的基本概念，這一步非常重要。

例如，下面這個人目前處在“C”點，位於標尺上了解程度低的一端。箭頭表示我們的目的是在標尺上把她從左向右移動，代表她瞭解一個想法的過程。

這個標尺是本書核心內容的一部分，是演示的圖解工具。從現在開始，我們要討論的大多數觀點都會繪製成圖，以便建立一個簡單易用、便於記憶、形象生動的工具，在考慮及制訂演示計劃時使用。

我們還是回到安德烈遇到的演示難題吧。

現在，安德烈的研發小組發現他們遇到了一個演示難題：產品推廣受到了演示方式的限制。

因此，研發小組決定從他們自身開始解決這個難題。作為研發者，他們對這個產品瞭如指掌，因此，他們把自己繪製在標尺右側最遠端的“Y”附近。透過與早期使用者交談，他們知道這些人也非常瞭解產品，因此他們也處於標尺非常靠右的位置，在“U”點附近。這樣，標尺就變成下面的樣子：

很顯然，準備演示產品的人對產品的情況掌握得也很充分。他們瞭解這個產品，對自己這方面的知識有信心。當然，我們在第3章已經討論過，在演示時經驗豐富不一定有好處。安德烈的研發小組與這些早期使用者有可能受到了知識的“詛咒”：他們對產品非常熟悉，因此很難想象這個產品在不瞭解的人眼中是什麼樣子。在標尺上，越靠近“Z”，知識的“詛咒”就越強，就可能引發多個問題。

首先，在假設人們的瞭解程度時，研發小組犯錯誤的可能性更大。其次，早期使用者更有可能使用技術性語言描述產品的功能和好處，而不會根據別人缺乏經驗這個情況做出調整。可能就是這些因素導致安德烈在推廣產品時遭遇到難題：演示者沒有考慮處於標尺另一端的人。

安德烈越來越清楚當前他所面臨的情況：瞭解並信任產品的人都在標尺右端一字排開，而這一端的人都受到了知識的“詛咒”。同時，產品面對的市場很廣闊，而安德烈知道，大多數潛在使用者都分佈在標尺上從“A”到至少是“N”的各個位置。

在使用這個標尺後，安德烈可以看出在瞭解產品的人與不瞭解的人之間還有巨大的空間。他必須對目標市場做出假設。因為產品是針對主流市場的，所以他必須假設構成目標市場的人群分佈在演示標尺的所有位置。

在這之前，安德烈和早期使用者已經對人們對這個產品的瞭解程度做出了假設，接下來，他必須重新考慮了。透過與當前使用者的討論和交談，他的團隊瞭解了這些使用者在對他人演示這個產品時採用的方式。有了這個資訊，他們可以判斷，這些使用者在作演示時認為人們的瞭解程度至少到了“L”的位置。

現在，他們已經很清楚到底是怎麼回事了。由於知識的“詛咒”，安德烈的研發小組和早期使用者對人們已經瞭解的資訊做出了假設——這是一個錯誤的假設。他們的演示對於目標市場中非常瞭解這個產品的人有吸引力，但是卻把大多數潛在使用者拋之腦後了。從下面的標尺可以看出來，當前的演示沒有觸及主流市場。

安德烈看到產品的目標使用者在標尺上的分佈情況，立刻明白演示對產品的市場銷售潛力的限制。他和團隊在產品研發上花了太多時間，所以沒有接觸過市場，在演示產品時無法讓潛在使用者在產品的使用方面樹立信心。

現在，安德烈清楚自己遇到了什麼樣的演示難題，於是他立即開動腦筋，尋求解決方法。接下來，他想到了一些很重要的問題：

●你怎麼知道演示從哪兒開始？

●你是怎麼考慮標尺上各個位置的人的？

●哪些想法和策略可以使演示發揮作用？

●怎麼才能使人們在標尺的位置向右移？

在這裡，我鼓勵大家好好考慮自己遇到的情況。安德烈是一位企業家，但是不管我們遇到哪些演示難題，這個標尺都能幫我們思考。問問自己下面這些問題吧：

●就某個特定觀點而言，你在標尺的什麼位置？

●受眾在什麼位置？

●你認為他們瞭解多少？

●你當前的演示是要讓標尺上所有人都滿意嗎？

●他們應該滿意嗎？

在交流時，這些問題非常重要，因為它們反映的也許是交流中的最大難題：我們對人們已經瞭解的資訊做出了不準確的假設，而這些假設會限制演示取得成功的可能性。只要使用演示標尺，我們在進行思考、討論並制訂演示計劃時就會十分方便。

接下來，