顧客情況。購買你產品的顧客是大批普通消費者還是少數有特定需要的群體；是遍佈於各個收入階層還是主要針對少數高收入階層；顧客¨　xuan　shū　wang¨的分佈區域性是否明顯，是主要分佈在某一地區，還是遍佈各地；他們在年齡、性別、行業等方面有無明顯的特徵。

經銷商的習慣作法。不同的經銷商具有自己的一套慣例，他們對不同商品採取的辦法也不同。在價格、回扣、利潤率、支付期限和結算辦法上會有不同的比較。

公司自身的實力。公司是否有能力專營自己的產品，也就是說，公司能否直接向零售商推銷產品，而不經過批發商，這種份額可達到多大。要達到這一目的，你必須對自己的基本設施進行投資（倉庫、存貯、運輸）。這筆費用相當巨大，創業之初的公司是很難有這些資金的。但這些設施功能如得以正確運用，所產生的長遠利益是不可低估的，這是你需要考慮逐步予以配套的。

某些經銷商的實力。這是一個兩難的選擇，經銷商實力過弱，必然會影響產品的銷售和利潤的實現，但有些經銷商的實力過於強勁，他們的條件十分苛刻，經常迫使公司讓步。這種大經銷商反過來控制小公司的例子數不勝數。

法律制度的限制。有些產品有專門規定的經銷路徑，有些經銷商又只能經銷某類商品。

選擇銷售體系當然是要以產品銷售通暢為第一目標。但同時，經銷費用的儘量節省也是同一問題的另一方面。你應在不減少銷售能力的情況下，儘量減少經銷費用。只要運用的手段與追求的目標相適應，也就是說符合市場和產品的特點，經銷費用是可以減少到最低水平的；對於每個經銷人員來說，在不使產品的最後開價受損失的情況下，應該最大限度地壓縮一切可能的費用，以下幾方面為應考慮的問題：

勞動力是經銷商費用中最大的支出專案之一，佔總經銷費用的50％～65％。因此，提高促銷人員的素質，提高成功率是很關鍵的。再有，以合理化的大規模機械操作可以減少許多人力費用。

運輸費用是經銷費用中的另一大支出，約佔10％左右。國外許多產品有優勢的廠家或大批發商都採用“現金出貨、運輸自理”的辦法，讓零售商自選商品，自行運輸。但如果你的產品不具有絕對優勢，還是放下架子為好，你應該培植自己的運輸力量，在條件不具備的情況下，與有關運輸公司簽訂一個較長期的固定意項，這樣可以爭取到很多優惠。

商品的“滯銷”所付出的代價也是昂貴的。想方設法讓你的所有商品都流動起來。你要經常與各推銷商和基層銷售點保持交流，研究儘可能快的供貨——貯存——週轉辦法，找出適當的購貨費用和存貨費用之間的比例。在此過程中，掌握好大量訂貨和分期分批訂貨、集中訂貨零散配送和零散訂貨集中配送、現金支付和賒銷、代銷和代理、經銷等等微妙的選擇，這些選擇之間的微妙差別值得你做長期的深入研究，以制訂公司的一系列商業政策。

改變傳統營銷的4種方法

市場營銷作為工商公司的一個重要決策和經營活動，隨著各國、各地區以及國際上政治的、文化的、經濟的、環境的變化，特別是隨著當代科學技術的飛速發展和人們生活水平與文化素質的提高，正在不斷地創新，不斷地發展。

技術變革的步調加速。現代社會科學技術日新月異，不斷出現新的突破。創新的時滯（從技術的發明到商業化之間的間隔）不斷縮短，新技術的運用和擴散程度不斷提高，促進了一大批新興產業的應運而生和飛速成長，從根本上改變了傳統的產業結構，從而使產品的能耗更低、物耗更小、效率更高、用途更廣、種類更多、檔次更精、運轉更靈活。人們把這種狀況稱為主技術對產業結構的“軟化”。這種軟化增加了知識在成本中的比重，未來世界的產品，知識的含量成為其價值高低的重要尺度。

（2）即使在一個很窄的市場分割區，產品和服務的多樣化也在激增；而多樣化的趨勢又促使市場細分化不斷加劇。

隨著消費者收入逐步提高和生活品質的改善，人們的消費慾望也隨之發生了改變，追求特殊需求的慾望越來越明顯，越來越強烈，不願意購買與別人相同的東西，希望“突出”、“與眾不同”甚至“標新立異”。感性消費成為現代社會的消費主流。

（3）分銷渠道處於不斷的變化之中，傳統的銷售模式正受到挑戰。

傳銷、直銷、上門推銷等正逐步改變人們的生活。當人們預期的電子售貨、計算機和電視導購、