但是有時候你要特別注意不要模仿別人的缺陷。有一次在北方我沒有經驗的時候來講這一堂課，有一個小夥子他很興奮，他說老師模仿顧客沒問題，我肯定拿下我的那個顧客。我說好，加油。他一個禮拜後跑來跟我講，杜老師我去模仿了。我說結果呢？他說沒效。我說怎麼沒效？他說他去拜訪客戶的時候，走進客戶家門發現客戶小兒麻痺，他竟然走進客戶家裡面，本來很正常的，發現別人小兒麻痺，他也這樣。這個客戶一看，臉一陣綠一陣青一陣紅一陣白，說你什麼意思。他說沒什麼意思我來拜訪你。這客戶一看說你給我滾出去。為什麼客戶把他轟走了？因為你模仿對方的缺陷，注意模仿缺陷會讓別人很丟臉，所以你不要嘲笑別人，就不要模仿他的缺陷，要不然他以為你在嘲笑他。還有一個美容師更好笑，他說他本來很正常地講話，然後為了要模仿顧客，他就問，客戶你買不買啊。客戶說太太太太貴了。這個美容師就說為為為為什麼你你你覺得得得貴貴貴呢。這個美容師講完話以後，那客戶氣得半死，以為他在嘲笑他講話口吃。所以缺點不要模仿，正常的動作才可以模仿。

有一次，我去見一個8年沒見面的朋友。為了給我的朋友留下深刻的第一印象，我決心要用我剛學會的這個模仿技巧去模仿她。我敲門進去後，我朋友就說，杜雲生你來啦，我說是陳小姐我來了。她說請進，我說你也請進。來換拖鞋，我說來你也換拖鞋。別客氣嘛，坐。你也別客氣嘛，坐。她一坐我就坐，她幫我倒水我也幫她倒水，她一喝我也喝，她上廁所我也去上廁所，她回來我也回來。兩個人模仿了半天之後我就說陳小姐，你覺得今天我有沒有什麼地方不一樣。她說有啊。我說你覺得我哪裡不一樣。她說我覺得你像神經病。我說陳小姐你怎麼罵人。她說你今天渾身上下是不是哪根筋不對。我說你怎麼可以這樣說我，她說因為我覺得你全身上下都好像在模仿我一樣。我才發現我模仿她但被她察覺了這是不對的。所以我現在經驗豐富，教你成功的方法的同時也告訴你失敗的教訓：模仿別人可以建立信賴感，但不要同步模仿。人家蹺腳你別馬上蹺，人家咳嗽你別馬上咳，那樣別人會說你瘋了。你要慢30秒再蹺慢30秒再放下，慢30秒再叉腰，別人感覺不到察覺不到，但他眼睛看到以後他的潛意識察覺到了，他潛意識喜歡你就夠了，用不著他意識到。

第五，對產品的專業知識的瞭解。你不要人家一問三不知，還說要問經理。你不瞭解產品的時候就不像專家，別人就不願意跟你買東西，每個人都想找專家，你不要成為顧客心目中的推銷員，你要成為他心目中的專家。

第六，穿著。想想看，假如有一天，你走進電梯看到一個人，從1樓到10樓短短的十幾秒當中，你對這個人其實已經有一定的印象了。比方講他是個商業界成功人士，還是個失敗討人厭的人士，都從這十幾秒當中你可以分辨出來。每個人都有第一印象，而第一印象永遠沒有第二次的機會。穿著的重要性是，別人看到你的時候，你露在身體外面的90％全是你的服裝，而別人的視覺印象看到的，全是你的服裝，你怎麼可以不重視你的穿著？不只是你的穿著，連你用的文具，連你的配件皮包皮鞋，都應該是整齊大方得體的。我堅信你所拿的皮包皮夾，你所用的眼鏡、配件、耳環，你所用的筆等這一切小東西，都在對外界傳達資訊，都在傳達你是一個什麼樣的人給客戶看。假如有一天你快要成交了，拿出皮包，這時候客戶一看皮包破了一個洞。你把皮包開啟來，想拿出簽約單的時候，訂貨單拿出來掏了半天皺巴巴的，鋪開來準備要簽名的時候你說對不起，這個剛剛沒找到有點皺了，掏筆的時候拿出筆，筆又漏水了。你想象一個畫面，你客戶一看到皮包破洞，訂單皺巴巴的，筆也漏水了，他可能跟你講，讓我考慮一下，我再想想要不要買好了。他都不知道他為什麼不買，你也不知道他為什麼不買，因為他眼睛看到了你的東西都這麼破，感覺你賣的產品可能也好不到哪裡去。千萬不要讓這些小地方小細節，外表的一些服裝或者是配件，影響了你的大生意，這是很吃虧的。每天早晨起床你只需多花15分鐘時間重視一下外表，你一整天的生意可以做得順利，你願不願意？每天早晨起床的時候，你不重視那15分鐘，外形亂七八糟出去，你一整天生意不順利，你幹嗎吃這個虧？我們都說不要以貌取人，你可能會認為我講這些東西好像是以貌取人，是不對的，但是你想想看，每個人都知道不要以貌取人，但是每個人從小到大都還是在以貌取人，你也不例外。

第三步驟：建立信賴感（4）

我跟很多老闆