剛下過雨，不平整的路面上溼滑而泥濘，鮑立軍深一腳、淺一腳的往住所走著。走過一個拐彎的時候，一隻狗突然從他面前躥了過去。冷不丁，鮑立軍被嚇了一跳，他定了定神，回頭看那隻狗，那是隻經常在小區附近遊蕩的土狗。那隻狗雖然已經跑開，但他還是聞到了下雨天狗身上特有的難聞氣味。

營銷之路（73）

釋出會的第二天，鮑立軍接到了陳偉的電話，放下電話，鮑立軍打了個響指。他連忙從老繆那裡要到了一份代理協議，仔細看了一遍，覺得行文很不嚴謹，又對著電腦足足修改了一個下午。

和陳偉談合作就是算賬。陳偉關心的幾個問題也是鮑立軍所關心的：銷售指標、代理價格、銷售返點和支援服務。在商談銷售指標的時候很是艱難，當鮑立軍說出一個數字的時候，陳偉先是驚訝，後是拒絕。鮑立軍知道純粹商談銷售指標沒有意義，一切要從市場展開，於是便說：陳總，你對印表機比較熟悉，據我瞭解目前印表機和掃描器的配比率幾乎為零，而比較正常的比例你知道是多少嗎？陳偉搖著頭說：不…知道。鮑立軍說：在國外的平均比例是三比一。陳偉似乎明白了鮑立軍的意思，抬頭斜瞅著窗戶若有所思。鮑立軍說：陳總，陝西市場一年能賣多少臺印表機你應該知道吧？陳偉笑著說：我當然…知道。鮑立軍也笑著說：那你覺得我給你的銷售指標高嗎？陳偉說：按這樣的比例不…算高，但是那個比…例目前太不現實吧？鮑立軍說：我規劃銷售指標的時候已經考慮了目前市場的現狀，根據我對印表機市場的瞭解，現在的配比只是十比一！陳偉想了想笑著說：銷售指標先…這樣吧。

談完銷售指標，鮑立軍點了一根菸抽了起來，陳偉往鮑立軍和自己的杯子裡各添了一點水，坐下來說：似乎壓力很大，完成指標怎麼…獎勵啊？鮑立軍說：我給你設定了四檔，100％以上達成指標，年底返點為銷售額的5％，80％以上達成指標，返點為銷售額的3％，60％以上達成指標，返點為銷售額的1％。陳偉聽完後說：還有一檔呢？鮑立軍說：60％以下沒有返點。陳偉說：完成銷售指標會有…多少錢呢？鮑立軍笑著說：陳總，您不是在考我吧？陳偉說：我還不知道價格，當然不能算。鮑立軍笑著從包裡拿出一份報價表遞給陳偉，陳偉看了後說：訂多少都…是這個價？鮑立軍說：當然不一樣，到時候我們在具體商談，只要別突破我的底線。陳偉看著報價表想著，過了一會抬頭說：我現在壓力已…經很大了，一定要好好支…持啊！鮑立軍笑著說：我不支援你就相當於我自殺！陳偉笑著說：好，信你！我明天就先把這個月的貨訂了。

離開創偉的時候，鮑立軍包裡裝著陳偉簽字蓋章的兩份協議，經過店面，李偉說：簽了？鮑立軍說：以後要多麻煩你了。李偉說：我還有個小兄弟，介紹給你認識一下。說完喊著一個正在搬貨的小個子，小個子扭頭看了過來，鮑立軍看到那個小個子臉部輪廓分明，有一張奇大的嘴巴。小個子走過來說：經理，什麼事？李偉說：這位是中傑的鮑立軍，我們已經代理他們掃描器了。小個子伸出手說：你好，叫我小湯好了。鮑立軍和小湯握了握手，笑著說：以後多多支援！小湯說：都一家人了，別說兩家話。小湯說話乾脆利落，鮑立軍不禁欣賞起來，他感覺有這個小湯，自己對創偉下線的想法似乎實在了一點，於是笑著說：好！以後可別嫌我麻煩！李偉說：開始的時候還得你多幫幫！鮑立軍笑著說：說兩家話了吧？！三個人都笑了起來。

回到公司，鮑立軍讓路小姐把協議寄回上海蓋章，路小姐說：搞定了？鮑立軍笑著說：怎麼都得搞定啊！路小姐說：你還挺得意呢，剛才曹志光找你了。這時候丁海威走了出來，鮑立軍說：剛好，上次的經銷商培訓沒有搞，最近要搞一下，要搞兩次。丁海威說：你的意思是袁斌那和創偉那各一次？鮑立軍說：袁斌那這幾天就可以搞，我一會聯絡一下他，創偉那稍晚一點，貨一鋪出去就搞。丁海威說：我已經準備好了，只是要轉換成Powerpoint格式。鮑立軍笑著說：你倒學得快啊。丁海威笑著說：現學現賣。

鮑立軍坐下來撥通了曹志光的電話，曹志光開口就說：聽說剛在西安開完釋出會？鮑立軍說：你訊息還真靈通？曹志光說：能在蘭州搞一個就好了。鮑立軍說：公司安排的，有好事我一定給你爭取。曹志光說：光說有啥用，連來都不來一趟！鮑立軍說：這邊差不多我就去，這不是相信你嘛！曹志光說：說正經的，W系列可以進貨了吧？鮑立軍說：可以了，一會給你傳真價格。曹志光說：蘭州海邦不進貨了吧？鮑立軍聽出了曹志