家經營，我看不過來，有的就沒收到錢。

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十年開店苦樂路　（4）

春節過後，我盤算了一下，開了幾個月的服裝店，儘管生意挺不錯，但也沒有多餘的錢，因為掙到的錢，就像滾雪球一樣，又投入到經營當中了，形成了一個良性迴圈，也是一個資金鍊，錢就在不斷流動的過程中，產生效益。不過，我開店時才投入成本3000元，現在起碼增值了幾倍，這是讓我高興的。剛開始一年，只要不虧本，我就能承受的，能夠盈利，那是意外之喜了。

到了1994年的10月，我已經掙到了一萬元，這是去掉各種開支後的利潤，這也是我們家，掙到的前所未有的最大的一筆錢。如果不是開店，只是上班，三年不吃不用，也掙不到一萬元。開店收穫的不僅是錢，還有很多人生中的財富，比如創業的經驗，比如為人處世的態度。94年的11月，我的兒子一週歲時，感染了細菌性痢疾，在兒童醫院住了半個月，花了2200多元的醫藥費。我們在醫院陪著兒子，暫時把店打烊了。畢竟是新開店，經驗不足，在一些問題處理不當，導致了1995年，服裝店的經營情況，出現了滑坡。

開店的利潤來自於銷售，但還有個問題，往往會被人忽視，那就是庫存。如果庫存沒有處理好，那全年的利潤就積壓在庫存上了，等於一年白忙活了。從94年夏天開始，就開始有庫存出現了，只是當時沒有引起我足夠的重視。比如一種襯衫，進了五件，回來很好賣，兩天就賣掉三件，以為很好銷，我會在接下來的進貨中，再進五件或八件，然而，這樣一來，這襯衫很難賣光，總會留下二三件的庫存，而過了一個星期，就是虧本賣，也沒人要了。其它服飾的銷售情況，也大致如此。到了95年初，庫存服裝越來越多，有好幾千元，這部分成本，基本是打水漂了。後來我才明白過來，其實賣服裝要見好就收，這次進五件都賣掉，下次不要進了，應當換別的新品種，就是進，也最多添一二件，這樣就能有效避免積壓。時裝不是大米，大米今年賣不完還能明年賣，時裝變成舊裝，送給顧客，他們也不一定要的，還嫌佔地方呢，所以要及時處理，虧本也要賣，總比壓在手裡好。

店越來越多了，已經有的服裝店，在走中檔和高檔的路線。常熟招商城的服裝，是屬於大眾化的，做工相對粗糙一點，有的店老闆就去無錫、杭州、上海、廣州等地進貨，款式新穎，面料也很考究，價格也賣得起，部分先富起來的人，會選購這類高檔的服飾。進貨的地方，更遠的有武漢的漢正街、遼寧的海城、福建的石獅等。我是男的，審美眼光比不上那些女老闆，加上服飾的流行週期很短，一般在一個星期左右，很快會被新品替代，這種日新月異的變化，讓我有點吃不消，我已經有了轉行的打算，於是在經營服裝方面，精力和投入都有所收縮。

照相館有了塑封業務，他們比我更便利，我的塑封生意就冷清了。租書生意在穩步發展，但掙到的錢，幾乎都投入到服裝方面了，活錢變成了死錢。我有自知之明，服裝不是我的長項，我要適時轉向。在細心的觀察中，我找到了一個新的點，我要努力站在這個新的啟點上，發揮我的智力和能力。這將是一個浪漫的事業，我有信心去嘗試，也許成功，也許失落，這並不很重要，只要我試了，就義無反顧，就像一隻大雁，如果它不振翅試飛，如何知道天空的廣袤？如何知道自己還能飛翔？

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十年開店苦樂路　（5）

3、相思紅豆

以前，流行一句“顧客是上帝”的話，其實在我看來，這是一張空頭支票。有沒有上帝？誰也不知道；上帝的待遇是什麼？誰能說得清？那個“最終解釋權”，還不是掌握在商家手裡？我傾向於把顧客當朋友，在一個平等友好的層次上，進行買賣和溝通。我是向他們推銷商品，沒錯，但“生意不成交情在”，顧客沒買東西，沒關係，歡迎下次再來，切不可冷眼相向。

當然，招呼顧客，也需要一點小小的技巧。顧客走進店裡，不必忙於招呼，先讓他們站穩腳跟，你要是急於上前，他們只能倉促應答：“我隨便看看。”隨便看看的結果，往往是“來也匆匆，去也匆匆”。還有，那第一句的對話，儘量不要說“要不要買東西？”從理論上而言，這句問話，會讓一半的人回答不，或者乾脆不回答，直接搖頭走人。我們要說成“請問您想買什麼？”這是一個選擇句，除非他真不想買東西，或者你店裡沒有他要買的東西，否則，成功的機率很高，因為你招呼的前提，是他要買東西，至於“想