銷售人員在銷售過程中往往帶有很強的目的性，所以一旦失敗過多，往往覺得自己花了那麼多的時間、精力就換來這麼一個結果，心理很難接收。容易產生自我責備心理，或者把失敗原因歸咎於企業原因等外部條件上。如果此時情緒又得不到很好的排解，加上自身能力得不到很好的提升，銷售人員就容易產生沮喪情緒。對自我期待越高，失望也就越大。所以關鍵是幫他們進行調節，讓他們認識到其實自己整個過程已經盡了很大努力，要對自己做出肯定，同時關鍵只需要進行某些細節改善。

實戰案例

案例：青島某高檔櫥櫃的銷售人員小秦是我遇到的一個典型，已經做了6個月銷售，但是因為各方面原因，往往經常在最後時刻〃功虧一簣〃，次數多了，小秦對自己的銷售能力甚至從事建材銷售這一行業正確性產生了動搖，嚴重影響了其銷售業績。她甚至問我：陸老師，我是不是不太適合做櫥櫃銷售啊！其實從我看來，小秦熱情、好學，做事很有衝勁，但是唯獨在銷售技巧與對客戶心理的把握上缺乏〃火候〃，此外由於渴望儘快的出成績，所以導致銷售心態偏急，目的性太強，往往導致最後客戶反感。

針對小秦的問題，我跟他們的老總做了一次交流，我們採用瞭如下的策略：

1、小秦是具有優秀銷售人員的潛質的，所以儘量在管理過程中採用肯定的方式，比如我們會抓住其中一個點對其進行肯定，比如，我們會說：

〃小秦表現不錯，今天剛進門就迅速看到老客戶今天換了一個髮型，並即時給予了肯定，觀察力很不錯。只要在價格異議處理這個環節在技巧一點，估計就成了，不過在我看來問題不大〃

〃今天這個客戶已經產生購買意向了，我們的目的已經達到了，只要你繼續跟她保持溝通，相信她還會來這裡購買我們產品的。〃

〃不要急，銷售就像一場戀愛馬拉松，哪能一步到位！只要我們不斷強化自身的能力，顧客還不早晚找上我們啊！〃

2、如何幫助其進行心理調節？

我單獨找小秦進行了聊天，下面就是其中一次聊天的部分內容

陸豐：〃小秦，有時花了這麼大勁沒成交，是不是感覺很沮喪啊！〃（直接切入主題）

小秦〃是的，感覺很鬱悶，我這麼努力，還是搞不定，人家搞定客戶都很輕鬆，我覺得可能是不是缺少銷售天賦啊！〃