｛14｝亂編謊言的對手

這種對手的心理表現為：不希望被識破本意、非保護自己不可、過於將柔弱掛在心上。

無論任何人，對第三者總是不想把心中的真意吐露出來。因為如果吐露心事，就會被對方看穿。如果對方有受騙的感覺和念頭，他本人也會感到不安。

具有這種個性的對手，大多數都感情豐富。所以你要多注意，不能胡亂地刺激其心靈，不要去擾亂他心理上的平衡。要多尊重對方的立場，以冷靜的方式和對方接洽，這是最重要的。

同這種對手洽談要禁忌：胡亂刺激其心靈，打破他內心的平衡；不尊重對手的立場，甚至譴責他。

報價的學問：寧後勿先

凡事都有先有後，不是你先，就是他先。談判中的報價也一樣。到底是先好，還是後好，一般也說不準。有人說先下手為強，也有人說以逸待勞。不過在談判當中，有一個原則是最好別搶先報價，除非對方比你更精於此道。

談判的訊號中最強有力的訊號是第一次發價的高低，各方對另一方提出的開局要求開始建立了雙方的預期值。第一個要求設立了交易的一個外邊界。

第一個要求應該由你來提，還是讓他先提呢？對開局的人來說，優點是他可以堅持自己的上界值。一旦這一上界值擺到桌上來，另一方要想不丟掉生意就很難把這一要求改動得太多，這實際上為談判規定了一個框框，最終協議將在此範圍內達成；而且第一個報價在整個談判與磋商過程中都會持續起作用，故先報價比後報價影響要大得多。不過，先開局也有危險，這就是：很有可能我們要求得不夠高，這就丟掉了一大批東西；反之，也可能開始的要求高得有些荒唐，對方根本不可能達到。

例如，我方首先提出要價80萬元，他們很可能一開始就還價為10萬元，但他們在聽到我方報價以前，本來很可能打算從15萬元或更大的價格報起。

先報價的另一個不利之處，是對方會試圖在磋商過程中迫使我們按照他們的路子談下去。也就是說，他們會集中力量對我們的報價發起進攻，逼我們一步一步地降價，而不洩露他們究竟打算出多高的價，這是我們必須堅決拒絕的。我們必須讓他們報價、還價，絕不能使談判轉變為一場圍繞我方報價的攻擊戰。

那麼，我們應當採取什麼方式報價呢？究竟是先報價呢還是後報價？總的來說，如果我們預計到談判一定會競爭得十分激烈，那麼，我們就應當先報價以爭得更大的影響；而如果我們是按照慣常的例行程式進行談判，那麼，在報價階段之前，就應當充分了解談判的某種特點了。但誰先報價的問題在許多合作型談判裡更加難以回答。的確，在合作氣氛比較濃的場合，雙方往往無須經歷任何艱苦的報價和磋商階段就能摸索著逐步前進，並達成理想的協議。

應當把開局的形勢主要看作是對對方的考驗。當討價還價者相當肯定對方不太相信自己的地位時，比方說，他過去不常訂這種合同，他對它值多少沒有什麼概念，那麼，討價還價者提出第一個要求並偏高一些是有好處的。理想地說，這一要求應高於“最好的交易”的界線，但應以這樣一種方式浮動，即使它不形成一種正式的要求。例如，不斷談論與另外一個公司簽訂的類似的大合同，並經常以此作為第三方的例子，是個好辦法；或者只是把這當成一種假設的情況，“只是要看看能把我們帶到哪裡去”，也是一種方法。假如對方極力反對，討價還價者可以降低一些要求，不要讓對方失去對我方的信任，要是對方集中圍繞著這一高要求進行對話，這就是一個好的訊號。當你確信對方準確地知道你要幹什麼的時候，仍然應該宣揚自己的大胃口的交易，但應讓對方首先提出一個發價。而且，你當場要立即作出反應，這非常重要。你應該表示出某種形式的“驚愕”，或者假裝沒聽到和忽略了這個論點。最好的反應是什麼也不說，只是思索，這樣對方會立刻感到有一種壓力。討價還價者越默默無言，對方將越是逐漸降低他的要求。這時，討價還價者就能看到對方的要求在多大程度是真實的，而在多大程度上是假動作。

我們知道，關於討價還價的第一大準則是：如果你不是非要坐下來討價還價不可，就不要坐到談判桌前來。在價格要求的討價還價方面，我們仍然應堅持這一準則。所以，提出價格問題時，語氣要堅定不移，就好像沒有任何商量餘地一樣。如果你用“大約”、“據說”、“大致”這樣一些詞，對方就會把這作為你的訊號，認為這意味著你還可以再向下退步。所以，你的開盤報價或